Noel Ramírez Sánchez
  •   Managua, Nicaragua.  |
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Como ya lo hemos dicho, para conocer su negocio usted necesita saber si el suyo es de “márgenes” o de “volúmenes”, es decir, márgenes de utilidad o volúmenes de ventas.

Según el profesor Ram Charan, quien por mucho tiempo fue miembro de la facultad de las universidades de Harvard y Northwestern, cuando hace un buen tiempo estuvo de profesor visitante en Nicaragua, un día viajó con sus estudiantes de maestría al mercado de Masaya, para ver qué podían aprender de las tenderas o marchantas”, conversando con ellas y viéndolas actuar en su propio terreno.  Ram nació y creció en la India, en el seno de una familia de tenderos y de quienes, antes de ir a Harvard, ya había aprendido los aspectos fundamentales del mundo de los negocios. 

Al llegar al mercado, donde la mayoría de los vendedores eran “marchantas”, se detuvieron a conversar con una de ellas que vendía camisas bordadas y preguntándole cuál era su margen, esta le respondió que en cada cien córdobas de venta, ella se ganaba cinco, es decir, el cinco por ciento.  Y al preguntarle cómo obtenía el dinero para comprar su mercadería, esta le respondió que lo obtenía de un prestamista al dos y medio mensual, a lo cual un estudiante, después de hacer sus cálculos en su elegante calculadora, le dijo que era un 30 por ciento anual, preguntándole cómo con ese margen podía pagar esos intereses y todavía ganar? La marchanta se quedó extrañada por lo ingenuo de la pregunta y luego le respondió, “dándole vuelta y vuelta al número de camisas que vendo” y corrigiendo al estudiante agregó, “y no es treinta, es casi treinta y cinco por ciento”.

La marchanta sin haber ido a Harvard o a Northwestern, y aunque no conocía la terminología con la que estaban familiarizados el elegante profesor y sus distinguidos estudiantes, estaba muy consciente que el rendimiento de un negocio (r) es igual al margen de utilidad (m) multiplicado por la rotación o velocidad (v) del inventario o de los activos totales; donde el margen se obtiene dividiendo los ingresos por las ventas y la velocidad se obtiene dividiendo las ventas por los activos totales, que en el caso de nuestra marchanta es prácticamente igual al inventario de camisas.

Posiblemente, en este momento un genio de las matemáticas estará pensando, “pero, ¿qué le pasa a este doctor Ramírez, no se da cuenta que si simplifica su fórmula eliminando las ventas del numerador y denominador, obtenemos el mismo resultado y de una forma mucho más sencilla, donde el rendimiento es igual a los ingresos divididos por los activos totales?”.  Y nosotros tendríamos que aceptar que el matemático está en lo correcto y que si este fuera un examen de álgebra elemental, estamos seguros que su calificación sería de 100!  Sin embargo, desde el punto de vista gerencial, su respuesta no sería de mayor utilidad.

El margen y la velocidad son dos variables gerenciales que se deben analizar por separado, ya que la ejecutoria de cada una depende de factores diferentes. Es más, normalmente, muchos de los gerentes generales y directores de empresas bien establecidos, solo le dan importancia a los márgenes y pasan por alto el aspecto de la rotación o velocidad. Esto es un grave error y por lo tanto, cuando tengan un tiempo libre, deberían darse una vuelta por los mercados y conversar con nuestras marchantas, ya que ellas nunca cometerían este gravísimo error.

Y no crea que esto es lo único que podemos aprender de nuestras “marchantas”, ya que de ellas, al igual que el profesor Charan en la India, podemos aprender todos los aspectos fundamentales del mundo de los negocios.  

De nuestras marchantas podemos aprender qué comprar, cuánto comprar (análisis del mercado y la demanda) y a qué precio hacerlo (políticas de precios de compra y venta), con base en lo que ellas saben que pueden vender (la mezcla de productos); como arreglar sus “tramos” o punto de venta (merchandising); cómo se arreglan ellas mismas, siempre muy elegantes y aseadas, para cuidar la imagen de su marca; cómo promover el producto con su característico “amorcito, ¿qué vas a querer hoy? probá esto que está delicioso y te lo voy a dar a un buen precio”; cómo ajustarse a lo que va pasando en el día; cómo compararse con las otras marchantas (la competencia) y ver quién lo ha hecho mejor (benchmarking); y al final del día, después de la cena, conversar sobre lo ocurrido y prepararse para el próximo día (planeamiento estratégico).   

Finalmente, compare el costo directo, más el costo de oportunidad de abandonar su confortable despacho, para pasar un día con una de nuestras marchantas, con el costo de viajar al extranjero a tomar un programa de alta gerencia en una universidad como Yale o Harvard.  Y además, lo más probable es que si usted se muestra realmente interesado en la actividad de la marchanta, al final termine también siendo su invitado a un suculento almuerzo.

Les cuento que, personalmente, siempre disfruto y aprendo cuando visito la zona de artesanías del mercado Huembes.  Cuando llegamos nos reciben con una gran amabilidad y lo mismo ocurre cuando pagamos y nos retiramos, ya que como dice don Amancio Ortega, el tendero más rico del mundo, “la cajera debe despedir al cliente con una sonrisa, ya que es la última imagen de nuestra tienda”.  Y espero que después de leer este artículo, admiremos más a nuestras elegantes marchantas.

Y no se olvide que estos temas los analizaremos en la maestría del Ibesi y la CCSN.

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