• Feb. 19, 2015, media noche

Uno de los tipos más comunes de comunicación empresarial es la comunicación persuasiva. Desde los representantes de ventas que persuaden a los clientes hasta los gerentes de nivel medio que persuaden a los empleados y a la alta gerencia, invertimos casi cada día de trabajo en alguna forma de comunicación persuasiva.

No importa qué función desempeñamos, mejorar nuestra capacidad de persuadir a los demás es vital para nuestro crecimiento profesional. La comunicación efectiva para persuadir requiere que estemos bien preparados, tengamos clara la acción que queremos que nuestro oyente realice y seamos capaces de proporcionar una razón de peso para que tomen la acción que deseamos.

Dale Carnegie recomendaba una estructura sencilla de tres pasos que puede ayudar a mejorar de manera significativa nuestra capacidad para persuadir a nuestro oyente. La fórmula proporciona la estructura para atraer la atención, crear credibilidad, eliminar el nerviosismo y hacer que los demás realicen una acción, aumentando la probabilidad de obtener resultados con los demás.

La fórmula es la siguiente:

Incidente: vuelva a vivir una experiencia personal relevante al punto. Aristóteles dijo: “El carácter de la persona que habla es uno de sus agentes más eficaces de persuasión”. Tenemos que ser creíbles en nuestro ejemplo y evidencia. Debemos ganarnos el derecho a compartir nuestro ejemplo o proporcionar una dirección. Un incidente personal es una forma segura de captar la atención de manera favorable; atrae a las personas, las prepara para la persuasión y proporciona evidencia de por qué vale la pena considerar nuestra idea. En la comunicación persuasiva, la mayor parte del tiempo se invierte en proporcionar la situación y evidencia antes de pedirle a la persona que nos escucha que haga algo.

Acción: consiste en pedirle al oyente que tome una acción específica. Con frecuencia, suponemos que nuestros oyentes sabrán qué hacer una vez que hayamos terminado de presentarles la evidencia para cambiar su forma de pensar o dirección. No podremos persuadirlos si no les explicamos de manera clara lo que queremos que hagan. Otras veces proporcionamos una acción clara, pero quizás les pidamos que hagan muchas cosas y esto hace que no estén seguros sobre qué acción debe ser la primera prioridad. Para una persuasión efectiva es necesario simplificar el mensaje y recomendar una acción clara para que la tomen las personas que nos escuchan.

Beneficio: haga énfasis de manera clara de qué forma se va a beneficiar la persona que nos escucha al tomar la acción recomendada. Nuevamente, esta parte de la comunicación debe ser clara, concreta y directa. También debe basarse en la realidad. Si el beneficio que ofrecemos es demasiado bueno para ser verdad, la persona que nos escucha lo pondrá en duda. Si lo que recomendamos nos beneficia más a nosotros que a la persona que nos escucha, la persuasión parecerá manipuladora y ventajosa. Así que tome en cuenta el punto de vista de la persona que nos escucha y asegúrese que la recomendación es en beneficio de la persona. La persona que nos escucha agradecerá este método equilibrado y estará más abierta a escuchar lo que sugerimos.

La comunicación persuasiva es una habilidad crítica que debemos dominar en nuestra interacción diaria en el trabajo. El proceso de tres pasos de Dale Carnegie Training, Incidente, Acción y Beneficio, es una oportunidad para obtener los resultados que deseamos de los demás.

Al demostrar que nos hemos ganado el derecho de dar una dirección y nos estamos comunicando con fundamentos, no sólo seremos persuasivos, sino también convincentes. Estos dos factores son una combinación ganadora en nuestra capacidad de comunicación para convencer.

* La autora es directora de Entrenamiento Dale Carnegie Nicaragua

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