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En Nicaragua existen 16 casos exitosos que confirman la premisa de la metodología Link, de los negocios inclusivos, también para los compradores son un buen negocio sostenible.

La metodología Link es una guía participativa para modelos empresariales incluyentes que toma en cuenta a pequeños agricultores para ponerlos en una relación directa de negocios con grandes compradores.

Para Matthias Jäger, del Centro de Investigación Agrícola Tropical (Ciat) la inclusión no es un fin, es simplemente un medio que tienen a disposición las empresas para lograr una mejor competitividad.

“La metodología link como herramienta para medir la inclusividad” fue un tema abordado por Jäger durante el Congreso de Marketing e Innovación: Hacia Mercados Verdes realizado en el marco de la feria Expo Apen 2015.

¿Cómo nace la metodología Link?

Nace en una necesidad concreta de empresas y organizaciones que trabajan apoyando a pequeños productores, en el marco de una alianza de varias de esas organizaciones --que se llama Alianza de Aprendizaje-- como Veco Mesoamérica, CRS (Catholic Relief Service), Swisscontact.

Metodologías que tratan de mejorar las cadenas de valor hay muchas, pero no había ninguna especifica que se ocupara de la relación comercial concreta  entre asociaciones de productores y compradores del sector privado, de mirar el tema de inclusión en estas relaciones comerciales.

La inclusión no es un fin es un medio para lograr relaciones de negocios, donde la alianza comercial, como un conjunto, crea valor tanto económico, social y ambiental, se reconoce la interdependencia entre el proveedor y el comprador y se comparte el riesgo entre los socios comerciales.

En la práctica, ¿Qué grado de aceptación ha tenido la metodología?

Hay como una resistencia o temor de grandes compradores, por ejemplo supermercados grandes, empresas grandes, de vincular a pequeños productores, porque lo que se piensa que eso es problema y que los pequeños productores no pueden cumplir.

Entonces se hizo necesario una metodología para entender el modelo de negocios de asociaciones de pequeños productores, conocer cuál es su propuesta de valor en un negocio de cacao, café, hortalizas y tener una herramienta de comparar los diferentes modelos de negocios de un comprador y un vendedor.

¿Cuáles son los criterios más importantes de inclusión en una relación comercial?

El intercambio de información del mercado, sobre los criterios de calidad, las exigencias. Hay un flujo constante entre los socios de esa alianza comercial.

Un segundo aspecto es la transparencia, cómo se desarrolla o se lleva a cabo el negocio, cuáles son los márgenes y los costos.

Es importante para una asociación de productores (conocer) cuál es su propuesta de valor y qué es lo que realmente el comprador espera para volverse un proveedor preferido.

En una tercera herramienta se evalúan esos grados de inclusión con un cuestionario tanto para el vendedor como el comprador y en una cuarta herramienta, ya conjuntamente entre los socios de la alianza con el facilitador que son las ONG, se buscan intervenciones de cómo se puede mejorar y cómo se vuelve esa alianza más fuerte.

Otro criterio importante es la innovación, necesidades de innovación que hay a lo largo de la cadena y cómo el socio comercial puede facilitar esas innovaciones a los que le proveen sus productos.

¿Cuántos casos se han desarrollado en Nicaragua bajo esta metodología?

Se han desarrollado 16 casos que forman parte de la Alianza de Aprendizaje. Hemos visto interés del mismo sector privado de aplicar esos criterios de inclusión en sus compras.

Recientemente, la empresa multinacional Unilever adoptó la metodología Link para todas sus empresas que le compran a los pequeños productores, entonces a todos los agentes de compra a nivel global para relacionarse con pequeños productores tiene que aplicar esos criterios de inclusión.

¿La metodología responde a las nuevas tendencias del mundo globalizado?

Sí, porque si hablamos de negocios más justos, más sostenibles es importante que las relaciones comerciales con todos los actores de las cadenas sean más equitativas es importante que las cadenas grandes vinculen a pequeños productores y que también ellos puedan aprovechar de las dinámicas que brindan ahora los mercados internacionales, los acuerdos de libre comercio.

¿La metodología toma en cuenta a todos los actores de la cadena de valor?

Si vemos los diferentes actores de la cadena de valor en un determinado momento cada uno es vendedor, pero también es comprador.

Si se aplican esos criterios de inclusión que implican una mayor coordinación entre los actores, una mayor transparencia en el flujo de información, en el aprovechamiento de nuevas oportunidades, en entender cuáles son las necesidades del proveedor y exigencias del comprador, la cadena o las alianzas se vuelven mucho más competitivos porque reducen costos de transacción y aprovechan de una manera más coherente las oportunidades de los mercados.

¿Cuál cree usted es la lección aprendida para el sector privado?

El reto es vincular a pequeños productores o grupos de pequeños productores con mercados formales que tienen ciertas exigencias en cuanto a entregas, cumplimiento, calidad, cantidad, y ese es un proceso de aprendizaje de los pequeños productores.

Para la empresa privada la lección aprendida es que se puede trabajar con pequeños productores bajo esos criterios de flujo de información, transparencia, equidad y son capaces de cumplir con las exigencias.

Esa metodología no obliga, pero hace un alto en el camino para reflexionar.

¿Quién es?

Matthias Jäger, economista.

De origen alemán, economista, agrícola de profesión y actualmente trabaja directamente en el departamento Linking Farmer to Markets del Centro de Investigación Agrícola Tropical (Ciat) como Experto Senior en Mercados y Cadenas de Valor.

Su recorrido profesional inició en Alemania, pero hace 21 años se trasladó a Colombia donde inicialmente se vinculó a una organización que trabaja proyectos de desarrollo rural integral en zonas de conflictos.

En Colombia, creó su propia empresa y se convirtió en exportador de hierbas aromáticas y culinarias de refresco, fue aquí donde empezó a desarrollar el método de inclusión “sin conocer” la herramienta.

 

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