• 2018-01-24

Una de las facetas más gratificantes de la dirección comercial de una empresa es poder contribuir a que el equipo de ventas alcance su visión y sus metas. Para lograrlo, los gerentes necesitan poderosas habilidades de coaching y competencias individuales muy desarrolladas. Solo de esa forma pueden convertirse en líderes más eficaces y aumentar el rendimiento del equipo de ventas al completo.

El coaching en ventas es una habilidad crítica que sirve a los directores comerciales para ayudar y acompañar a sus equipos de ventas en la superación de obstáculos y barreras, promoviendo y desarrollando cambios de actitud y comportamiento necesarios.

Por lo general, cuando se produce un bajo nivel de desempeño, se debe a una de estas cuatro razones básicas: “Los colaboradores…

• No saben qué deben hacer.
• No saben cómo hacerlo.
• Creen que no pueden hacerlo.
• No quieren hacerlo.

La solución sucede cuando formamos, entrenamos, conducimos y motivamos, respectivamente. Una solución plenamente aplicable, por supuesto, a equipos de ventas.

Coaching en ventas para gerentes

Entre las características más importantes para proveer un coaching efectivo, encontramos una serie de puntos a considerar por parte de directores comerciales y gerentes, a la hora de liderar equipos de ventas.

1. Adaptación

En un entorno de formación, la adaptación significa amoldarse a las necesidades del alumno. Los directores comerciales deben crear un método de entrenamiento en ventas que varíe su enfoque en función de los diferentes tipos de vendedores y sus necesidades únicas y personales. Los responsables de los equipos de ventas ajustarán sus procedimientos de acuerdo con las habilidades más destacadas de cada individuo.

2. Demostración

La dirección comercial o el gerente deben capacitar a través de la formación, el ejemplo o demostración y la práctica. Un coach efectivo se focalizará en conducir al equipo de ventas hacia el logro de los objetivos de la empresa, y utilizará para ello el método más rápido y eficaz posible.

Recordemos que es fundamental centrarnos en un solo ámbito de mejora en cada ocasión, elegir bien las batallas donde competir, y dejar que las personas salven su propio prestigio.

3. Retroalimentación

Cuando los gerentes y mandos aprenden a dar retroalimentación efectiva desarrollan relaciones de mayor confianza con los miembros de sus equipos. Al mismo tiempo, refinan sus habilidades de liderazgo y comunicación. La mejor manera de dar retroalimentación es comenzando con un elogio sincero basado en una prueba o evidencia.

Cuanto más específicos, breves y concisos sean los comentarios, mejor. Asegurémonos de que la retroalimentación está orientada a ayudar y lleva una intención constructiva. Mantengamos en todo momento un ambiente relajado y cómodo, con un tono emocional neutro.

“Los logros de una organización son los resultados del esfuerzo combinado de cada individuo” Vince Lombardi.