• Mar. 21, 2018, media noche

¿Te has puesto a pensar cuántos proyectos has dejado ir por no estar seguro de cómo cerrar un negocio? Se cree que siete de cada diez proyectos no se concretan debido a una técnica débil para el cierre de ventas.

Algunas personas aseguran que el cierre es el resultado de un proceso acertado de ventas. Pregunto, ¿es cuestión de técnica o actitud que se tiene ante el cierre?

Diferentes investigaciones muestran que el mayor problema a los que se enfrentan los profesionales del área comercial tiene que ver con la cultura del propio asesor. Estos temen hacer un cierre, se tiene la creencia que se está ofendiendo u hostigando al cliente. 

Debemos crear una cultura reforzada en la que el asesor tenga la capacidad y seguridad para hacerlo. Los cierres no solo son consecuencia de horas arduas de trabajo, ni de cientos de prospectos contactados ni de conocimientos de productos y mercados; es consecuencia de querer y de saber cómo hacerlo. 

Te traemos estas técnicas para potenciar tu cierre:

1. Transformá tu intolerancia a las objeciones

Los asesores deben de ser capaces de comprender por qué el cliente les está dando un ‘no’ por respuesta. Aquí es donde entra la astucia y preparación del asesor. Recordá, ser persistente no es malo, solo hay que saberlo hacer. 
Expandí tus conocimientos de la siguiente manera: 
•    Estudiá lo que ofrece tu producto. 
•    Investigá qué existe en el mercado parecido a tu producto o servicio y sacá la conclusión del por qué el tuyo es mejor que el de la competencia. 
•    Aprendé las estrategias que podés implementar con cada tipo de cliente. 
•    Y lo más importante, debés estar convencido de que lo que vendés, es lo mejor para todos tus clientes. 
2. Aprendé a hacer las preguntas correctas

Para muchos especialistas, no saber hacer las preguntas correctas está entre los primeros cinco problemas del asesor al momento de hacer un cierre.

Si la pregunta es cuál es la forma correcta, la respuesta está en tu cliente. Recordá, el cliente es el que marca la pauta de tu interacción y de tus conocimientos.

Para entenderlo, debemos analizar el tipo de cliente con el que te comunicarás, esto no solo te ayudará a entender sus necesidades, sino a saber qué debes preguntar. No es sencillo, pero tampoco es imposible, hay que saber qué necesita y tener las capacidades y conocimiento para dárselo.

3. Saber escuchar

Nos encontraremos con objeciones durante todo el proceso, incluyendo el cierre. El problema no es que existan las objeciones, sino que no las abordamos de manera adecuada o, peor aún, que no nos anticipamos a ellas, para evitar esta situación: hay que saber escuchar a nuestros clientes. 

4. Recordá que es un intercambio de valores

El cliente compra algo, que, para él, tiene más valor que su dinero. ¡Ojo! Aquí está la respuesta. Entonces, ¿cómo hacer que mi producto o servicio tenga más valor que su dinero? Conociendo tu producto y a la competencia. El asesor tiene la obligación de explicarle al cliente por qué su producto o servicio es la solución a sus necesidades y la forma de hacerlo es preguntando, no ofreciendo.

El éxito es la suma de pequeños esfuerzos repetidos día tras día - Anónimo