Camila Medal Salaverry
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Al realizar una llamada de ventas, experimentamos una serie de eventos y respuestas  que pueden llevar al éxito o al fracaso de la misma. Presentamos una recolección de mitos y conceptos erróneos que se dan en las llamadas de ventas en frío aclarándolos con este examen de verdadero y falso.

Hemos basado las preguntas “correctas” en la investigación encontrada en los libros escritos específicamente sobre llamadas o visitas de venta en frío y nuestra propia experiencia como proveedor global de capacitación de ventas.

Tenga en mente que algunas de estas preguntas podrían tener diferentes respuestas correctas en casos especiales. Así que asegúrese de contestar desde una perspectiva general de ventas y no una perspectiva de una situación única de ventas.

1.    La única meta de cualquier llamada de ventas en frío de negocio a negocio es programar una cita.

    VERDADERO: A menudo, los vendedores cometen el error de vender sus soluciones con una llamada en frío. Este es un error mortal. Venda una cosa a la vez. Si la persona está dispuesta a hablar con usted ahora, concéntrese en obtener una cita.

2.    Por lo general, las llamadas en frío generan resultados tan buenos como las referencias.

    FALSO: Las referencias tienden a tener una relación de cierre más alta por las citas.

3.    No es una de las prioridades más altas calificar a los prospectos cuando haga una llamada en frío. La clave es obtener tantas citas como sea posible.

    FALSO: Ahórrese tiempo y ahorre el tiempo de sus prospectos y asegúrese de haber calificado al prospecto antes de tomarse el tiempo de hacer una cita con un prospecto y asistir a ella.

4.    Déjele un mensaje al comprador si contesta el mensaje de voz en lugar de la persona.


    VERDADERO: Nunca pierda la oportunidad de dejar una impresión positiva de usted y su compañía. Así mismo, recuerde que muchas personas utilizan el identificador de llamadas. Quizás se pregunten por qué llamó y usted no dejó un mensaje.

5.    La mayoría de los vendedores dejan de hacer una llamada en frío a un prospecto después de cuatro intentos.

    VERDADERO: Desafortunadamente, la mayoría de los vendedores se dan por vencidos después de solo cuatro intentos.

6.    Después de haber hecho un cierto número de llamadas en frío, es menos importante registrar los resultados.

    FALSO: La mayoría de los vendedores odian la documentación y registros, sin embargo, es la única forma de saber lo que está funcionando. Y solo por el hecho de que algo funciona (o no) este año, no significa que no cambie la situación el año siguiente…o la semana siguiente.

7.    Siempre hágase amigo del guardián.

    FALSO: Las buenas relaciones con los guardianes pueden ser el mejor activo del vendedor. Estas personas pueden darle un panorama positivo de la organización del cliente. Así que siempre debe ser amigable con el guardián, aunque no tiene que hacerse amigo del guardián. Estas personas pueden sentir que su interés es una intrusión y sospechar que usted trata de manipularlos o quizás nunca tengan contacto con las personas que toman las decisiones en la compañía. Tenga cuidado si siente que está progresando cuando quizás esté perdiendo su tiempo y el de ellos.

8.    Si un prospecto no quiere hablar con usted, probablemente es algo personal.

    FALSO: No tiene idea de qué ocurre en el mundo de una persona cuando usted hace una llamada en frío. Recuerde que no debe tomar nada personal.

9.    Es mejor dejar menos información cuando deje un correo de voz.

    VERDADERO: Treinta segundos es todo el tiempo que una persona le puede prestar atención en un correo de voz.

10.    Los vendedores con experiencia ya no buscan prospectos. Todos sus negocios los realizan con sus clientes actuales y referencias.

    FALSO: Con el tiempo, todos perdemos a los clientes porque cierran la empresa, se cambian de lugar, cambian de giro y por una gran variedad de razones. Los vendedores con experiencia planean tomando en cuenta esta pérdida de clientela y continúan buscando nuevos prospectos.

11.    Los profesionales con experiencia utilizan guiones cuando hacen llamadas telefónicas en búsqueda de prospectos.

    VERDADERO: Los guiones ayudan a asegurarnos de estar utilizando las palabras que tengan un mayor impacto en los prospectos. Los profesionales los practican de tal forma que no suene como que están siguiendo un guion.

12.    Las llamadas en frío no tienen que ser una actividad constante. Una vez que el negocio comienza a funcionar, las puedes eliminar.

    FALSO: Con el tiempo, la mayor parte del negocio debe provenir de los clientes actuales y referencias, pero si deja de hacer llamadas en frío, se estará perdiendo de oportunidades comerciales potencialmente valiosas.

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