Camila Medal Salaverry Directora de Entrenamiento Dale Carnegie Nicaragua
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La preparación es gran parte del proceso de ventas y no debe pasarla por alto. La preparación le da un poder de reserva para tener discusiones informadas con sus posibles clientes. Una persona preparada tiene más confianza en sí misma y es más efectivo durante el proceso de ventas. Tome estos pasos para prepararse para su siguiente llamada de ventas.

1) Obtenga la información. Investigue información clave acerca de la industria, compañía y personas. Esta investigación debe producir problemas y necesidades clave específicos que está enfrentando su posible cliente. Visite la página de internet de la compañía y busque los reportes anuales e información actual sobre los problemas y retos únicos de la compañía. Investigue a su competencia y proveedores para obtener mayor información y referencias o para agregar credibilidad a su conocimiento de la industria.

2) Recabe pruebas. Investigue su propia compañía. ¿Su compañía ha hecho negocios con una compañía de la industria del prospecto? ¿Algunos de sus problemas son similares? ¿Cómo comunicará esto a un nuevo prospecto? ¿Utilizan un modelo de competencia y, si es así, cómo se relaciona su modelo al de ellos? ¿Han estado en las noticias ellos u otros en su industria recientemente? De ser así, ¿fue cobertura periodística positiva o negativa? ¿Cómo afectó esta cobertura periodística a su compañía?

3) Encuentre un contacto. Busque en la lista de sus clientes, vínculos sociales de la red de contactos, o lista de colegas y amigos para ver si puede relacionar a sus prospectos con alguno de ellos. Los contactos pueden ayudarlo a pasar por los filtros y llegar a las personas que toman las decisiones. Comience a desarrollar campeones en las industrias y negocios que le pueden ayudar a crear conexiones más fuertes en esos campos.

4) Establezca objetivos específicos de la llamada. Sepa lo que quiere lograr durante la llamada. ¿Quiere que un prospecto solicite mayor información? ¿Quiere que obtengan una cita? Tener un plan hace que la llamada sea más profesional. Quizás necesite utilizar una estrategia de diferentes etapas para crear empatía, credibilidad y visibilidad para poder entrar a la compañía de un prospecto.

5) Sepa cómo quiere abrir la llamada. Tenga un enunciado claro y convincente. Recuerde, debe ser conciso, claro y persuasivo. El comentario del “pescado en la pared” no le ayudará en el ambiente profesional de ventas actual. La credibilidad es la clave.

6) Esté listo para elaborar preguntas relevantes y reveladoras. Utilice aquellas preguntas que muestren su conocimiento de la organización y la industria y que le permita obtener mayor información. Las respuestas a las mejores preguntas le ayudarán a identificar una solución útil que le ayudará a llegar a la puerta para apoyar el objetivo estratégico como organización.

7) No se enfoque en la venta rápida. No se deje tentar por la idea de “cerrar” demasiado rápido o sin entender completamente las necesidades del cliente con respecto al panorama completo. La venta a corto plazo de una inscripción, clase o producto puede ayudar a un pequeño número de personas, pero no a la organización en general.

En lugar de esto, enfóquese en alinear su venta y a usted con el objetivo estratégico de la organización.

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