Noel Ramírez Sánchez
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Como todos sabemos, Sam Walton fue el fundador de “Wal-Mart” una de las cadenas al detalle más populares del mundo, y de quien mucho podemos aprender.

Sin embargo, según Walton, su historia no tiene nada de especial, ya que simplemente es una historia de empresarialismo, de asumir riesgos, de trabajar duro, de saber dónde quieres ir y de estar dispuesto a realizar lo necesario para poder llegar.  Es una historia de creer en tus ideas, aunque otros no crean y de aferrarte a ellas. Pero lo más importante es que, según él, su historia es una prueba de que no existen límites a lo que la gente ordinaria, pero que le gusta trabajar, puede alcanzar si tiene la oportunidad, el estímulo y el incentivo para hacer lo que desean de la mejor forma posible.

Su madre le decía que siempre debía tratar de ser el mejor en cualquier actividad a la que se dedicara. No se consideraba una persona brillante, pero siempre estudio con dedicación y se graduó con honores y fue presidente de su clase. Nos cuenta que fue una persona inclinada a la acción y muy optimista, creyendo que siempre saldría triunfador. Le gustaba saludar a toda persona con la que se encontraba, la conociera o no la conociera. Este es el rasgo que más me ha llamado la atención, desde hace más de dos décadas, cuando por primera vez leí su autobiografía, ya que si usted, por iniciativa propia, saluda afectuosamente a las personas con las que se encuentra, la gran mayoría de ellas le devolverán el saludo amablemente, aunque no lo conozcan.  Y esto es muy importante para avanzar en la vida.  

Nos cuenta que fue un buen atleta, ya que sabía, no solo donde estaba la bola, sino que principalmente dónde iba a estar, pero que su principal cualidad como deportista, también fue su principal cualidad como vendedor al detalle –actividad que siempre amó desde un inicio, fue ser un gran “motivador”.

Según Walton, una de las lecciones más importantes que aprendió a lo largo de su vida fue que uno puede aprender de todo el mundo. Nos cuenta que él aprendió mucho de todos los libros sobre venta al detalle que leyó en su vida, pero que probablemente lo que más aprendió, lo aprendió de John Dunham, su competencia de la acera del frente. 

Según su esposa Helen, Sam siempre estaba en la tienda del frente, viendo cómo mejorar las cosas, viendo su mercadería, sus precios y la forma en que la mostraba a sus clientes, lo cual en ocasiones los llevó a una guerra de precios, ya que básicamente ambos seguían estrategias similares.

Sin embargo, Walton estaba consciente que él competía en base a precios y por ello, permanentemente buscaba a los suplidores más baratos y eliminaba a los intermediarios; pero no solo eso, sino que también era muy cuidadoso con los gastos administrativos, estableciendo la regla del dos por ciento, que significaba que los gastos generales de administración no podían ser superiores al dos por ciento del valor de las ventas. Como usted lo sabe, si decide competir en base a precios, tiene que ser muy cuidadoso con su estructura de costos. 

Pero también era muy consciente del tipo de producto que ofrecería, utilizando con mucha inteligencia el concepto de la “elasticidad de la demanda con respecto al precio”, concepto que cuando es explicado por un economista, muy pocas veces lo entendemos. 

Al inicio, como ocurre en la mayoría de estos casos “milagrosos”, Sam y su hermano Bud Walton, cuando establecieron su primera tienda Newport, tuvieron que hacer de todo,

Sin embargo, para Sam Walton, este concepto fue uno de los pilares de su éxito: “esta es la simple lección que aprendí. Digamos que compro un artículo en 80 centavos, pero si lo vendo a un dólar yo puedo vender tres veces más de este producto que si lo vendo a 1.20 dólares. Por lo tanto, aunque la ganancia por unidad se reduzca a la mitad, mis ganancias totales están creciendo, debido a que estoy vendiendo tres veces más. Es así de sencillo.” 

Por otro lado, Walton siempre decía que la gente creía que la idea de “Wal-Mart” la había sonado una noche y que a la mañana siguiente la había convertido en un negocio exitoso. 

Sin embargo, como en el caso de la mayoría de los negocios que supuestamente surgen de la noche a la mañana, “este lo estuve desarrollando por veinte años, desde que empecé a trabajar en la compañía “J. C. Penney”, que era el “Cadillac de la industria”. Sin embargo, Walton nunca se limitó a trabajar de acuerdo al “manual” y siempre trató de analizar a la competencia e innovar; a ver qué se vendía y qué no se vendía, para vender solo lo que se vendía.

  • Al inicio, como ocurre en la mayoría de estos casos “milagrosos”, Sam y su hermano Bud Walton, cuando establecieron su primera tienda Newport, tuvieron que hacer de todo, incluso limpiar las ventanas y lavar el piso, ya que “teníamos que mantener los costos al mínimo y nosotros hicimos nuestro dinero, controlando nuestros gastos”.

Según un amigo cercano a Walton, dos cosas lo caracterizaban. Primero, que cada día se levantaba comprometido y determinado a mejorar algo y segundo, que era una persona que no temía al fracaso.

Según Walton sus mejores oportunidades nacieron de la necesidad: “las cosas que tuvimos que aprender, debido a que empezamos con capital y financiamiento insuficientes y en esas pequeñas y remotas comunidades, nos ayudaron a ser lo que llegamos a ser. 

Descubrimos que en esas pequeñas comunidades existía un gran potencial que estaba desatendido. Si hubiéramos nacido de una gran corporación, como era mi deseo, nunca hubiéramos llegado a ser lo que fuimos”.

Y recuerde que estos temas los analizaremos en la Maestria del Ibesi y la CCSN.  nramirezs50@hotmail.com 

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