•   Managua, Nicaragua  |
  •  |
  •  |
  • Edición Impresa

David Cabrera es el coach que asesora a 20 empresas nicaragüenses que participan en el Export Kick Off (EKO) Bootcamp, un programa financiado por la Unión Europea (UE) y diseñado para que empresarios puedan ingresar con sus productos a ese mercado de más de 500 millones de consumidores.

El experto, en entrevista con El Nuevo Diario, explicó de qué manera el programa beneficiará a las empresas participantes y analizó el aprovechamiento del Pilar Comercial que se estableció en el Acuerdo de Asociación (AdA) entre Centroamérica y la Unión Europea.

Cabrera consideró que la región centroamericana debe alzar la mirada hacia otros mercados del mundo para convertirse en más competitiva. “Hay que promover un cambio de chip y valorar quién más me puede comprar, es un cambio drástico, de pensamiento, de cultura que tienen que hacer las empresas”, señaló.

¿Qué impacto va a tener este programa en Nicaragua y otros países de la región?

El impacto es generar buenas prácticas y modelos empresariales en los cuales otras empresas se puedan reflejar de cara a abrir nuevos mercados, y en específico, en abrir un mercado común con la Unión Europea. Además, aprovechar los beneficios del Acuerdo de Asociación que existe entre Centroamérica y la Unión Europea, como el aspecto arancelario y una serie de condiciones muy ventajosas para los productos y servicios centroamericanos. 

En cuanto a Nicaragua, creo que el programa es un salto bastante importante, es un salto cualitativo para aprovechar el talento de las empresas que hay en el país y que visibilicen los mercados internacionales. 

¿Cuáles son los desafíos o las debilidades que tienen las empresas nicaragüenses beneficiadas por el programa? 

Los retos que enfrentan es el conocimiento. Desconocen los mercados. En lo que respecta a la parte de inteligencia de mercado, (deben saber) cómo hacer los estudios sin necesidad de hacer grandes inversiones. 

La mayoría de las empresas centroamericanas tienen visión muy localista, lo que de alguna manera no les deja ver las oportunidades que existen alrededor de otros mercados y no solo del europeo sino también del regional o los latinoamericanos.

¿Ver hacia otros mercados implica cambiar la manera en que están trabajando?

Esa visión localista se traslada al mercado estadounidense y lo que hacemos es vender al mercado nostálgico. No es más que venderle a un local que está a 3,000 kilómetros donde las condicionantes son iguales, porque te va a comprar un nicaragüense que vive en Florida. Hay que promover un cambio de chip y valorar quién más me puede comprar, adónde más pueden ir mis productos, es un cambio drástico, de pensamiento, de cultura, que tienen que hacer las empresas.

¿Qué implicaciones tiene el hecho que los países de Centroamérica sigan viendo a Estados Unidos como su principal mercado?

Eso es un arma de doble filo. Poner los huevos en la misma canasta es peligroso. No se puede depender de un solo mercado. Al enviar el 70% de las exportaciones, muchas veces se puede dejar de ser competitivo en temas de precios. Ver a otros mercados convierte a las empresas más competitivas.

¿Qué demandas tiene el mercado europeo que Centroamérica como región puede cubrirlas?

Los servicios de 'outsourcing' pueden competir perfectamente a nivel técnico y a nivel de costos. Los 'call centers' en Centroamérica son muy competitivos para el mercado europeo por asuntos de costo, por diferencia de horario, por una serie de requisitos que exige el mercado europeo y que se pueden favorecer acá. 

También se puede poner valor agregado a muchas materias primas para convertirlas en un producto mucho más demandado y con un margen de beneficios mucho mayor.

¿Cómo es el mercado europeo? sabemos que es exigente.

El consumidor manda en Europa, el consumidor tiene la última palabra. Todas las tiendas y los supermercados están fundamentados en función de los gustos y de los requisitos del consumidor. El consumidor europeo está muy informado y es riguroso en cuanto a conocer de dónde vienen los productos, cómo se generaron, cómo se cultivaron, cómo se crearon, cómo se fabricaron, quién los hizo y por qué los hizo. 

Sobre los requisitos sanitarios el consumidor no se fija,  cuando va a comprar a un supermercado da por supuesto que todo los requisitos sanitarios se cumplieron y no me pongo a pensar si me voy a enfermar con este producto o no. El europeo es exigente en aspectos como en sabores, acabados e imagen.

¿En qué fase está del EKO Bootcamp?

Estamos en la fase de talleres, es decir, en la mitad del camino. 

Estamos potenciando las herramientas en temas de la empresarialidad, oferta, trabajar muy bien los argumentos de ventas a la hora de posicionarse frente a un comprador europeo y estructurando un plan de internacionalización sobre cómo vamos a sacar ese mercado y en qué tiempo y de qué manera.

¿Qué fortalezas ve en las empresas centroamericanas que han participado en este programa?

Las empresas centroamericanas tienen una capacidad de adaptación que hoy en día en los mercados es un valor importante, porque son muy cambiantes y los gustos del consumidor pueden variar.

¿En qué países de la UE Nicaragua tiene más potenciales para exportar?

Si cumpliste los requisitos para entrar a cualquier país de Europa, tenés los otros 27 para poder vender, porque tu producto ya cumplió las normas. Hecho esto, es una cuestión de ir analizando y buscando los mejores canales de comercialización.

¿Cómo se está aprovechando el Acuerdo de Asociación?

Todavía no se han utilizado las ventajas que tiene el acuerdo, quizá por cierto desconocimiento. El Sieca (Secretaría de Integración Económica Centroamericana) ha ido trabajando en estos dos últimos años para que el sector público y privado conozca cuáles son las ventajas de este acuerdo que tiene cuatro pilares, pero que nosotros nos estamos centrando en el pilar comercial. 

Se ha trabajado muy arduo desde la Secretaría de Integración y de la mano de la Unión Europea para que se muestren las cartas que se pueden aprovechar del acuerdo. 

¿De los países de la región, cuál es el que está aprovechando  más el Acuerdo de Asociación?

Quizás es Costa Rica, pero se debe a que ya era un principal exportador de Centroamérica. Costa Rica ya tenía mucho camino recorrido y más conocimiento del mercado europeo, sobre todo en el tema de 'commodities'. 

La verdad es que todos los países de la región tienen potencial para exportar de igual manera. Lo que tenemos que definir cada uno de los países son las industrias, agroindustrias o servicios que van a poner en esos mercados, hay que decidir muy bien y definir una ruta de trabajo.

¿Quién es?

DAVID CABRERA
Licenciado en Gestión Comercial y Marketing

David Cabrera, de origen español, es licenciado en gestión comercial y marketing por ESIC. Posee una maestría en habilidades gerenciales por IEDE. Es fundador y chief operations officer de Agora Consulting, que en 2015 asesoró a más de 60 empresas en su proceso de mejora y generación de ventajas competitivas para la internacionalización de las mismas. Es creador y coach del programa EKO Bootcamp, programa ejecutado por el Sieca por medio de Programa Regional de Apoyo a la Integración Económica Centroamericana y a la Implementación del Acuerdo de Asociación (Praiaa) y financiado por la Unión Europea.

 

Últimos Comentarios
blog comments powered by Disqus