Camila Medal Salaverry Directora de Entrenamiento Dale Carnegie Nicaragua
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Todos en nuestra vida profesional tenemos que convencer a otras personas de algo u obtener su apoyo.  En las ventas es fundamental, para transmitir el valor de nuestro producto o servicio, este mensaje claro y sencillo: es el discurso del elevador.  Puede ser usado como estrategia de ventas en eventos de redes de contacto, también para llamar la atención sobre un proyecto específico y conseguir citas, en todo momento que nuestra meta sea transmitir nuestro mensaje para poder vender nuestros servicios de forma eficiente, con un impacto tal que la persona que lo está escuchando sienta que debe tomar acción.Camila Medal

Para lograr tener un buen discurso del elevador, debemos prepararlo con algunos puntos clave, y sobre todo practicarlo, no debe ser dicho de forma robótica ni temerosa, debemos preguntarnos cuál es el valor de nuestra propuesta, por qué debe interesarle a la persona que nos escucha y lo más importante, ¿cuál será el beneficio para esta persona? Algunos criterios que debemos tomar en cuenta son el tiempo máximo, 60 segundos, esto es alrededor de 200 palabras, como lo decimos, será clave para que nos presten atención.  

Como preparación iniciaremos con practicar nuestra propuesta única de ventas (PUV) con la frase poderosa, la cual es la misma PUV, solo que enfocada en el giro de negocio de la persona que nos escucha, es muy importante saber clasificar las áreas de interés de nuestro receptor y hablar siempre desde su punto de vista.

Esta descripción de nuestro producto o servicio denominada PUV es la base de nuestro discurso y el primer paso de nuestro discurso.  El segundo paso es incluir un enunciado de nosotros relacionado a esta solución, esto creará credibilidad a nuestro receptor de que ya tenemos la experiencia trabajando con soluciones similares.  El tercer paso debe ser siempre un enunciado de forma impactante que le haga pensar al receptor cómo sería su situación si tuviese nuestra solución.  El cuarto paso es llevarlo a la acción, debemos pedir cita para presentarle más información de estos beneficios mencionados.

Nuestro discurso debe ser conciso, claro, conceptual, creíble para que logre impactar, por ejemplo:

Nos encontramos en el piso 0 a un gerente general de una empresa de súpermercados, ya hemos realizado la parte de conoce a tu cliente.

Nos presentamos: Estimado señor X, soy María, de la empresa Y.

Hemos trabajado en compañías como la suya logrando una disminución de rotación del personal de más de un 40 por ciento, ¿se imagina el beneficio que sería para usted lograr estos mismos índices de reducción en la rotación de su personal?

Una vez que captamos su atención, solicitamos con mucha autoconfianza: ¿Podría visitarlo la próxima semana y conversar más al respecto?

Este ejemplo es exclusivo de situaciones de venta en las que queremos conseguir una cita, el discurso del elevador puede ser usado también para venderle una idea a otra persona en corto tiempo. “El que sabe pensar, pero no sabe expresar lo que piensa, está en el mismo nivel del que no sabe pensar”-Pericles.

“En las ventas es fundamental para transmitir el valor de nuestro producto o servicio, este mensaje claro y sencillo es el discurso del elevador".

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