Camila Medal Salaverry Directora de Entrenamiento Dale Carnegie Nicaragua
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Determinación e independencia

Para ser un gerente de representantes de ventas efectivo, comience con usted mismo. Mantenga una actitud positiva y método proactivo hacia las personas y situaciones cuando dirija un equipo de ventas exitoso. Rendir cuentas de las ventas de una organización puede ser una responsabilidad con mucho estrés. Un líder efectivo está de manera continua y consciente en el proceso de convertirse en un mejor líder e implementar los sistemas que crean resultados.

Habilidades de las personas

Como líder efectivo de ventas debe crear confianza, respeto y empatía antes de tratar de influir en los demás, sus actitudes, su comportamiento o su desempeño. Los líderes de ventas efectivos proyectan su interés por los demás, quieren entender lo que motiva a las personas que dirigen y están capacitados para motivar el máximo desempeño.

Habilidades del proceso

Para manejar a otros representantes de ventas de manera efectiva, debe reconocer la necesidad de procesos que produzcan resultados de ventas repetibles. Muchas personas se meten a ventas porque tienen la habilidad de crear relaciones. Ayude a las personas que maneja a capitalizar sus habilidades de creación de relaciones mediante el desarrollo de un proceso efectivo para aprovechar esas relaciones.

Comunicación

La comunicación efectiva conecta de manera exitosa a las personas y procesos. Los líderes efectivos le adjudican un gran valor a crear un buen entendimiento. Buscan de manera activa sugerencias y opiniones. Demuestran la habilidad de motivar a otros y pueden persuadir a otros de manera exitosa.

Rendición de cuentas

Los líderes de ventas efectivos saben cómo cerrar la brecha entre las cuotas de desempeño esperadas y los resultados reales.

Rinden cuentas por sus resultados personales y de equipo. La gente que manejan respeta su habilidad para ser consejeros (coaches) y mentores para lograr las metas de la organización.

Consejos para los gerentes de ventas


1.    Esté en contacto con los demás para que le proporcionen ideas, ayuda y apoyo. Ser un gerente de ventas puede ser un trabajo solitario. Hable con otros gerentes de ventas dentro y fuera de su organización. Encuentre un mentor.

2.    Pídales a sus representantes de ventas que rindan cuentas. El fracaso normalmente es el resultado de la falta de rendición de cuentas.

3.    Reconozca cuando un representante de ventas no es adecuado para un trabajo o cliente. Encuentre un puesto diferente para esta persona si es posible, pero no deje a las personas en un puesto en donde están fracasando. No está ayudando a nadie. Quizás están tan infelices con su desempeño como lo está usted.

4.    Establezca los estándares y manténgalos. Gestionar por excepción crea caos. Algunas veces los representantes de ventas negocian mejor con sus gerentes que con sus clientes; evite los inconvenientes de ese tipo de negociaciones. Si mantiene sus estándares, todos tendrán claras expectativas y estarán listos para el éxito.

5.    Pídales a los miembros del equipo de ventas que traten de resolver sus diferencias antes de acercarse a usted. Algunos representantes de ventas pelean más fuerte contra sus colegas que contra su competencia. Desaliente este comportamiento; necesitan trabajar juntos como equipo y el que usted resuelva cada asunto interno que surge, es una pérdida de tiempo y energía emocional.

6.    Recuerde que una gran parte de su trabajo consiste en quitar los obstáculos. Pregúnteles a los miembros del equipo qué personas, políticas y procesos se interponen en su camino. Sea receptivo cuando se acercan a usted con problemas y trate de obtener un impacto inmediato en el problema.

7.    Establezca sistemas y procesos claros y agregue valor. Los representantes de ventas, gerentes de ventas y personal de apoyo de ventas con frecuencia se encuentran dando vueltas tratando de entender nuestros procesos, políticas y lineamientos internos.

8.    Interactúe y sea accesible. Haga que la gente sienta que se pueden acercar a usted con sus problemas. La gente tiende a esconder sus problemas para evitar la vergüenza o porque esperan que con el tiempo encuentren una forma de resolverlos. Si sus miembros del equipo confían en usted, le expondrán sus problemas pronto y así usted podrá resolverlos de manera rápida.

9.    Recuerde que los representantes de ventas tienden a pintar una imagen más rosa de lo que es en realidad. Haga preguntas de sondeo para obtener una imagen real.

10.    Invierta el 80% de su tiempo personal ayudando a los que tienen mejor desempeño y 20% con los de menor desempeño.

Un 10% de aumento en un representante de ventas con muy alto desempeño le traerá a su organización un mayor retorno de su tiempo. La mayoría de los gerentes hacen lo opuesto e invierten casi todo su tiempo en personas problemáticas. En lugar de eso, enfóquese uno a uno en los que más producen e invierta su tiempo en grupo con los que menos producen.

 

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