• Sept. 28, 2017, media noche

Cuando pensamos en las habilidades básicas o competencias de un asesor comercial exitoso, normalmente nos centramos en su comunicación efectiva siendo esta fundamental, pero no la única. A continuación te compartimos algunas competencias esenciales que deben tener los asesores comerciales en estos tiempos: 

Habilidades interpersonales y servicio al cliente: Nuestros clientes actuales están expuestos a muchos competidores e información de los mismos, el diferencial que nos hará construir relaciones sólidas con estos es nuestra habilidad de conectarnos y comprender sus necesidades.  El enfoque en la persona determina la calidad de servicio al cliente, pensando siempre en su punto de vista y sus necesidades. 

Comunicación efectiva: Esta debe estar enfocada en nuestra capacidad de transmitir el valor de nuestra solución y realizar las preguntas correctas y así descubrir la solución adecuada. Otro elemento observable en el comportamiento de un asesor con comunicación efectiva es el manejo correcto de objeciones usando amortiguadores de comunicación que mantengan abierto los canales de cooperación entre ambos. 

Enfoque a resultados: Lo que no se mide no existe en ventas. Un asesor comercial exitoso busca superar sus propias metas y trabaja todos los días para lograrlo, encuentra el método más conveniente y se enfoca en triunfar. Abraza los indicadores de desempeño y se mide para optimizarlos. 

Proactividad: Una característica observable en un asesor comercial exitoso es su capacidad de buscar soluciones para los clientes, determinar si los procesos deben de ser mejorados en la estrategia y tomar decisiones que impactan en positivo sus resultados. No se queda esperando el cambio o la solución, él los fomenta y realiza. 

Automotivación: Como asesores comerciales, estamos constantemente expuestos a recibir respuestas negativas u objeciones que detienen el proceso de venta, determinar los hechos y motivarse para ajustar la estrategia sin afectar nuestra autoconfianza es fundamental para tener éxito. 

Sentido de urgencia: En ocasiones observamos asesores que se toman días y días para enviar las propuestas comerciales a nuestros clientes, esto se debe a que no tienen esta competencia y en ventas lo describimos como “dejar que el helado se derrita”. Cuando tenemos ese sentido de urgencia hacemos todo lo necesario para cumplirles a nuestros clientes. 

Organización: Manejar una agenda apropiada de visitas de prospección, envío de propuestas, análisis de estrategias por cada cliente, son parte del día a día de un asesor exitoso, el uso adecuado de su tiempo impacta sus resultados. 

Estas competencias sumadas a otras fundamentales como honestidad, trabajo en equipo, entre otras, son parte de los comportamientos que debemos observar para determinar si un asesor comercial es exitoso o no. Al tenerlas las vamos a evidenciar en sus resultados, lo que conocemos como “la milla extra”. 

¿Cuáles de estas competencias observas en los equipos de venta de tu organización? 

“Si lo que hiciste ayer parece grande, no has hecho nada hoy” – Lou Holtz

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