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Investigar los mercados externos y promover los productos orgánicos son dos de las claves para que las micro, pequeñas y medianas empresas (Mipymes) puedan exportar, consideró el consultor español Abelardo Fernández Pérez-Crespo.

El experto, consultor de la compañía española Equinoccio, impartió un taller en Managua a unos veinte micro, pequeños y medianos empresarios.

Las personas capacitadas se dedican a sectores tan diversos como la moda, el cacao o las frutas. Un solo punto en común unía a sus representantes: el deseo de encontrar mercados en el extranjero.

Pérez-Crespo consideró que el exportador siempre debe centrarse en su ventaja competitiva: “Antes de salir, la primera cosa que el empresario debe hacer es pensar qué es lo que hace mejor que sus competidores”.

Hay que tomarse un tiempo para cosechar y analizar información sobre el mercado local. Esto puede suponer el 70% del trabajo”. Abelardo Fernández Pérez-Crespo, consultor de la compañía española Equinoccio.

 

Para el especialista, las empresas nicaragüenses son demasiado variadas como para poder destacar calidades comunes.

“La marca país Nicaragua es poco conocida en sí, pero, como toda América Central, se relaciona bastante con todo lo que es orgánico. Promocionar este tipo de productos puede ser una buena estrategia. Este posicionamiento está muy cotizado afuera”, recomienda Pérez-Crespo, recordando que existen varios organismos de certificación.

Los exportadores

Yolanda Rodríguez Ortiz tiene dos años de estar exportando piña y pitahaya a Miami, Nueva York y Los Ángeles, Estados Unidos.

Su marca, “Oro Rojo”, y la procedencia nicaragüense ya son reconocidas y aceptadas por el consumidor estadounidense. Aún así, admite algunos problemas con los clientes allá: “A veces no cumplen el contrato. Siempre hay que esperar un tiempo para que paguen”.

Para Pérez-Crespo, los mercados internacionales incluyen dificultades adicionales como barreras de entrada, un contexto legal desconocido o sutilezas culturales. Datos que deben ser recopilados antes de elaborar una estrategia de marketing. “Hay que tomarse un tiempo para cosechar y analizar información sobre el mercado local. Esto puede suponer el 70% del trabajo”, explica el madrileño. “Es fundamental realizar esta investigación antes de decidir cómo posicionar un producto”.

Asimismo, el especialista recalca en que buscar bajar de gama es un error: “Considerando que la competencia es hoy en día mundial, tanto el precio como la calidad son fundamentales. Inclinarse únicamente por el precio, es una apuesta perdedora. Siempre habrá alguien que lo hace más barato”.

Para Ana Alexandra Velázquez, diseñadora de la marca Kuero, que produce carteras y bolsos para mujeres, el mercado internacional representa mayores oportunidades que el doméstico.

Sus productos --hechos a mano por mujeres solteras y jóvenes en alto riesgo-- no generan el mismo interés en Nicaragua que afuera: “Aquí se considera que el diseño a mano debe ser barato porque es de baja calidad. En Estados Unidos y Europa, estos productos están más codiciados. Se preocupan más de la procedencia, el hecho de que estamos rescatando algo que se viene haciendo desde hace generaciones”, dijo Velásquez.

Kuero exporta a Nueva York, Suiza --a través de un exportador de café nicaragüense-- y ahora a Francia, donde la marca espera seducir rápidamente los consumidores.

Acceso a capital

Una de las dificultades para las Mipymes de Nicaragua es el alto costo que supone exportar.

Abelardo Fernández Pérez-Crespo, consultor de la compañía española Equinoccio, admite que no todas las empresas están listas para el comercio internacional: “Se necesita un mínimo de tamaño para competir. Los pasajes para Europa son caros y hay que viajar para buscar distribuidores allá”.

Ana Alexandra Velázquez, diseñadora de la marca Kuero, destaca las dificultades para acceder a un capital: “Con un 18% o 20%, las tasas de interés son muy altas para las Mipymes.

Nuestra estrategia para acceder al mercado francés nos costó 18,000 euros (C$557,401). Es un plan estudiado. No nos fuimos a Francia porque me gustaba la torre Eiffel”.

  • 557 mil córdobas invirtió Kuero para elaborar un plan y desarrollar una estrategia antes de ingresar al mercado francés.

 

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