Noel Ramírez Sánchez
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Estimados lectores, ahora que Donald Trump es presidente electo de los Estados Unidos y que todo el mundo quiere saber cómo será su presidencia, creo que lo mejor es leer o volver a leer su libro “Trump: The art of the deal”, pero creo que también debemos volver a leer su libro “Think big and kick ass”.  Y creo que sería una de las lecturas más útiles que podríamos realizar durante estas vacaciones de Navidad y por eso también creo que estos libros estarán de nuevo rápidamente en los primeros puestos de los “Best Sellers” de las mejores librerías del mundo, empezando por “Amazon”.   Recordemos que en el pasado, hemos dicho que las instituciones no toman decisiones; que las decisiones las toman las personas que están al frente de las instituciones y que la vida es un proceso de negociación permanente, incluso, con uno mismo.  Por otro lado, recordemos que todo análisis industrial empieza por un análisis del entorno económico y político y que el entorno internacional es un elemento fundamental, especialmente cuando estamos hablando de una de las economías más grandes del mundo.Noel Ramírez.

Y para motivarlos a leer estos libros, deseo compartir con ustedes algunas de las ideas fundamentales que el presidente Trump tiene con relación al arte de la negociación.  Según el presidente Trump se nace con esa habilidad y cree que el instinto es algo fundamental.  Sin embargo, con el tiempo, otros han llegado a creer que esta habilidad se puede aprender y desarrollar y por eso creo que vale la pena compartir con ustedes algunos de los principios que el presidente nos presenta en sus libros.

Primero: Según el presidente Trump, a la hora de negociar debemos pensar en grande.  Debemos apuntar alto y luego presionar, presionar y presionar.  Sin embargo, el mismo Trump nos dice que a veces ha tenido que aceptar menos de lo que deseaba.  No siempre debes desear batear solo “jonrones”, porque te poncharas muchas veces.  A veces es bueno un triple, un doble o incluso un sencillo.  Por eso los jonroneros se ponchan con mucha frecuencia.

Segundo: Según el presidente Trump lo fundamental es no ser un apostador que se mete en una negociación sin antes haber medido las consecuencias negativas que pueden resultar en caso que la negociación salga mal.  Recordemos que una de las lecciones más importantes de Warren Buffett es que la primera regla de todo inversionista es proteger su capital y la segunda es nunca olvidar la primera.  En ese sentido, el presidente Trump cree que si nos aseguráramos de protegernos de los aspectos negativos, los aspectos positivos eventualmente se concretizarán.  Se debe pensar en lo peor y estar preparado para ello.  Siempre hay que tener una posición alternativa.  No nos debemos lanzar sin paracaídas.

Tercero: Debemos maximizar nuestras opciones.  Debemos mantener varias bolas en el aire, ya que ello fortalece nuestra capacidad de negociar.  Recordemos que esto fortalece nuestro famoso “batna”, o nuestra mejor alternativa a un acuerdo negociado.

Cuarto: Según el presidente Trump, debes conocer tu mercado, tu negocio.  Como diría Ben Grahan, debes conocer tu “círculo de competencia” y lo importante no es qué tan grande sea, sino que realmente lo conozcas y lo respetes a la hora de tomar tus decisiones.  Y para conocer mejor su mercado y tomar sus decisiones, el presidente no siempre recurre a las fuentes convencionales, como las empresas consultoras de mercadeo y de encuestas, sino que recurre a la gente de la comunidad, al conductor, al barbero y dice que eso le ha funcionado muy bien.

Quinto: Según el presidente siempre debes utilizar tus ventajas y fortalezas y nunca te debes presentar desesperado por alcanzar el acuerdo.  En ese momento perdiste la negociación.  Según el presidente la fortaleza consiste en poseer lo que la otra parte desea y mucho mejor si lo necesita o le haces creer que realmente lo necesita.  Por lo tanto, necesitas ser un buen vendedor con mucha imaginación y hacer creer a la otra parte que está en su propio interés el llegar al acuerdo contigo.

Sexto: Debes presentar tu posición de la mejor forma posible, enfatizando sus beneficios.  El presidente a esto le llama “engrandecer tu ubicación”.  Por ejemplo, en una ocasión en que criticaban la altura de los edificios que construiría, el enfatizó el empleo y los impuestos que se generarían con su proyecto.

Séptimo: Además, debes promover tu posición, ya que puedes tener el mejor producto del mundo, pero si la gente no lo sabe, de nada te sirve.  Según el presidente Trump mucha gente puede haber cantado o boxeado mejor que Frank Sinatra y Ali, pero nadie supo de ellos. ¡ Qué lástima!

Octavo: Siempre debes controlar los costos.  Debes de gastar lo que debes de gastar, pero no más que eso.  Los sueños no tienen valor a menos que los lleves a la realidad a un costo razonable.  El presidente sabía lo que tenía que gastar si construía una casa para vivienda popular o construía una de sus torres más lujosas.  El sabia, como diría Michael Porter, si estaba compitiendo en base a costos o en base a diferenciación.

Noveno: Si tienes que pelear y recurrir a la confrontación, debes hacer, pero con los argumentos en la mano y siempre, siempre, debes cumplir lo prometido, ya que las simples palabras no bastan en el largo plazo.

Décimo: Te debe gustar lo que haces.

Finalmente, también les recomiendo leer “Trump style negotiation”, escrito por George H. Ross, uno de los abogados más cercanos al presidente Trump.  Y no se olvide de pasar por “Hispamer” y adquirir “Reflexiones para la Alta Dirección Empresarial”.  nramirezs50@hotmail.com

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