Camila Medal Salaverry Directora de Entrenamiento Dale Carnegie Nicaragua
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Los clientes existentes están gastando menos. Los prospectos están llegando lentamente. Se necesita un ciclo de ventas mucho más largo para cerrar un trato... ¡Ahora es el momento en que las referencias pueden realmente ayudar! ¿Cómo se pregunta sin sonar agresivo? ¿Desea mantener una buena relación, y desea crear escenarios de ganar-ganar? Tener un proceso de conversación sencilla ayuda a saber qué decir y cómo decirlo. El aspecto más importante es recordar los beneficios de hacer preguntas, y luego solo preguntar.


Aquí hay un proceso de cinco pasos que puede seguir:

1 RECUERDE AL CLIENTE LOS BENEFICIOS ESPECÍFICOS QUE LE HAN PROPORCIONADO. Si usted sabe cómo su organización ha ayudado al cliente en el pasado, esto se vuelve muy fácil. Parafrasear algunos resultados que le dijeron o hablar de los beneficios de negocio de su organización ha traído al cliente sobre la base de su propio conocimiento o experiencia. Pida su acuerdo, de una manera conversacional.

2 DESCRIBA SU PERFIL DE CLIENTE. Describa brevemente la variedad de desafíos que se enfrentan y los beneficios recibidos por sus clientes. Esto puede recordar a su cliente actual de las oportunidades que están desaparecidos. También les ayudará a empezar a pensar en otras personas.

3 IDENTIFIQUE UN BENEFICIO PARA DAR UNA REFERENCIA. ¿Cómo podría beneficiarse su cliente actual (o alguien) de referirle a esta persona? Identificar el valor que crea para esta persona, no su empresa, la perspectiva, o usted. Intente ver las cosas desde su punto de vista.

4 SUGERIR QUE YA CONOZCAN A ALGUIEN. Proporcione ejemplos de personas o puestos de trabajo que podrían beneficiarse de sus ofertas. Que sea fácil para ellos. Si usted tiene una persona o personas específicas en mente, mencionarlas por su nombre. Dar una variedad de nombres y posiciones, y hablar lentamente para que la persona tenga la oportunidad de pensar. Escuche.

5 PIDA UNA INTRODUCCIÓN. Pregunte a su contacto si  está dispuesto a darle una introducción antes de ponerse en contacto con la nueva persona. Esto ayudará a hacer el proceso incluso amistoso y abrir la puerta de manera más sencilla. Considere pedirles que envíen un correo electrónico, que hagan una llamada telefónica o que se presenten personalmente en un evento de red de contactos. Incluso podría sugerir una llamada de conferencia.

Antes de ponerse en contacto con esta nueva oportunidad, es posible que desee llevar a cabo algunas investigaciones adicionales para asegurarse de que tiene valor para ofrecer. Esto permite que usted ponga lo mejor de usted con este contacto. La investigación sobre la persona, la organización y la industria pueden ahorrar un tiempo valioso para todos.

"No se trata de tener las oportunidades correctas. Se trata de manejar correctamente las oportunidades".

Mark Hunter.

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