•  |
  •  |
  • Edición Impresa

La negociación es como una buena conversación.  Son temas que todos creemos que entendemos y dominamos, pero que normalmente no es así y ambas tienen algo más en común, ya que para ninguna de ellas es bueno hablar demasiado. Es mejor escuchar y así aprender.  

La mayoría de nosotros estamos familiarizados con los “gurús” de esta disciplina, Roger Fisher, William Ury, Max Bazerman, Herb Cohen, David Lax, James Sebenius, Michael Wheelwer, Stuart Diamond, Roger Dawson, Jim Camp y Ronald Shapiro. 

También estamos familiarizados con los principios que van desde “empiece con un no” hasta el de “ganar-ganar”, que últimamente más que principios se han convertido en simples eslogans.  Y como todos ellos nos dicen, la negociación no es solo un arte con el que se nace, sino una ciencia que se puede aprender.

Dos estudiantes discutían en la biblioteca sobre mantener la ventana abierta para evitar el calor o cerrada para evitar el viento.

Para resolver el conflicto la directora cerró esa ventana y abrió totalmente la del cuarto vecino, así no hubo calor ni hubo viento y todos contentos. ¿ cuál fue el secreto? Que la directora no se guio por las “posiciones” de los dos estudiantes, sino por sus “intereses”.   

La negociación es por excelencia la forma de tomar decisiones en el ámbito personal y profesional.  Su objetivo es solucionar conflictos y asignar recursos y es una habilidad necesaria para tener éxito en todos los ámbitos de la vida.  Por eso ahora, los cursos sobre negociación son tan populares en las mejores escuelas de negocios y de derecho del mundo.  Además, es muy raro que alguien nazca siendo un negociador “genial”, aunque he conocido a muchos que se lo creen.  Pero bueno, eso es cosa de ellos.  Lo importante es que existe un marco conceptual que todos podemos aprender, dominar y llegar a ser geniales a la hora de negociar.

El esquema es el siguiente: 1) separe el problema de las personas. 2) Concéntrese en los intereses (la sustancia), no en las posiciones (lo que se dice) 3) Genere una variedad de alternativas antes de decidir qué hacer. 4) Insista en que los resultados se basen en patrones objetivos.

Sin embargo, lo fundamental se desarrolla antes de llegar a la “mesa de negociación” y consiste en prepararse, prepararse y prepararse para saber que harás si no hay acuerdo, y especialmente, que hará la otra parte si no hay acuerdo. A este concepto se le llama “la mejor alternativa a un acuerdo negociado”, comúnmente conocido como “maan”. En un ejemplo muy sencillo, si estoy vendiendo mi casa y las casas similares se venden por US$100,000 o mejor aún, si ya recibí una oferta concreta de compra por los US$100,000 en efectivo, ese es mi “maan” y por lo tanto, eso es lo mínimo que estaría dispuesto a aceptar de cualquier otra oferta.  Y si producto de la investigación previa, yo sé que el segundo posible comprador está dispuesto a llegar hasta los US$150,000, entonces existe una “zona de posible acuerdo” (zopa) con este segundo comprador; pero si solo está dispuesto a llegar a us$90,000 entonces, no perdamos el tiempo.

En consecuencia, aunque podamos elaborar una lista muy grande de los errores que se pueden cometer en una negociación, el peor de todos es no conocer el “maan” de la otra parte y peor aún, no conocer el tuyo propio. En este caso estas negociando a ciegas.

Las diez tácticas de la negociación: en adición a la adecuada preparación, que es lo fundamental, los expertos normalmente nos recomiendan: 1) hablar lo menos posible --en boca cerrada no entran moscas--, escuchar y preguntar lo más que se pueda, “¿por qué?” o “¿porque no?”.  2) ponerse en los zapatos de la otra parte. 3) Mejorar o no dañar las relaciones personales con el otro. 4) No mostrar nuestras debilidades, no imponernos plazos, y si los tenemos no darlos a conocer, a menos que nos convenga. 5) No deducir las intenciones del otro, basándote en tus propios temores. 6) No tratar de influir en el otro, antes de haber aprendido de él. 7) Justificar todo planteamiento con criterios objetivos. Cuando usted pide algo y explica las razones, tiene muchísimas más posibilidades de obtener lo que solicita. 8) Nunca responder en el acto, aunque la oferta sea excelente, ya que incluso, la contraparte no se sentirá a gusto y pondrá en peligro el cumplimiento del acuerdo; siempre “vaya al balcón” y tómese su tiempo. 9) Sentirse cómodo con el “silencio”, no ponerse a negociar con usted mismo; haga que la contraparte negocie con ella misma, de forma que vaya cediendo en sus posiciones, mientras usted permanece callado; existen personas que no soportan el silencio.  10) Iniciar la negociación cuando crea que aprenderá más de la otra parte “sentándose con ella”, no “frente a ella”, que continuando en el proceso individual de preparación.  Y en ese momento usted haga la primera oferta, si tiene la suficiente información sobre el “maan” de la otra parte y así “anclará” la negociación en su propio beneficio.  En caso contrario, deje que el otro tome la iniciativa y si le interesa la oferta “ancle” la discusión entorno a la misma; de lo contrario, con educación, no le preste atención y proceda a plantear su propia propuesta, sin tener en cuenta lo dicho por la contraparte.

Finalmente, siempre tenga presente que en estos casos el más poderoso, no es, necesariamente, el que tenga más riquezas o fortaleza física; ya que si su contraparte cree que usted es el más poderoso, entonces usted es el más poderoso. Sin embargo, no se base únicamente en la percepción del otro y realice su trabajo de investigación y preparación; descubra el “maan” de la otra parte y a lo mejor, él es un simple Goliat y usted es un gran David.  Pero, nunca lo sabrá si no hace la tarea. 

Y si le interesa o le “atormenta”, este último aspecto de la negociación, le recomiendo leer “la estrategia del judo”, de David Yoffie y Mary Kwak.

Y para concluir les recuerdo que estos serán los temas que abordaremos en la maestría del “IBESI” y la “CCSN”.

 

Últimos Comentarios
blog comments powered by Disqus