• Ago. 8, 2017, media noche

Los compradores no tienen planificado comprar lo que les vendemos. En la mayoría de nuestras visitas tratarán constantemente de llevar la conversación de ventas a una objeción. Este es un comportamiento natural en todas las personas, nace de nuestra necesidad de controlar, no nos gusta que nos vendan, nos gusta comprar. Tomemos en cuenta que es nuestro trabajo como asesores de ventas dar a conocer el valor de nuestro producto o servicio y esto inicia desde la llamada de solicitud de cita.

Debemos prepararnos y tener una metodología de acercamiento para nuestros clientes.  Es importante que, antes de realizar una llamada de ventas, tomemos algunos puntos en consideración:

El uso adecuado de un guion de llamadas: En nuestros países cada día crece más el uso de guiones de venta, en algunas ocasiones suelen ser llamadas frías que los clientes constantemente cuelgan.  Entendamos que un saludo robotizado aleja a cualquier persona, los guiones deben de ser guías para dar a los asesores un norte a seguir, acorde al tipo de cliente identificado previamente antes de llamar.  Tomar mucha atención a nuestra entonación al realizar la llamada, el uso de pausas y buena respiración para pronunciar correctamente, evitar hablar de forma rápida y sobre todo escuchar atentamente a nuestro cliente. Pedir permiso para continuar la llamada es vital para evitar que incomodemos a las personas en caso de que estén ocupados.

Tener muy clara nuestra propuesta única de ventas o propuesta única de valor (PUV): dentro del proceso de preparación es importante que tengamos dominio de cómo expresamos nuestra PUV, esta determina porque nuestro cliente potencial debe irse con nosotros y no con nuestros competidores.  Practicarla previamente es fundamental: la elaboración y elocuencia, y la manera cómo la decimos será crucial para que nuestro cliente potencial quiera continuar escuchándonos.

Reunión de ventas: un excelente asesor comercial o de ventas debe tener clara la metodología de todo el proceso, su efectividad en las reuniones es muy importante, ya que nuestros clientes siempre querrán controlar la secuencia de las mismas. Preparar la agenda previamente con los puntos clave, pedir permiso para realizar preguntas de calificación y así evitar que el cliente se sienta incómodo con nosotros. En esta etapa, la conexión humana será vital para el éxito del proceso. Siempre hacer buen manejo del tiempo; una reunión de 60 minutos para conocer necesidades del cliente cuenta con el tiempo adecuado; cuando observemos que nos estamos extendiendo más de una hora, posiblemente estamos hablando más que el cliente y eso nos convierte en expositores de ventas y no asesores.

Recordemos siempre que vender es un arte y debemos tener todas las herramientas para ser exitosos.

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