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La globalización, la consolidación del sector privado y del capital, el desarrollo acelerado de las tecnologías de comunicación, el crecimiento de la población y el éxodo hacia las zonas urbanas, son algunas de la variables que han cambiado las formas de hacer negocio actualmente.

El ingeniero agrícola Chris Claes, de nacionalidad belga, es uno de los conferencistas invitados al “IV Congreso Internacional de Marketing e Innovación”, que se realizará en la EXPOAPEN 2015 este próximo 26 de septiembre para hablar de estos cambios, pero especialmente los ocurridos en el sector agroalimentario.

El tema de negocios inclusivos está vinculado a la participación de las personas en la sociedad.

Los negocios inclusivos son una realidad en muchas partes del mundo y principalmente en aquellos lugares donde existe potencial productivo a como es el caso de Nicaragua. “Es una manera de incluir a los agricultores en la economía y en los negocios”, comenta Claes.

¿Qué importancia tiene el modelo de negocios inclusivos y por qué abordar este tema en la EXPOAPEN 2015?

Estamos convencidos que si los exportadores y la producción (agroalimentaria) en general quieren tener un futuro exitoso deberían de hacer todo un trabajo de conectarse con los productores que están en Nicaragua y no solo con ellos, sino con las empresas que están abajo o arriba en la cadena.

El concepto de cadenas o negocios inclusivos se refiere a la colaboración en la cadena productiva, específicamente a la integración de productores familiares y/o de pequeña escala en las cadenas de abastecimiento. Por ejemplo, existen cadenas productivas de hortalizas que trabajan en conjunto en donde están productores, comercializadores y distribuidores.

¿Logran los negocios inclusivos algún cambio en la vida de los productores?

Claro que sí, hay cambios. Pero algo muy importante para los agricultores es que el modelo de negocio inclusivo asegura un mercado a largo plazo. Porque se trata de colaboración en el tiempo con otro actores en la cadena productiva. Con la implementación del modelo cambian muchas cosas, entre ellas se mejora la calidad e inocuidad del producto mismo. Así no solamente es una oportunidad para el productor, pero también un desafío.

¿Qué características tienen los negocios inclusivos?

Importantes características de este tipo de negocios o cadenas son: relaciones y colaboración a largo plazo, vinculación efectiva al mercado, gobernanza transparente y consistente de las cadenas de abastecimiento, acceso equitativo a servicios para todos, innovación incluyente y medición de resultados.

Pero lo más importante es la participación activa de todos los actores involucrados en la cadena productiva. Un negocio inclusivo es donde se define en conjunto, por ejemplo la calidad (del producto), la manera de producir, pero también el precio.

Lo más importante es que los actores construyan una relación a largo plazo y se conozcan.

Y para construir esa relación a largo plazo es necesario entenderse entre productores y comercializadores dentro de la cadena.

¿En el caso de Nicaragua, conoce alguna experiencia de negocios inclusivos?

Tengo entendido que hay muy buenas experiencias en el caso de la producción de hortalizas. Asimismo conozco de un grupo de mujeres que está vendiendo plátanos a la cadena norteamericana Walmart. Empresa que invierte recursos en el desarrollo de la empresa del grupo de mujeres. También sé de unas cooperativas de productores de cacao que venden su producción a la empresa alemana Ritter Sport.

Al igual que la Asociación de Productores y Exportadores de Nicaragua (APEN), actualmente impulsa las alianzas asociativas sostenibles en las cadenas de valor como nuevos modelos de negocios. Que por ser inclusivas abren también nuevos mercados a los exportadores. Hay muchos casos que están naciendo y podría decir que con mucho éxito.

¿En la región centroamericana cuántos países están trabajando este modelo de negocios inclusivos?

Conozco que en Guatemala hay mucha experiencia en frutas, hortalizas y café. En Honduras están trabajando también con hortalizas, cacao y marañón. En Costa Rica trabajan el modelo con la producción de banano y café. Todo el mundo está involucrado con este modelo y en algunos rubros como el cacao las grandes empresas están interesadas en crear este tipo de relación a largo plazo con los productores, para en el futuro abastecer los mercados. Ellos (las empresas) están invirtiendo en las cooperativas de productores para que produzcan  más cantidad y con mejor calidad.

Hay empresas que están visualizando que existe la necesidad de invertir en los agricultores, para ellos poderse garantizar en el futuro una producción de calidad e inocua.

¿El modelo de negocio inclusivo promueve alguna estrategia de comercialización en especial?

Hoy en día la demanda busca donde está el producto. Hay un cambio en lo concerniente a la producción agroalimentaria, desde el punto de vista de la producción con respecto a la demanda. Si alguien quiere invertir en su finca, debe de establecer relaciones a largo plazo para poder saber qué cantidad necesita la demanda de su producto. Y este tipo de relaciones las promueve el modelo de negocio inclusivo.

Pues está basado en una relación casi continua entre la demanda y la producción. Y ambas partes tanto demanda como producción deben intercambiar información de las necesidades existentes de cada una. Esto con el objetivo que los productores orienten su producción hacia esos mercados que demandan de sus productos.

La confianza que debe existir entre las empresas que demandan los productos y los productores es algo esencial en esta relación, la calidad del producto es también importante y la constancia en la producción.

A su juicio, ¿cuáles son los desafíos que tiene el sector exportador nicaragüense?

La exportación de Nicaragua básicamente es materia prima. Hay muy poca producción que genere valor agregado que pueda ser vendido directamente al consumidor. Mayoritariamente el valor agregado de los productos nicaragüenses se añade en los países de destino de los mismos. Y creo que es una necesidad más para trabajar en conjunto en la cadena (empresas-productores) de valor.

Hoy en día, las empresas están llegando directamente a los agricultores para eliminar a los intermediarios en la cadena, para así poder obtener productos de mejor calidad y más amigables con el medioambiente. Se trata de crear toda una red en la cadena de valor y fortalecerla y si como exportador no promuevo estas relaciones, no tengo futuro.

¿Cree usted que existe potencial en Nicaragua para que el sector exportador pueda consolidarse a través de este modelo de negocio inclusivo?

Yo creo que sí. Y Nicaragua está más adelantado en comparación con el resto de países de la región en cuanto a la organización del sector agropecuario. Este sector, desde los años 80, está muy bien estructurado y el cooperativismo se está consolidando bastante.

¿Las capacitaciones y asesoramiento técnico que puedan brindar organizaciones como APEN y VECO MA, cree usted son necesarias?

Creo que sí. Por ejemplo, la capacitación en producción de cacao que recibieron recientemente los productores pertenecientes a Cacaonica (Cooperativa de Servicios Agroforestales y Comercialización de Cacao) fue muy interesante.

¿Quién es?

Chris Claes, ingeniero agrícola.

Con especialización en biotecnología y economía agropecuaria, nacido en Bélgica, escribió su tesis sobre la diversidad de los sistemas agrarios en el norte del Congo.

Posterior a su graduación optó por trabajar siete años con Coopibo, una organización no gubernamental en proyectos de desarrollo con organizaciones campesinas en Costa Rica.

En Bélgica, trabajó cinco años en el desarrollo de una marca regional para productos campesinos y de una red local de productores y consumidores, así como coordinador de un servicio de extensión para productores agrícolas orgánicos.

 

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