Camila Medal Salaverry Directora de Entrenamiento Dale Carnegie Nicaragua
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La magia de saber cuántas veces debemos contactar a un cliente potencial es crucial para nuestro éxito como vendedores.  En culturas como la nicaragüense, los vendedores no están acostumbrados a dar seguimientos largos a clientes potenciales, al igual que no acostumbramos a solicitar referidos en cada cierre de ventas que realizamos.  Ambas acciones son fundamentales para lograr y superar nuestras metas de venta.  Conocer estadísticas que nos ayuden a comprender el comportamiento de nuestros clientes potenciales nos fortalecerá y mantendrá positivos cuando nuestra autoconfianza nos invite a tirar la toalla.Camila Medal.

¿Qué sabemos de nuestros ejecutivos de ventas sobre los intentos de contactar a nuestros clientes?

Sobre nuestros vendedores: ¿cuántos de nuestros vendedores nunca dan seguimiento a los prospectos o clientes potenciales?, ¿cuántos de nuestros vendedores solo realizan un segundo contacto o intento?, ¿cuántos de nuestros vendedores solo realizan tres intentos de contacto?

Sobre nuestros cierres de venta:

¿Qué porcentaje de nuestras ventas se realizan en el primer contacto con el cliente potencial?, ¿qué porcentaje de nuestras ventas en el segundo contacto con el cliente potencial?,
¿qué porcentaje de nuestras ventas en el tercer contacto con el cliente potencial?, ¿qué porcentaje de nuestras ventas en el cuarto contacto con el cliente potencial?, ¿qué porcentaje de nuestras ventas se realizan entre el quinto y doceavo contacto con nuestro cliente potencial?

Un vendedor global mantuvo un seguimiento durante tres años a un cliente potencial, lo visitaba un promedio de tres veces por año y contactaba vía teléfono o correo al menos una vez por mes, el resultado que obtuvo es cerrar la venta y convertir a este cliente potencial hostil en su campeón principal con un promedio de ventas de treinta millones de dólares, ¿qué hubiese pasado si este vendedor hubiera desistido?

El reto radica en fomentar que nuestros equipos de venta pasen de desistir al tercer contacto y vean como parte de la tendencia de la estadística contactar más de cinco veces a nuestros clientes potenciales, como gerentes podríamos preguntarnos cómo es posible cambiar esta cultura del vendedor. Te compartimos algunos consejos útiles para medir y aumentar los contactos a los clientes que elevan nuestros índices de cierre de venta.

Manejo de bases de datos: las áreas encargadas en apoyar a los equipos de venta deben contar con un sistema que les permita de forma sencilla y electrónica saber el historial de cada cliente potencial. Esta información debe ser utilizada por los gerentes y supervisores de venta en las reuniones de medición semanal, cada caso es relevante y por ende se debe analizar estrategias para seguir contactándolos. Los vendedores deben tener el acceso a colocar alertas que les recuerden en determinado lapso que deben volver a contactar a este cliente potencial. En ventas lo que no se mide, no existe.

Clínicas de venta: Incluir casos reales de seguimientos retadores en las clínicas de venta semanales que ayuden al vendedor a redirigir la estrategia, evitando convertirse en el número no deseado en el celular del cliente potencial.

Debemos encontrar y desarrollar clientes campeones que apoyen nuestra marca, podemos pasar de un cliente hostil, resistente a un cliente que muestre apoyo y se convierta en campeón con tan solo dar un buen seguimiento. Para lograrlo debemos mantener el contacto enfocados en brindar una solución que supere las expectativas de nuestros clientes. 

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