• Mayo 7, 2018, media noche

Estimado lector, uno de los mejores libros que he leído y que en estos días he vuelto a leer, es “Secrets of Power Negotiating: Inside Secrets from a Master Negotiator”, de Roger Dawson. Este es un clásico sobre el tema de la negociación y le recomiendo leer la edición del 15 aniversario, “actualizada para el siglo 21” y publicada por Career Press. No se arrepentirá.

Según Dawson, al participar en una negociación, la mayoría deseamos un buen acuerdo para ambas partes, pero no queremos que la contraparte se aproveche de nosotros. Y para ello nos recuerda el ejemplo clásico, que ya todos conocemos, donde dos personas desean dividirse una naranja, y donde la solución tradicional es que uno la divida y otro seleccione su mitad. Y donde la solución creativa es conversar un poco más antes de tomar la decisión final y descubrir que la contraparte desea la naranja para hacer un jugo y yo solo necesito la cáscara, ya que mi interés es preparar una torta de naranja.

Pero nunca olvide que la contraparte te dará lo que deseas, no cuando la tratas de dominar o ejercer presión sobre ella, sino cuando le das lo que ella desea. Por lo tanto, el negociador exitoso debe tratar de satisfacer las necesidades de la contraparte (intereses, no posiciones), satisfaciendo las suyas propias. Recuerde que negocia porque lo que desea no está solo en sus manos, ya que, si así fuera, no necesitaría negociar y recuerde que usted está negociando, no está peleando. Y está negociando, precisamente, para evitar pelear.

Sin embargo, como el mismo Dawson lo reconoce, no todas las negociaciones son así de sencillas. Según el autor, si seguimos sus consejos siempre será posible ganar la negociación, haciendo creer, permanentemente, a la otra parte que ella fue la que ganó.

Según Dawson, los cinco estándares para determinar si una negociación fue exitosa son los siguientes:

Primero, cada parte debe sentirse ganadora. Cada parte debe sentir que obtuvo algo valioso para ella, aunque no sea todo lo que demandaba en su posición original.

Segundo, cada parte debe valorar y tomar en cuenta los objetivos de la otra parte, lo cual no significa ceder ante ellos. Sin embargo, solo si la contraparte se siente escuchada, se generará un clima de confianza que permita una sana y efectiva comunicación.

Tercero, que ambas partes crean que el proceso de negociación fue honesto y transparente. La “pelea” puede ser dura pero honesta, ya que se respetan la “reglas del juego”.

Cuarto, ambas partes deben sentir que el proceso valió la pena y que, si fuera necesario en el futuro, volverían a sentarse “a la mesa de la negociación”.

Y quinto, concluir el proceso creyendo que la contraparte cumplirá el acuerdo.

Por otro lado, Dawson nos dice algo elemental y es que el proceso de negociación está compuesto de tres etapas: la inicial, la intermedia y la final, y que si deseamos ser exitosos, debemos reconocer que las técnicas que necesitamos en cada una ellas son diferentes. Y en este sentido, sus recomendaciones o técnicas específicas son las siguientes:

En la etapa inicial: trate de no crear una discusión al inicio, para evitar una confrontación innecesaria que no permita la comunicación. Sin embargo, pida más de lo que espera, ya que eso le da campo para negociar, incluso ceder, y hacer creer a la contraparte que ella ha ganado. Pero no caiga en su propia trampa al volverse inflexible con su posición original. Nunca diga “sí” a la primera oferta o contraoferta, ya que puede “dejar algo sobre la mesa” y dejar un mal sabor en la contraparte. Cuando acepta muy rápido, la contraparte termina creyendo que cedió demasiado.

Siempre muéstrese “sorprendido” ante toda propuesta (aunque le encante), ya que su simple “sorpresa” puede forzar una concesión adicional en su favor; y si no se muestra sorprendido, creerán que ya lo “agarraron”. Siempre debe jugar al “vendedor/comprador desinteresado”, ya que ello puede reducir las expectativas de la contraparte, aun antes de iniciar la negociación.

Nunca olvide el “tengo que recurrir a mi consejo directivo” y “lo siento, pero tienes que mejorar tu oferta”. Y si la contraparte le desea aplicar esta técnica, simplemente pregúntele, “¿Cuánto mejor?” y con eso lo pone a la defensiva. Recuerde que en esta etapa se trata de “anclar” la negociación.

En la etapa intermedia: el no tener poder, te da más poder, y no definas claramente quién es tu “superior”. En caso contrario, no dejes que la otra parte sepa que tú puedes tomar la decisión. Pero si usted está enfrentando a una contraparte con esas características, debe deshacerse de ella lo antes posible, recurriendo a su ego o comprometiéndola a apoyar formalmente el acuerdo ante sus superiores, quiénes lo podrán revocar solo por causales específicas. Pero si quieren deshacerse de usted, preguntándole si tiene la capacidad de decidir, responda, “depende del tema”.

Siempre pida algo a cambio, “¿si podemos hacer esto por ustedes, que harían ustedes por nosotros?” sin embargo, nunca haga concesiones de igual “valor”. Y recuerde que toda concesión, una vez realizada, rápidamente pierde valor, por lo que antes de comprometerse a ella pida la contrapartida. Y nunca ofrezca “dividir la diferencia” y enfatice el tiempo invertido en la negociación. Si la contraparte hace este ofrecimiento, no lo acepte y úselo para reducir la “brecha”.

Cuando enfrente un “impase” (desacuerdo completo en un punto de la agenda), que no es un “bloqueo” (no continuar conversando), déjelo temporalmente al margen y continúe con otros temas.

En la etapa final: recurra al “good guy/bad guy”, sin confrontación y cuando se lo apliquen a usted dígales riéndose “dejen de jugar y pongámonos a trabajar y a resolver este problema”. Y regatee, ya que cuando la contraparte ha llegado a un acuerdo final, se siente bien, está de buen humor y le puede hacer algunas concesiones finales. Y cuando le apliquen esta técnica, debe hacer sentir “pequeña” a la contraparte.

Su última concesión no debe ser importante, ya que abrirá las expectativas que se puede seguir negociado. Y finalmente, si su contraparte no es seria, retire sus ofertas, responsabilizando a sus “superiores”; y si su contraparte se quiere lucir, haga una concesión final “menor”, para “amarrar el acuerdo”. 

nramirezs50@hotmail.com