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Unos 78 productores de hortalizas de la Cooperativa de Servicios Múltiples Productores de Jinotega (Coosmprojin) mejoraron sus ventas de lechuga, repollo, tomate, remolacha y zanahoria, a través del modelo de negocios inclusivos.

La cooperativa, con el apoyo de actores claves como Veco Mesoamérica en conjunto con Catholic Relief Services CRS-Fider-Progresa, inició un proceso de mejora de la gestión comercial que, en un principio, inició de manera individual con algunos productores asociados con ICI-Walmart, (Industrias Cárnicas Integradas proveedor de Walmart) y a partir del 2014 se desarrolló colectivamente como cooperativa.

A través de esta iniciativa los socios de Coosmprojin lograron escalar a mercados más seguros y rentables como el de Walmart, quien es en la actualidad su más fuerte comprador en el mercado formal, supliendo hasta en un 50% de la demanda de lechuga americana.

El modelo de negocios inclusivos es una estrategia comercial que trata de incorporar, en las cadenas de generación de valor, a pequeños y medianos productores organizados, mejorando los ingresos económicos.

La Asociación de Productores y Exportadores de Nicaragua (APEN), con el interés de compartir esta experiencia exitosa en el marco de la EXPOAPEN 2015, estos próximos 25 y 26 de septiembre, abrió un espacio de discusión sobre el tema de negocios inclusivos durante la realización del IV Congreso Internacional de Marketing e Innovación.

Comercialización  

Unos 29 socios aproximadamente de Coosmprojin, ubicada en la comunidad de Sasle, municipio de Jinotega, mantienen la relación comercial con ICI-Walmart con la entrega de lechuga y el resto de socios se dedican a la producción y comercialización de repollo, tomate, remolacha y zanahoria, siempre a través de la cooperativa.

En lo que va del 2015 las ventas de lechuga americana hacia ICI-Walmart se han incrementado en un 19% en relación con el 2014, generando ventas por más de C$1.9 millones.

Esta relación comercial con ICI-Walmart ha mejorado los ingresos de los pequeños productores, quienes reciben capacitación técnica, financiamiento y otros servicios para la producción de parte de la cooperativa.

“Coosmprojin trabaja con pequeños productores de hortalizas que no sobrepasan las dos manzanas, cada uno, que requieren de financiamiento que no encuentran en la banca formal (...) El camino ha sido difícil”, reconoce Nilo Cajina, asesor técnico en producción.

Parte del éxito del programa que ejecutan Veco Mesoamérica y CRS en Nicaragua se debe a que los productores han cambiado su mentalidad de producción e identificado con claridad los principales cuellos de botella en la relación comercial con la cadena de supermercados.

“El objetivo final es mejorar las condiciones de vida de los productores en Nicaragua y Honduras (donde también ejecutan un programa), nosotros nos enfocamos en dos rubros, cacao y hortalizas”, manifestó Karen Janssens, representante regional de Veco Mesoamérica.

Producto de calidad

Con apoyo de Veco Mesoamérica los productores están vendiendo hortalizas con altas normas de calidad que exige el mercado formal, cumpliendo los volúmenes y tiempos de entrega.

“Ha sido un reto mantener esta relación comercial, en casi tres años de haber iniciado hemos logrado conformar un centro de negocio de acopio, procesamiento y comercialización. Nuestros socios son los propios anfitriones de la comercialización de sus productos a través de Coosmprojin”, precisó Gerardo López Zeledón, gerente general de la cooperativa.

Para Jorge Brenes, director general del Programa Gestión Empresarial Sanidad y Ambiente, Progresa de CRS, el objetivo de desarrollar un modelo de negocios inclusivos es la sostenibilidad de la relación comercial entre una empresa con sus proveedores donde existe una visión de ganar-ganar.

“Los negocios inclusivos solo traen ventajas, le permite a la empresa que tiene relaciones con proveedores más pequeños que ella debe cerrar brecha en materia de volúmenes, calidad y cumplimiento de entregas en términos de tiempo, le permite a los proveedores tener producciones, precios e ingresos más estables para ellos y la familia”, precisó Brenes.

Cuota de entrega

A finales del 2013, cuando comenzaron la relación de negocios como cooperativa,  entregaban a la cadena de supermercados apenas 915 estándares de lechuga americana (la medida estándar corresponde a ocho unidades) incrementando sus entregas hasta agosto de este año en  35,897  estándares.

“Este crecimiento se debe al compromiso que sienten los productores al cumplir con sus entregas gracias a la confianza y respaldo de la cooperativa e ICI-Walmart, agregó Cajina González.

Para Lisandro Picado Torres, presidente de Coosmprojin, el modelo de negocios inclusivos es la base de que hoy en día sean productores más fuertes frente a un mercado exigente. El seguimiento que brindan los técnicos, a su vez, ha permitido la reducción de las pérdidas por plagas y enfermedades en campo.

“Aquí se viene cambiando de una mentalidad tradicional a tener una mentalidad con otra expectativa”, manifestó Picado Torres.
“Veco MA junto con CRS y Walmart hemos hecho un buen trabajo, hay una apertura a nivel de la empresa privada y a medida que se establece una mayor confianza, aumentan los volúmenes y disminuyen los porcentajes de rechazos”, dijo Janssens.

El próximo año, según la representante regional de Veco Mesoamérica, evaluarán si la cooperativa es sostenible y puede seguir sola con el modelo.

 

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