• Oct. 4, 2017, media noche

“Aceptémoslo, hacer coaching no significa ‘ser buena persona’.  Se trata de recrear la misma estructura y creatividad que tiene al momento de resolver problemas laborales, a las interacciones con sus colegas.” (Del libro “Los Mitos del Coaching”)

Iniciamos con este punto de vista sobre el coaching para tener una comprensión más clara de las razones por las que actualmente todos debemos tener la capacidad de realizarlo, si bien es cierto que el resultado final es la mejora del desempeño de otra persona por medio de la realización de  preguntas necesarias que lleven a este individuo a su misma conclusión de cambio,  las razones para hacer coaching no son altruistas, realmente buscamos que otros mejoren su desempeño sea para convertirnos en un gran coach o para que los resultados cambien.  Egoísmo o ganancia, genera al final mejores habilidades de los colaboradores, más tiempo para nosotros mismos y organizaciones más fuertes.  

En Nicaragua es un tema de gran interés que está generando muchas opciones y muchas tendencias, algunas las describo como “pegadas en la cola de un cometa”, ya que son sistemas tan complicados o meramente teóricos que no agregan valor a nuestro desempeño profesional, menos es más y que el más sea con un enfoque práctico, te compartimos a continuación algunos consejos para realizar coaching de ventas:

1. Seleccionar el método de coaching apropiado para el proceso de ventas: generalmente asumimos que señalar áreas de mejora en prospección, manejo de objeciones o cierres de ventas es hacer coaching, pues no, no lo es, esto es retroalimentar áreas de mejora.  Debemos aplicar un método que enseñe con el ejemplo, recomendamos que lo apliquemos en las clínicas de venta que deben incluirse en las reuniones semanales y mostrar con la práctica, en Dale Carnegie realizamos coaching en el momento y adaptativo.

2. Identificar las oportunidades: este es el primer paso del proceso de coaching, determinar la oportunidad, si es a la persona o si es la persona ejecutando un proceso con un cliente.  Si estás realizando un proceso de acompañamiento de ventas para entrenar a un miembro del equipo debés estar muy atento para no perder esta oportunidad y ejecutar con el ejemplo el proceso de coaching.  Si lo realizaras en el formato dentro de la reunión semanal con las clínicas de venta, recordá no señalar, si no realizar preguntas que lleven al equipo de asesores comerciales a las respuestas.

3. Imaginá lo que debe ser: debemos tener una meta clara de mejora, es decir un mapa de cómo cerraremos la brecha de habilidad que en la observación generó la necesidad de coaching. 

4. Actitudes correctas: tanto la nuestra como la de la persona que recibirá coaching, ojo, si no está dispuesta a mejorar esta persona, cualquier proceso de coaching no dará resultados.  Iniciemos con la explicación del porqué antes de definir el qué.

Cuando ya tenemos la meta clara y la actitud correcta, debemos garantizar los recursos y la práctica para el desarrollo de las habilidades.  En ventas es muy recomendado realizarlo con los grupos de asesores comerciales, ya que estos son quienes están al frente la mayor parte del tiempo con nuestros clientes, ellos sabrán mejor que nosotros las soluciones para fortalecer el proceso de ventas.  Esto nos lleva al reto de demostrar con el ejemplo, es por ello que un buen líder de ventas siempre va unos pasos delante de su equipo en las habilidades de ventas, un gerente teórico que no demuestra con el ejemplo puede ser sustituido con un CRM (sistema administrador de relaciones con cliente, por sus siglas en ingles).

Si ayudamos al prójimo a alcanzar su máximo potencial, no hemos vivido una vida en vano. – Dale Carnegie
 

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