Camila Medal Salaverry Directora de Entrenamiento Dale Carnegie Nicaragua
  •   Managua, Nicaragua  |
  •  |
  •  |
  • Edición Impresa

Como vendedores nos enfrentamos constantemente a rechazos por parte de nuestros clientes potenciales, esto con el tiempo va afectando nuestra autoconfianza y sobre todo nuestro entendimiento del proceso completo de ventas, haciendo que dejemos de un lado la mejor práctica que existe para aumentar nuestras ventas, generación de referidos.

La generación de referidos es la mejor manera de construir nuestras bases de datos por varios motivos, si alguien nos refiere inmediatamente nos indica satisfacción de nuestro producto o servicio, si nos da los datos de clientes potenciales nos ayuda a segmentar con personas similares al que refiere nuestra lista de base de datos, aumentando esto la posibilidad de compra y creando un ahorro en el tiempo que se invierte prospectando.

La pregunta del millón es, cómo pedir referidos y eliminar el miedo que experimentan los vendedores de solicitarlos.  Comprender por qué causa temor este paso fundamental del proceso de ventas es la clave, cuando trabajamos constantemente con equipos de ventas, debemos garantizar que la motivación contrarreste los “no” que recibimos cada día, eliminar el miedo asumiendo el reto de recibirlos enfocados en una estadística que nos indique la cantidad de respuestas negativas necesarias para obtener los cierres de venta que buscamos (índice de conversión de cierre). Como gerentes o líderes de equipos de venta debemos tener siempre presente no dar retroalimentación negativa al inicio del día, de lo contrario seremos promotores de la baja autoconfianza y el miedo en nuestros vendedores que les impide solicitar referidos. 

Debemos identificar el motivo específico de por qué un vendedor no pide referidos, miedo, falta de autoconfianza, desconocimiento de cómo pedirlo u olvido y trabajar de la mano para mejorarlo.

Una vez que comprendemos la parte emocional que impide la solicitud y generación de referidos, necesitamos tener una estructura de cómo hacerlo.

El primer paso es identificar cuándo solicitarlos, antiguamente se creía que en el momento del cierre de una venta era la oportunidad para solicitar referidos, esto ya cambió. Durante todo el proceso podemos solicitar a nuestros clientes potenciales contactos similares que podamos visitar, la clave es generar empatía y conexión desde el inicio para poder solicitarlos. Por supuesto una vez efectuada la compra, tenemos otra excelente oportunidad con nuestros clientes para solicitarles referidos. También lo podemos hacer cuando damos seguimiento posventa, si tenemos un proceso de medición de satisfacción de nuestro producto o servicio podemos incluir la solicitud de referidos en el mismo.

Ya habiendo identificado el momento en que incluiremos el paso de solicitud de referidos, debemos preparar el cómo lo haremos.  En nuestros cursos de Dale Carnegie Training Nicaragua aplicamos un proceso amigable y sencillo denominado la llamada de Robert (el nombre responde al entrenador máster que nos compartió su práctica en la franquicia hermana de la Florida, USA). 

Consiste en tres preguntas que le hacemos a nuestros clientes en una llamada telefónica, iniciamos consultando por qué nos eligieron a nosotros y cuál fue el impacto de mejora para ellos, esto los lleva a recordar nuestra propuesta única de ventas y los beneficios obtenidos, seguido de esto debemos consultar qué creen que deberíamos mejorar, demostrando interés de ver las cosas desde la perspectiva del cliente. Y, por último, abiertamente y con mucha seguridad pedimos datos de personas similares a nuestro cliente que pudiesen beneficiarse de nuestra solución, en caso de ser posible que nos presente vía correo electrónico con este referido, esto convierte el proceso de ventas más amigable y con el enfoque de relaciones humanas que es la clave actual para el éxito de nuestras ventas.

Últimos Comentarios
blog comments powered by Disqus