• Mayo 14, 2018, media noche

Estimado lector, como usted sabe, según Sun Tzu, “toda batalla se gana antes de librarla” y, según Shakespeare, “estar preparado lo es todo”. Y no es sorpresa que lo mismo ocurra a la hora de negociar.

Para abordar el tema de cómo prepararnos para una negociación inteligente, recurriremos a dos libros excelentes, el primero del profesor de Arizona State University, Robert Cialdini, “Pre-Suacion”, no persuasión, publicado por la editorial conecta; y el segundo del profesor de The George Washington University, Charles Craver, “El negociador inteligente”, publicado por la Editorial Aguilar; y donde permanecimos doce meses, según el doctor Roberto Íncer, “para hacerme economista” antes de ingresar a Yale.

Según el profesor Cialdini, que tiene otro libro excelente, “Influence: The Psychology of Persuasion”, los mejores comunicadores y con una mayor capacidad de persuadir, en lugar de darle prioridad a la “semilla”, es decir al mensaje, le dan prioridad a la calidad y preparación de la tierra, es decir la “pre-suacion”, donde caerá la semilla. Ellos, para alcanzar sus objetivos, no confían mucho, o solamente, en los méritos legítimos de su oferta o planteamiento. Ellos no pertenecen al grupo de “privilegiados” que piensan que, como tienen la razón, necesariamente se las tienen que reconocer. Ellos reconocen que el marco sicológico en el que presentan sus propuestas es fundamental para aumentar las “posibilidades” de alcanzar el éxito. En este campo no existe certeza.

Según Cialdini, el secreto de las personas con gran capacidad de persuadir es la “pre-suacion”, es decir, el proceso de preparar a los destinatarios de nuestro mensaje, para que ya estén receptivos al mismo, aun antes de que lo reciban. Antes de presentar su mensaje o propuesta, se las arreglan para que su público se sienta predispuesto a aceptarlo, basándose en el principio que lo presentamos primero, y como lo presentamos, modifica o reafirma la forma en que la gente percibe lo que presentamos después. 

Según Josehp Conrad, “aquel que quiere persuadir debe confiar, no solo en el argumento adecuado, sino en las palabras adecuadas”. No es lo que decimos, sino cómo lo decimos.

Y cómo podemos aumentar nuestras posibilidades de persuadir a nuestra audiencia.

Según Cialdini, antes de vender o pedir algo, debemos crear un ambiente de confianza. Hay que saber crear “el momento privilegiado”, es decir, el momento adecuado para pedir lo que deseamos y que no está bajo nuestro control el poder obtenerlo. La “pre-suacion” crea estas ventanas de oportunidades, pero hay que saber aprovecharlas, ya que no son permanentes y se pueden cerrar muy rápidamente. En ese momento, el individuo se encuentra particularmente receptivo al mensaje del comunicador. Recordemos que la única posibilidad de persuadir a alguien es si captamos su “atención”, ya que de lo contrario, no existe posibilidad alguna. Por eso la maestra siempre le pide a mi nieto Noel, que por favor, ponga atención. Por lo tanto, todo lo que hagamos para ganarnos la atención de nuestra audiencia, nos ayudará a poder persuadirla de nuestro planteamiento. Y esto es fundamental, ya que, según Dani Kahnemann, “lo más importante para cualquier persona en un momento dado, es aquello en lo que está pensando, pero para pensa
r en ello tiene que haberle puesto atención”. 

Haga la prueba con su esposa o con su novia.

Por lo tanto, según Cialdini, el persuasor que consiga orientar con astucia la atención de la contraparte hacia el elemento más favorable de su planteamiento, se convertirá en un exitoso “pre-suasor”.

Finalmente, según Cialdini, los mecanismos más comunes para obtener el “sí”, son los siguientes: primero, la reciprocidad, ya que la gente tiende a decirle “sí” a aquellos con los que siente en deuda, pero tenga cuidado con los “aprovechados”; segundo, la simpatía, ya que a tu audiencia no le importa cuánto sabes, hasta que no reconocen cuánto te importan; tercero, el consenso social, ya que normalmente no nos gusta “ir contra la corriente”, ya que normalmente, aunque no siempre sea cierto, creemos que “la corriente” es lo acertado, lo valido y lo viable; cuarto, la escasez, la “edición limitada”, ya que siempre deseamos más de lo que no es abundante y tendemos a darle más valor, por ejemplo, la belleza; quinto, la coherencia, ya que nos gusta sentirnos coherentes y ser percibidos como tales, por lo que si nos inducen a dar el primer paso, por pequeño que sea, luego será más fácil continuar en la misma dirección; y sexto, la autoridad, no el poder.

Y ahora, recurriendo al profesor Craver, para continuar abordando el tema de cómo prepararnos para negociar exitosamente, y tratando de no ser repetitivos, empezaremos con la anécdota que el mismo Craver nos brindaba cuando un joven le preguntó a un “New Yorker”, cómo podía llegar a “Carnegie Hall” y la respuesta que recibió fue, “practicando, practicando y practicando”. Sin embargo, para mientras usted inicia sus prácticas, le recomiendo leer el capítulo III y el anexo “Prepárese para negociar”.

Según el profesor Craver, el conocimiento es poder y si usted aprecia el verdadero valor de lo que está realmente en juego y el de las alternativas a su disposición si no hay acuerdo, usted estará en una posición de mucha fortaleza. Pregúntese, qué está en juego y qué está dispuesto a canjear. ¿Qué cosas posee usted que su contraparte desea? ¿Qué cosas posee su contraparte que usted quiere obtener? Mientras existan más elementos que puedan ser intercambiables, más fácil será pasar de una negociación confrontativa a una cooperativa. Más fácil será “crear valor” al negociar.

Luego pase a priorizar los elementos canjeables y clasifíquelos en esenciales, no esenciales, sustitutos y extras; siendo esenciales aquellos sin los cuales es mejor no llegar a acuerdo alguno. Pero nunca caiga en el error de “suponer” de antemano que sus fortalezas son inferiores a las de la contraparte, o que sus debilidades son mucho mayores. Primero prepárese, haciendo bien la tarea.

Finalmente y al referirse a la “posición inicial” o el “ancla”, Craver nos dice que las personas que establecen mejores metas obtienen mejores acuerdos; pero que estas deben ser realistas y justificables, ya que de lo contrario perderemos credibilidad. También nos dice que no debemos tener temor a “ofender” a la contraparte con una propuesta inicial “extrema” o “indecorosa”, siempre que sea razonablemente defendible, ya que luego, en el camino, la podemos ir “afinando”. Y para concluir, nos dice que una posición inicial ambiciosa nos da margen de negociación y al ajustarla, hacer sentir a la contraparte que ha obtenido buenos resultados y que, por el contrario, una propuesta inicial muy modesta, al no brindarnos margen de negociación, puede matar cualquier posibilidad de acuerdo o generar en la contraparte el sentimiento de “remordimiento del comprador”, que puede poner en peligro el cumplimiento del acuerdo alcanzado.  

nrmirezs50@hotmail.com