• Jun. 21, 2017, media noche

Los tiempos han cambiado y el concepto de ventas también. En el pasado se creía que un buen vendedor era aquel que tenía don de palabra y podía venderle zapatos tenis a culebras y refrigeradores a esquimales, hoy es todo lo contrario.

Ganar ventas a través de las relaciones es la tendencia actual, garantizando la fidelidad de nuestros clientes. Según Bain & Company, firma global de consultoría estratégica, “un cliente tiene cuatro veces más probabilidades de irse a un competidor si el problema está relacionado con el servicio, a que si está relacionado con los precios”.  

En Dale Carnegie tenemos el ciclo de ventas con pasos específicos que consolidan una relación a largo plazo y proporcionan más ventas futuras con los referidos que los clientes satisfechos nos comparten. Es un concepto no de vendedor, sino más bien de asesor y abogado del cliente, velando por sus necesidades y escuchándolo para darle la mejor solución a las mismas.

Conectarse: La primera fase del ciclo de ventas de Dale Carnegie se enfoca en construir las bases de la relación con el cliente. Como asesores debemos cambiar el concepto de llegar y exponer nuestro producto o servicio. En esta etapa es fundamental conocer toda la información posible de la industria de nuestros clientes antes de visitarle.  

Evitar en la primera cita llegar a vender, la meta es llegar a conocer al cliente y determinar sus necesidades por medio de preguntas de calificación. Recordemos que debemos hablar el 20% del tiempo y los clientes el 80%. Nuestra meta es lanzar preguntas que le permitan al cliente transmitirnos todas sus necesidades.

Colaborar: Una vez iniciado el proceso de indagación de necesidades por medio de preguntas de calificación de la fase conectarse, pasaremos a medir las expectativas de resultado que el cliente está esperando. La agenda de preguntas debe determinar la situación actual, como debería ser ya con la solución incorporada, las necesidades de cambio para lograrlo y cuál sería el beneficio si el cliente adquiere nuestro producto o servicio. Esto nos permitirá en conjunto con el cliente construir la mejor solución para las necesidades del mismo, en base a los tipos de clientes y las perspectivas de compra.

Crear: Ahora que ya nos conectamos con el cliente y con mutua colaboración determinamos necesidades, estamos listos para crear una propuesta de solución. El enfoque de esta debe identificar claramente el valor de nuestra solución, comunicándolo de forma concisa y desde la perspectiva del cliente. Podemos apoyarnos de evidencias de resultados pasados para fortalecer la propuesta. Recordemos que como la presentemos influirá en la decisión del cliente; “Dramatice sus ideas” - Dale Carnegie.

Confirmar: Una parte que muchos asesores de ventas temen es que aparezcan objeciones al momento de cerrar una venta, por ello recordemos siempre confirmar con nuestros clientes que la solución propuesta es la adecuada y que cubre sus necesidades. Preguntas sencillas y directas nos evitarán dudas en el proceso.

Comprometernos: Nuestra meta, una vez presentada la propuesta y después de confirmar que es la adecuada, es cerrar la venta. En esta etapa buscamos obtener el compromiso por parte del cliente y fomentar el aumento de nuestras bases de datos por medio de la solicitud de referidos.  Siempre debemos indicar los pasos de seguimiento que realicemos posventa.

Conocer cada detalle de los pasos del ciclo y practicarlos nos darán mejores resultados y más clientes felices.

“Usted puede cerrar más negocios en 2 meses por interesarse en las personas, que lo que podría en dos años tratando de conseguir que la gente se interese por usted”. Dale Carnegie.

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