Camila Medal Salaverry
  •   Managua, Nicaragua  |
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  • EFE

La eficacia de una estrategia de posicionamiento depende directamente de la capacidad de definir la propuesta de valor de nuestro negocio, producto o servicio. Esto significa poder enumerar y anotar de forma breve las razones por las que conviene elegirnos.

Dar respuesta a las siguientes preguntas es un interesante ejercicio de reflexión que puede ser el punto de partida para la definición o redefinición de la propuesta de valor de tu negocio. En el caso de una empresa en marcha, pueden funcionar como disparadores para el trabajo en equipo de todos los colaboradores de la empresa.

1.    "¿A quién le vendemos?": la propuesta es la oferta, pero no hay mercado si no se satisface una demanda real. Identificar quiénes son los clientes actuales y potenciales y describirlos cualitativa y cuantitativamente ayuda a pensar el negocio en concreto. ¿Son personas u organizaciones? ¿Dónde están? ¿Cómo es su manera de comprar? ¿Compran para sí mismos o para otros?

2.    "¿Qué problemas resolvemos?": más allá de un producto o servicio, los clientes buscan una SOLUCIÓN a algún tipo de problema: técnico, financiero, etc. Entender por qué los clientes deciden acudir a un proveedor implica conocer sus necesidades y tener en claro los beneficios que ofrecemos.

3.    "¿Qué métodos usamos?": muchas veces un mismo problema puede resolverse de muchas formas el transporte de materiales, por ejemplo, puede hacerse en camión, en barco o en avión. Conocer las opciones que disponemos para nuestros clientes nos facilitará ofertar.

4.    "¿Cómo es trabajar con nosotros?": cada empresa tiene maneras propias de comportarse y establecer relaciones. ¿Seremos eficientes, meticulosos, tradicionales, rápidos, personalizados, etc.? Las experiencias de clientes en el pasado son una excelente herramienta para demostrar y respaldar esto.

5.    "¿Quién más vende lo mismo que nosotros a nuestros clientes potenciales?". Nadie está solo en el mercado. Siempre existen posibilidades de sustitución parcial o total de un producto o servicio. Asegurémonos de tener en claro el panorama competitivo para conocer y sostener nuestras ventajas diferenciales.

Reflexionen o debatan en equipo acerca de estas preguntas y busquemos como dejar por escrito una síntesis de lo que nuestro negocio ofrece al mercado. Esta propuesta de valor debe ser clara, concisa y, por lo tanto, fácil de comunicar. Asimismo, es esencial que resulte realista y creíble para sus destinatarios, por lo que debe estar bien fundamentada en cada aspecto del negocio.

Debemos preguntarnos, si yo fuera tu cliente ideal, ¿por qué debería elegirte a vos en lugar de a alguien más en el mercado?

"Las oportunidades grandes nacen de haber sabido aprovechar las pequeñas". - Bill Gates

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