Camila Medal Salaverry
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“La preparación ayuda a mantener el valor”.  Como profesionales de ventas, la primera etapa antes de nuestro primer contacto con un cliente es vital para nuestro éxito en el proceso de ventas.  Contactar por primera vez a un cliente nos exige de mucho valor, y más aún si el cliente potencial no muestra interés en nuestra propuesta de producto o servicio.  Pero si estamos armados de información, resultado de nuestra preparación, estaremos listos para hablar desde el punto de vista de la otra persona, lo cual se ha vuelto un elemento fundamental en el proceso actual de ventas en un mercado globalizado y cada día más exigente. Las ventas actuales se basan en las relaciones, el tiempo de preparación variará acorde al producto o servicio y al cliente prospecto en particular; te compartimos algunos pasos prácticos aplicables a todo proceso de ventas:

1. Nuestra vista interna: conocer las deidades de nuestro producto o servicio ya no es suficiente, debemos conocer nuestras habilidades de asesores, fortalecerlas y comunicarlas con honestidad que proporcione confianza con nuestros clientes.  La combinación del arte de saber vendernos con las características técnicas de nuestro producto o servicio será parte de nuestra PUV, propuesta única de ventas: el porqué nuestros clientes deben elegirnos.

2. Conozca a su cliente:  etapa vital del proceso exitoso de ventas.  Investigar en todos los medios de comunicación (electrónicos, impresos, etc.) a nuestros clientes potenciales, conocer la estructura de toma de decisión de sus empresas y/u organizaciones y, sobre todo, los motivos de compra de la persona con la que estableceremos la relación comercial.

3. Conocimiento del giro de negocio de nuestro cliente potencial:  un estudio previo de la situación actual del mercado específico al producto o servicio de nuestro cliente potencial es fundamental para la comprensión de sus necesidades, y más aún para la conexión al momento de la entrevista y el enfoque en el punto de vista de la otra persona, elemento de éxito o fracaso en toda negociación. 

4. Optimizar el tiempo: La realidad actual de negocios nos exige cada día más, mejor calidad y eficiencia, optimización de recursos, más barato, y todo lo anterior en menor tiempo. Nuestro tiempo y el de nuestro cliente potencial es valioso, preparemos una agenda de entrevista con los puntos clave que necesitamos para conocer las necesidades de este y aprovechemos para conectarnos a nivel emocional, pasar de vendedores a asesores que generan confianza y relaciones comerciales. Recordar informar al cliente que hemos elaborado una agenda de reunión e invitar a agregar puntos adicionales de interés desde su perspectiva. Recordemos siempre la ley de Pareto, 80% del tiempo nuestro cliente habla, 20% nosotros formulamos preguntas.  En esta etapa aún no vendemos nada, nos dedicamos a realmente conectarnos con nuestro cliente potencial.

Una vez en la entrevista, debemos aplicar un proceso de ventas acorde a nuestro producto o servicio. “Darle al cliente lo que quiere”.

“Para ser un arte consumado, vender debe entrañar un genuino interés por las necesidades de la otra persona.  De otra manera, es solamente una forma sutil y civilizada de apuntar una pistola y obligar a alguien a rendirse temporalmente”.      -H.A.Overstreet.

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