Camila Medal Salaverry Directora de Entrenamiento Dale Carnegie Nicaragua
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Las objeciones de ventas son la mayor preocupación para cualquier asesor de ventas. Cómo responder a ellas de manera efectiva para no perder el impulso de compra que haya creado es crucial para los resultados finales en ventas. Todo el trabajo de detección, presentación y argumentación se puede venir abajo si no somos capaces de tratar de responder a las objeciones que nos plantearán los clientes de manera efectiva.

¿Por qué se producen las objeciones?

1.    Incertidumbre del cliente en la toma de la decisión final: Por lo general, las personas tienen miedo de hacer un cambio o a tomar una decisión equivocada.

2.    Falta de indagación en las necesidades del cliente: Al presentar nuestra solución no se abordó adecuadamente las necesidades del cliente y no respondió a las expectativas de creación de valor lo suficiente para comprometerlo.

La mayoría de los vendedores ignoran lo verdaderamente importante para la gestión de la objeción: “Si deseas menos objeciones, tendrás que hacer más preguntas. Si desea más ventas, crea más confianza” Si demuestras un interés real en aportar valor a tu cliente, las preguntas son fáciles y la confianza se creará y crecerá de manera natural.

Te traemos 5 pasos claves que te servirán para manejar efectivamente las objeciones en el proceso de ventas:

Paso 1: Trata la objeción como un derecho de los clientes.

La objeción es un derecho del cliente ante la toma de decisión de compra. Respeta su opinión y escucha su objeción para poder diagnosticar correctamente y tratarla correctamente. Podría retrasar o detener el proceso de venta, el ponerse a la defensiva cuando el cliente comienza a objetar.

Paso 2: Haz preguntas.

Haz todas las preguntas necesarias para que el cliente te de la mayor información posible de cuál es la objeción que le impide seguir adelante en la negociación y cerrarla. Solo a través de las preguntas conseguirás llegar al fondo de la cuestión. Además, las preguntas crean en el cliente la sensación de que realmente nos preocupamos por llegar al mejor acuerdo posible.

Paso 3: Escuchar.

Antes de saltar con conclusiones o hacer suposiciones, escucha a tu cliente y trata de averiguar cuál es su verdadera objeción. Averigua lo que está diciendo en realidad. Muchas objeciones son realmente “excusas” que esconden un problema de fondo.

Paso 4: Aísla la objeción del resto de la negociación.

Trata de manera aislada la objeción y todos aquellos aspectos que verdaderamente están bloqueando la decisión del cliente. No intentes responder a la objeción planteada compensando con otros aspectos de la propuesta de valor que no estén relacionados con la misma. Descubre los verdaderos problemas que están impidiendo un cliente de decir “sí” y llegar al cierre de la venta.

Paso 5: Utiliza los argumentos adecuados a la objeción planteada.

Responde lo más concretamente posible a la objeción planteada por cliente en base a la propuesta de valor planteada. Sé flexible en la medida de lo posible para adecuar la propuesta de valor a las necesidades del cliente y a la objeción. Haz propuestas que salven la objeción relacionándolas directamente con la realidad de su negocio.

La objeción rara vez es el impedimento de compra y generalmente oculta errores del proceso comercial. Lo más habitual es que se trate de falta de comunicación y de confianza que impiden al cliente avanzar en la negociación.

¿Cómo manejas las objeciones que te plantean tus clientes? ¿tienes identificadas las más habituales en tu sector? Estar preparado para dar respuesta y anteponerte a ellas, te colocará un paso más cerca de salvarlas con éxito.

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