Camila Medal Salaverry
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Cuando los clientes postergan las decisiones de compra, aun cuando les ha resuelto exitosamente todas las objeciones, utilice un resumen de valor para volver a plantear el valor de su solución, cree un sentido de urgencia y venza las decisiones postergadas.

Cómo crear un resumen de valor

Recuerde qué es lo que quieren sus compradores (interés primario) y por qué lo quieren (razón dominante de compra) y después haga estas tres cosas:

1.Recuérdele a sus compradores que se están perdiendo del beneficio que su solución les puede proporcionar y haga que estén de acuerdo con usted. Describa cómo su solución se vincula a la razón dominante de la compra.

2.Recuérdele a los compradores que su solución va a satisfacer esa necesidad.

3.Dibuje una “imagen con palabras” de los compradores utilizando su solución, cómo la disfrutan y se benefician de ella.

Lineamientos de los resúmenes de valor

Sea claro y conciso.

Describa en tiempo presente.

Vincule su solución directamente a la razón dominante de compra del comprador.

Sea creíble y realista.

Dé algunos ejemplos de cómo se beneficia el comprador a partir de su solución.

Apele a los sentidos del comprador – vista, oído, tacto, gusto y olfato.

Cómo pedir que se comprometa

Después de haber presentado el resumen de valor, esté listo para pedir el compromiso – el “cierre”. Considere los siguientes métodos:

Pregunta dirigida

A menudo, la mejor forma de obtener el compromiso del comprador es pidiéndolo. Haga una pregunta directa en donde se requiera una decisión.

“¿Está listo para proceder con esta decisión?

Método de opción alterna

Pídale al comprador que elija una de dos opciones.

“¿Le gustaría el K80 con la culata estándar o le gustaría elegir de nuestra línea especializada?”

Método del punto menor

Pídale al comprador que tome una decisión de menor importancia que indique que la decisión más importante ya se tomó.

“¿A nombre de quién quiere la factura?”

Método del siguiente paso

Suponga que el comprador ya se comprometió y continúe con el siguiente paso.

“¿Para cuándo quiere que se programe la instalación?”

Método de oportunidad

Muéstrele al comprador que estas opciones están disponibles por poco tiempo. Este puede ser un método efectivo para un comprador que está listo para comprar, pero que está postergando la decisión final.

“Usted sabe que nuestros precios aumentan el primero de septiembre. Sé que usted quiere aprovechar estos precios bajos. ¿No es así?”

Método de ponderación

Si el comprador tiene dudas acerca de si debe comprar o no, muéstrele cómo el retorno de inversión prepondera el costo.

“Vamos a hacer lo que la mayoría hace cuando toma una decisión importante. Vamos a ponderar las ideas que hacen que usted dude y el valor que va a obtener de seguir adelante.”

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