Camila Medal Salaverry
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Como líder de ventas en su organización, la planeación y dirección de una reunión de ventas puede ser una de las mejores maneras de utilizar su tiempo. Las reuniones efectivas de ventas mantienen enfocados y motivados a sus equipos de ventas, una reunión relevante y bien planeada tiene el potencial de ser el tiempo más productivo en la semana de ventas y puede ser un evento al que le entusiasme asistir al equipo. Para obtener la productividad y entusiasmo de la reunión de ventas, es necesario asegurarse de lo siguiente: que le entusiasme al equipo.

La reunión debe ser relevante para el equipo de ventas. Si van a invertir su tiempo, necesitan obtener algo de la reunión.

La reunión debe ser participativa. Los representantes de ventas siempre están hambrientos de nuevas ideas para trabajar y dispuestos a compartir sus buenas ideas.

Consejos para las reuniones de ventas:

1. Las reuniones deben ser breves.

2. Proporcióneles a los miembros del equipo algún tipo de herramienta o idea que puedan utilizar en una llamada de ventas de esa semana. Asegúrese de que salgan de la reunión sintiéndose mejor equipados para vender. Esto ayuda a sus representantes de ventas a sentir que las reuniones crean valor y valen la pena la interrupción.

3. Sea constante: planee las reuniones el mismo día de la semana y hora del día. Esto les permitirá a los representantes de ventas programar su tiempo de manera efectiva. Dele a la reunión de ventas el mismo nivel de prioridad que le daría a una reunión con el cliente.

4. Lleve invitados a las reuniones para darle a su equipo una perspectiva externa. Por ejemplo, pídale a la persona de informática que repase las características de su sistema electrónico de contacto con el cliente y responda algunas preguntas. Lleve a la reunión a un experto externo. Invite a un cliente a hablar acerca de sus problemas y explicar los beneficios de hacer negocios con usted.

5. Recuerde elogiar en público y reprender en privado. En general, los representantes de ventas mueren por el reconocimiento, así que sea generoso con sus elogios. También tienen que lidiar con mucho rechazo, así que no agregue más rechazo durante sus reuniones.

6. Involucre a sus miembros del equipo en la planeación y presentación de las reuniones. Pregúnteles qué quieren hacer en las reuniones y qué temas consideran que pueden ser valiosos para presentar en las reuniones,

7. Cree un orden del día por escrito para la reunión. Envíela a sus representantes de ventas unos días antes de la reunión y pídales que le proporcionen más ideas. Después apéguese al orden del día. No deje que se desvíe el tema de la reunión durante mucho tiempo a menos que sea muy importante. La mayoría de estas desviaciones puede resolverse fuera del tiempo asignado a la reunión.

8. Sea un buen oyente. Aliente a los representantes de ventas a que sean los que más hablen durante la reunión. Esta es su oportunidad de escuchar lo que realmente está pasando afuera. Tome notas para reflexionar sobre esos asuntos después. Permita que las personas tengan la oportunidad de ventilar algunas de sus frustraciones y esté listo para guiar la conversación hacia una discusión productiva.

9. Considere llevar a cabo reuniones electrónicas como los seminarios por internet. Estas ahorran tiempo y dinero de viaje. Pero tenga en mente que nada reemplaza la conexión cara a cara.

10. Termine a tiempo.

A continuación encontrará un orden del día de éxito seguro para incrementar el desempeño de las reuniones de ventas.

Apertura inspiradora 

La apertura debe ser breve e inspiradora. Utilice este tiempo como momento y oportunidad de fomentar el espíritu de equipo. Considere pedir a un voluntario que abra cada reunión y aliente a esa persona a estirar su “zona de confort”.

Comunicaciones

Comience por dar las comunicaciones: quítelas del camino al principio de la reunión. Asegúrese de establecer y mantener periodos de tiempo de acuerdo con la calidad o necesidad de información a revisar. Utilice este tiempo para cubrir los programas, nuevos productos, nuevos procesos, etc.

Informe de resultados de las metas

Establezca la pauta: informe acerca de los resultados de sus metas. Pídale a cada persona que informe sobre sus resultados a manera de conversación. Si una persona no ha logrado la meta que se había propuesto, dé coaching para que entienda lo que ha aprendido y ayudarlo a hacer un compromiso futuro.

Enfoque en el cliente: Historias de éxito y retos

Esta es una buena oportunidad para las personas para contar sus historias y compartir su conocimiento. Mantenga las historias enfocadas en el negocio y evite que cuenten sus propias “historias de guerra”. Aliente a las personas que están escuchando a tomar notas y utilizar los ejemplos que escuchan en sus presentaciones de ventas. Deles a las personas retroalimentación enfocada en las fortalezas.

Capacitación 

La mayoría de las reuniones de ventas tienden a estar enfocadas en la información y discusión sobre el logro de los números de las cuotas, aprendizaje de los productos y revisión de las políticas. Cambie esto para que las reuniones ayuden a los representantes de ventas a ser más efectivos. Enséñeles nuevas habilidades. Comparta las mejores prácticas. Muéstreles cómo hacerlo y dé coaching según se requiera.

Reconocimiento 

La mayoría de los representantes de ventas profesionales prospera en un ambiente de competencia amistosa. Cree contenido individual y de equipo. De manera pública elogie el éxito. Recuerde reconocer a las personas que están en puestos de apoyo del área de ventas. Muy rara vez un representante de ventas trabaja solo. El reconocimiento casi siempre se dirige a los representantes de ventas sin reconocer al equipo de apoyo.

Compromiso 

Mantenga un enfoque amplio, pero centrado en las necesidades individuales. Aunque generar ingresos es importante, las actividades son las que llevan a los resultados y son más fáciles de controlar. Al alentar al equipo de ventas a establecer metas para crear relaciones con los clientes, usted está impulsando las negociaciones a futuro.

Cierre inspirador 

Asegúrese que la reunión termine con una nota “alta”.

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