Luz Arana*
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Colaboración

Japón, conocido como “País del sol naciente”, con una población de 126.9 millones de habitantes, una extensión territorial de 377,915 kilómetros cuadrados y un PIB per cápita de U$37,500 (año 2014), es un mercado que cuenta con una cultura de negocios diferente a la de los países occidentales.

Es importante que los empresarios nicaragüenses vuelvan su mirada a Japón y aprovechen que los japoneses desean productos de nuestro país. Pero es necesario tener presente que el consumidor japonés es muy exigente.

El ingreso al mercado, desde que se realiza el primer contacto, tiene una duración promedio de tres años. Es un alto costo, pero vale la pena. Durante este período el producto se adecúa al consumidor en aspectos como sabor, tamaño, color, textura y empaque. Además, los productos se deben estar adecuando constantemente para permanecer en el mercado.

A continuación una serie de  puntos importantes que los empresarios deben tener en cuenta antes de iniciar una relación comercial:

•    Para la compra de productos alimenticios, el diseño y la presentación del envase son relevantes en la decisión de compra de los japoneses, tanto como la propia calidad del producto, y por ello deben cuidarse al máximo.
•    La adecuación significa el tamaño demandado por el consumidor japonés, quienes prefieren envases pequeños para los diferentes productos, incluyendo el licor. Lo mismo ocurre con las frutas, las que preferiblemente deben ser de tamaño para consumo individual. La calidad total es más importante que el precio
•    La presencia activa de una empresa en una feria japonesa es imprescindible para demostrar interés y compromiso con este mercado.
•    Algo que para nosotros no es tan importante, pero para los japoneses es primordial es dar y recibir con respeto la tarjeta de negocios. Uno tiene que leerla al recibirla y nunca guardarla en la bolsa trasera del pantalón.
•    Cumplir exactamente los plazos de entrega del producto y responder rápidamente a las peticiones del importador.
•    No se acepta incumplimiento en la entrega del producto, al menos que sea por fuerza mayor, pero debe esforzarse mucho al momento de justificar. Si no puede cumplir, los japoneses esperan que el proveedor lo reconozca y avise lo más pronto posible.
•    Los japoneses, en caso de conflictos, prefieren siempre la solución amigable. Un abogado se contrata como último recurso.

 

* Economista y especialista en investigación de mercados nacionales e internacionales.

 

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