Camila Medal Salaverry
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Iniciaremos conociendo un poco más sobre la historia de este mito; en la mitología griega, Procusto (Damastes era su verdadero nombre) era un dueño de posada que a los viajeros solitarios por la noche les amarraba a sus camas en caso de ser pequeños, los estiraba hasta que se adaptasen a la medida, y aquellos que eran más grandes que sus camas les cortaba las extremidades (pies, cabeza, brazos…). Procusto era su apodo ya que significa ‘el estirador’.  Al final fue engañado por Teseo, el héroe que le aplicó su propia medicina.

Actualmente se utiliza el término de síndrome de Procusto o lecho de Procusto para identificar en las organizaciones a colaboradores que no aceptan las diferencias, solo apoyan su propia visión, no admiten otros puntos de vista, no se ponen en el lugar de las otras personas, se llaman tolerantes, pero no soportan que los contradigan, incapaces de delegar, con mucho temor que los reemplacen o sean más eficientes que ellos.  Esto crea estructuras administrativas lentas, con mal clima laboral y elimina la generación de nuevas ideas, destruyen la comunicación abierta y por ende afectan los resultados de los equipos de trabajo.

Cuando hablamos de los departamentos de ventas, jefes con características de síndrome de Procusto son más dañinos.  Si tenemos programas de compensación variable para nuestros equipos de ventas, cuyas métricas de resultados estén atados de forma indirecta al desempeño como líderes de estos jefes, encontraremos situaciones como las siguientes:

Los vendedores no generarán bases de datos con sus referidos: todos sabemos que en las ventas dependemos muchísimo de la capacidad de crear nuestras propias bases de datos de clientes potenciales bien seleccionados, las mejores nacen del ejercicio mismo de las ventas.  Al tener jefes de ventas con síndrome de Procusto, los vendedores no llegarán a transmitir a la organización las mismas, por miedo a que su trabajo sea tomado por sus jefes, en muchos casos los vendedores no las comparten con la empresa, evitando crear una estrategia en conjunto que garantice convertirlas en ventas.  

Se recomienda: Los directivos o dueños de las empresas deben comunicarse en forma horizontal con todos los colaboradores y en este caso con los vendedores, así podrán lograr identificar jefaturas o mandos medios que padezcan de este síndrome en sus gerentes.

Mal servicio a nuestros clientes: cuando los equipos conviven con gerentes o jefes con este síndrome, el ambiente laboral se tensiona y al eliminar las nuevas ideas por la intolerancia a la diferencia, nuestros clientes son los más afectados.  Un vendedor que trabaja en un mal ambiente lo evidencia con su motivación y compromiso aplicado al proceso de ventas, maltrata al cliente casi siempre, o le atiende por no dejar, no se preocupa por realizar venta cruzada, reduciendo nuestro impacto en los resultados.  En las perores situaciones, les comenta a sus clientes el mal ambiente en que trabaja, buscando nuevas opciones. Afecta los resultados de ventas y la imagen de las empresas.

Se recomienda: anualmente aplicar evaluaciones de clima organizacional, generando planes de acción apoyados con entrenamientos que mejoren el liderazgo en la empresa.

Cuando trabajamos con vendedores, tengamos siempre presente que nuestro trato hacia ellos afectara el cómo atienden a nuestros clientes. El Síndrome de Procusto es un mal de muchas empresas y prácticamente todos hemos visto casos concretos que afectan el clima laboral y por ende los resultados esperados. 

“La clave para un liderazgo exitoso hoy en día es la influencia, no la autoridad” 

- Kenneth Blanchard

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