• Oct. 12, 2017, media noche

Cuando hablamos de efectividad en ventas, como asesores comerciales, encontramos que saber presentar nuestra propuesta única de valor es vital, pero sobre todo saber aplicar técnicas que nos ayuden a mejorar nuestros cierres de venta es la clave.
 
Antes de hablar de distintos métodos para cerrar ventas, repasemos si hemos verificado los pasos de un proceso estructurado que nos permita

determinar algunos puntos claves como:

• Razón primaria de compra

• Motivo personal

• Tipo de comprador: usuario, financiero, técnico o ejecutivo.

• Preguntas de calificación que nos den realmente una foto de lo que necesita nuestro cliente potencial, estas también ayudan a conocer el proceso de

toma de decisiones de esta venta potencial. 

Una vez claros estos puntos, podremos construir la brecha de necesidad y ya estaremos listos para el cierre de ventas. Podemos aplicar varias

opciones, entre estas tenemos algunas a continuación:

Cierre de prueba:

Consultar directamente si el valor de nuestro producto o servicio es el que el cliente busca y está listo para tomar la decisión. También podemos

determinar si no existen futuras objeciones. Por ejemplo: ¿además de vos, debemos incluir a alguien en el envío de la propuesta?

Cierre de oportunidad: 

Una vez aclarado que nuestra propuesta es la adecuada, si aún no logramos que nuestro cliente potencial se decida, podemos agregar un beneficio

adicional ya contemplado en los escenarios de propuesta que se elaboran después del análisis de necesidades. Este debe tener un marco de tiempo en

donde se otorgue este beneficio. 

Pregunta directa:

De mis favoritos porque nos permite aclarar de forma directa si ya está listo nuestro cliente potencial para tomar la decisión, una sencilla pregunta, por

ejemplo: ¿a nombre de quién envió la factura?  

Existen más opciones de cierres que aprendemos en los programas de venta de Dale Carnegie, siempre se recomienda al usarlos que sea el elegido

acorde al momento, tipo de cliente y todo lo que el proceso nos permita conocer de nuestro cliente potencial.

El éxito es la suma de pequeños esfuerzos repetidos día tras día - Anónimo
 

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