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Cuando los nicaragüenses escuchan el término “banco”, inmediatamente lo asocian con el concepto de banca comercial, referido a aquellos bancos con los cuales el público en general trabaja, esas entidades que le financian a la población una casa, un vehículo, en donde tienen sus tarjetas de crédito o manejan sus cuentas de ahorro. Según valora Daniel Otazo Fagalde, Gerente General del Banco de Fomento a la Producción, BFP; el mercado nicaragüense está constituido exclusivamente por la banca comercial, de ahí que se asuma que la banca de desarrollo tiene los mismos fines. Es por eso que desde el punto de vista de Otazo, es necesario empezar a comunicar a las personas qué es un banco de desarrollo y cuál es la estrategia con la que opera en nuestro país.

Para comprender el tema en cuestión, el gerente aclara que los bancos de desarrollo suelen ser instituciones de segundo piso, es decir, que el contacto con el público se realiza a través de la ventanilla de un banco comercial, una cooperativa o una microfinanciera. Dicha entidad funcionará como una intermediara para llegar al cliente final. Así, “la banca de desarrollo está encarrilada a financiar apoyo en condiciones más blandas que las otorgadas por la banca comercial a segmentos que tienen particular interés en contribuir con el crecimiento económico del país, segmentos que tal vez representan un riesgo para la banca comercial o porque son proyectos que no están dentro de su giro de negocios”, manifiesta Otazo.

De manera general, la estrategia del BFP como banco de desarrollo consiste en establecer una institución  altamente profesional, que implemente nuevos productos y lidere el financiamiento a segmentos con un alto impacto en la economía del país y en el desarrollo del capital humano. 

“Nuestra intención no es hacer lo mismo que hacen los bancos comerciales, ellos también son nuestros clientes, así que no tendría sentido. No es estratégico que nosotros hagamos competencia con nuestros propios clientes, luchando por segmentos del mercado que ellos también atienden”, manifiesta el gerente.

En nuestro caso, para Nicaragua, BFP tiene la misión de promover la competitividad de Nicaragua, apoyando el desarrollo de los sectores productivos con el fomento a la inversión, emprendimiento, innovación tecnológica y fortalecimiento del capital humano. Sectores como la agroindustria, el café,  diversificación productiva, forestal, ganadería, pesca artesanal, Pymes, sistemas de riego, y el turismo, son los rubros que son atendidos por la banca de desarrollo en Nicaragua.

Un rol importante de la banca de desarrollo, según expresa Otazo, es tener un comportamiento contracíclico, es decir cerrar brechas en el mercado que la banca comercial no cubre. En otras palabras, estima que el país necesita un tipo de financiamiento para rubros específicos que no estén siendo asistidos en pro de fomentar el crecimiento económico. “Con la banca de desarrollo, pretendemos apoyar la inclusión financiera, asimismo nos enfocamos en  proyectos de infraestructura, pero también estamos conscientes de que necesitamos llegar a otros rubros, no sólo para fomentar el crecimiento económico, sino también para contrarrestar la pobreza”, indica. Hasta el momento, el experto califica que Nicaragua ha respondido satisfactoriamente a la banca de desarrollo. En el año 2016 se ha logrado un crecimiento de la cartera de primer y segundo piso sin precedentes en la historia del banco.

En cuanto a los sectores productivos, el año pasado se alcanzó más de 22 mil clientes que son principalmente medianos y pequeños productores. En ese contexto, otra tarea pendiente de la banca de desarrollo, dice Otazo, es darles a conocer a los clientes que ellos reciben el financiamiento y que son beneficiados con programas de crédito con fondos del BFP, pese a que los mismos son entregados por una entidad intermediaria (por ejemplo otro banco). Sobre el impacto social, el sector agropecuario ha sido financiado con proyectos de alta tecnificación, por ejemplo en la zona de Nueva Guinea. Así también, los pequeños productores cafetaleros ahora tienen acceso a financiamientos y con ello a asistencia técnica. Es también muy positivo que un número significativo de pequeñas empresarias mujeres se han visto beneficiadas a través de la estrategia de  colocación de cartera de segundo piso. 

Trabajo con clientes

¿Cómo logran el contacto con el público? Otazo señala que son dos mecanismos diferentes. El BFP tiene una cartera de primer piso a través de la cual se otorga financiamiento directamente al cliente final, en ese caso se mercadea al cliente o el cliente consulta directamente sobre las posibilidades de obtener un crédito. En el caso de la cartera de segundo piso, existen programas de financiamiento a través de los cuales el banco trabaja en conjunto con entidades intermediadoras para examinar si existe un segmento importante de clientes que puedan ser atendidos a fin de evaluar si se puede desarrollar un programa de financiamiento que vaya a beneficiar a los productores finales.

De manera general, la estrategia del BFP como banco de desarrollo consiste en establecer una institución  altamente profesional, que implemente nuevos productos y lidere el financiamiento a segmentos con un alto impacto en la economía del país y en el desarrollo del capital humano. Otro elemento importante es seguir trabajando en atraer inversión extranjera a Nicaragua como un aspecto importante de desarrollo para el país. De igual manera, por el potencial que representa se han propuesto apoyar inversiones que contribuyan a mejorar la calidad de los servicios de turismo.

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