•   Managua, Nicaragua  |
  •  |
  •  |
  • Edición Impresa

Para crecer más, hay que vender más. Y para vender más, las empresas no solo deben poseer el mejor producto del mundo, sino que también deben tener un buen plan de ventas o marketing.

Los empresarios conocen esas premisas, que para cualquier persona podrían ser obvias, pero no siempre las ponen en práctica, dijo el pasado viernes Xavier Navarro, director del Centro Latinoamericano de Alto Rendimiento Empresarial (Celare).

Navarro impartió una charla sobre técnicas de negociación para acceder a nuevos mercados a productores de quesos del país, los cuales se preparan para participar en la quinta edición de la Feria Nicaragüense del Queso, este 21 y 22 de octubre, en Managua.

Durante su intervención, el experto afirmó que en el mercado puede haber productos muy malos, pero si tienen un buen plan de ventas tendrán un mayor crecimiento que otros de calidad.

Navarro repasó algunas estadísticas que sustentan que el tema, aunque parece obvio, no es una prioridad de los empresarios.

El 69% de las pequeñas y medianas empresas (pymes) de Latinoamérica no tiene bien definido su mercado meta, ni sus nichos, aseguró.

Por otra parte, el 74% de las pymes de esa región confunde hacer marketing con tener publicidad, refirió.

Agregó que el 87% de esas empresas no tiene una medición formal de sus indicadores, así como 83% espera que los compradores lleguen, sin ir a buscarlos. 

Y subrayó que 65% de las pymes latinoamericanas se enfoca en adquirir compradores, antes que cultivar clientes.

Así que preguntó a los productores de quesos del país: ¿Hace marketing en su empresa? ¿Cuánto le costó la ausencia del marketing en 2015 y cuánto le está costando en 2016? ¿Cuenta con un sistema de ventas predecible?

Mitos

Uno de los principales mitos que existe es que el marketing es demasiado caro; sin embargo, Navarro insistió en que puede ser más caro para un negocio no ponerlo en práctica.

Otro de los mitos es pensar que “todo el mundo es mi mercado”, lo cual el experto calificó como un error en vista de que cada cliente es diferente y varían los gustos.

Navarro también dijo que otro mito es que los empresarios muchas veces creen que “las ventas no dependen de él, sino del mercado”. 

5 pasos a seguir

Según Navarro, existen cinco pasos para construir un plan de marketing.

En primer lugar, recomendó definir su mercado meta, explicando que dentro de este paso los empresarios deben definir bien dónde están sus clientes. ¿Están en Los Robles? ¿Están en Managua? ¿O están en todo el país? Igualmente, definir cuáles son los nichos de mercado: por ejemplo, ¿son madres solteras mis clientas? ¿Son hogares o empresas? ¿Doctores o maestros?

El paso número dos es definir la propuesta de valor, donde Navarro instó a los productores preguntarse qué hace único a mi producto o por qué la gente debería comprar mi producto y no el de la competencia.

En tercer lugar, el experto aseveró que los productores o empresarios deben salir de la empresa a buscar clientes. Los instó a buscar una conexión efectiva con sus mercados e hizo hincapié en que hoy día existen muchas formas de hacer esa conexión: marketing digital, telemarketing, demostraciones o degustaciones, entre otros.

El cuarto paso consiste, según Navarro, en “monetizar a los prospectos”, lo que se resume en tres aspectos: descubrir la necesidad del producto de los clientes; su poder de compra y poder de decisión.

Por último, Navarro resaltó que los negocios deben construir relaciones de largo plazo con sus clientes y no limitarse a tener solo compradores.

Últimos Comentarios
blog comments powered by Disqus