• Mayo 16, 2018, media noche

Estimado lector, como hemos dicho, las batallas se ganan antes de iniciarlas y, normalmente, lo mismo ocurre con las negociaciones.  Por eso también hemos dicho que la preparación, antes de llegar a sentarte a la “mesa de negociación”, es la pieza fundamental para alcanzar un acuerdo exitoso.

Sin embargo, no podemos negar que el inicio de la misma es, formalmente, la etapa final de dicha preparación. Y decimos “formalmente”, ya que un proceso de negociación es un proceso dinámico y por ello siempre debemos estar muy atentos a continuar aprendiendo de nuestra contraparte.  

Y para abordar el tema de cómo iniciar una negociación, recurriremos a dos libros que nos pueden ayudar mucho en este sentido. El primero, “Negotiation Genius”, de Deepak Malhotra y Max Bazerman; y el segundo, “The Art of Negotiation”, de Michael Wheeler, todos ellos profesores de Harvard Business School.

Según los profesores Malhotra y Bazerman, al iniciar una negociación el mayor error que se puede cometer es no llegar preparado a la “mesa de negociación” y específicamente no conocer tu “maan” y el “maan” de tu contraparte, es decir, “la mejor alternativa a un acuerdo negociado”.

Al “reclamar lo nuestro” nos dicen que otros de los errores más comunes que cometemos son: hacer la primera oferta sin estar realmente preparados, es decir, sin estar bien informados de tus alternativas y las de tu contraparte; no escuchar   ni tratar de aprender de tu contraparte y solo tratar de influenciarla; no cuestionar tus propios supuestos e hipótesis y por prisa, ansiedad o falta de información, hacer concesiones excesivas. 

Y por otro lado, nos dicen que hay que evitar que la primera oferta de la contraparte se convierta en el “ancla” de la negociación, a menos que te convenga, y que trates de anclar tu planteamiento con metas elevadas, realistas y justificables. Recuerde que de lo contrario perderá credibilidad. Y nos dicen que debe protegerse de la incertidumbre con acuerdos “condicionales” y sentirse cómodo con el silencio.

También nos dicen que, para “crear valor”, es decir, aumentar el pastel, siempre se debe ceder a cambio de algo; que se debe ceder aquello que es más valioso para la contraparte que para usted y así recibir a cambio algo que le interesa más a su persona; que puede agregar otros temas a la negociación y recurrir a acuerdos contingentes, donde la incertidumbre se pueda medir con facilidad. Para ello debe identificar todos sus intereses y los de la contraparte; debe priorizarlos y crear “ofertas en paquete”, “combos” que son alternativas unos de otros, pero sabiendo cuánto valen para usted y para la contraparte. Esto le brindará una gran información.

Que no solo pregunte “qué”, sino “por qué”, especialmente cuando es sorprendido por la respuesta o el planteamiento de la contraparte; que se relacione con aliados no convencionales, recordando que el adversario de su adversario, puede llegar a ser su aliado; que no solo “venda”, que “negocie”, preocupándose por el otro y que nunca concluya una negociación con un rechazo de la contraparte; que siempre pregunte, “¿por qué no?”, ya que ahí puede encontrar la solución al problema planteado. Recuerde que “no” normalmente significa, “deseo más información” o “deseo algo diferente”.

Por otro lado, según Michael Wheeler, al iniciar una negociación se presenta una gran paradoja, ya que cuando te das cuenta que “estás negociando”, te pones ansioso y se te vuelve más difícil alcanzar el acuerdo.

También nos dice que al iniciar una negociación es fundamental saber con “quién” estás negociando, “qué” estás negociando y “cómo” lo vas a negociar.

Saber con “quién” estás negociando te permite reconocer si quien toma las decisiones, es decir, el verdadero negociador, está en la mesa de negociación, en cuyo caso es más fácil alcanzar un acuerdo, o si no está. Así mismo, los que se sientan a la mesa, sean los negociadores o no lo sean, deben evitar crear falsas expectativas en sus bases y aliados, ya que de lo contrario, muy rápidamente perderán credibilidad y nunca deben permitir que los llamados “free raiders” o “aprovechados”, contagien sus procesos de negociación. Finalmente, es fundamental tratar de conocer realmente a nuestra contraparte y no caer en prejuicios sin fundamento alguno.

Saber “qué” estás negociando te permite separar las posiciones de los verdaderos intereses, saber si estás negociando identidades, valores y principios, o si estás negociando temas más mundanos y por lo tanto, más fáciles de intercambiar. Empieza tu negociación con la mente focalizada en cómo deseas concluirla, ya que si no sabes a donde quieres llegar, no sabrás cuál es el mejor camino que debes tomar, y nunca muestres prisa o ansiedad. Finalmente, nunca olvide que a la hora de negociar sus oídos son su mejor herramienta y siempre recuerde que cuando la meta es simplemente culpar al otro (lo cual es diferente a buscar justicia), la víctima será el entendimiento, en el sentido de no poder comprender realmente qué es lo que está en juego y por lo tanto, será imposible solucionar el problema y evitar que vuelva a ocurrir.

Saber “cómo” vas a negociar te permite desarrollar una estrategia y unas tácticas que sean consistentes con tu objetivo final y con las cuales tú también debes ser consistente a lo largo de todo el proceso de negociación. Estas son las “reglas del juego” y uno de los mayores errores que podemos cometer en este sentido es establecer que los acuerdos se tomarán por “consenso”, sin definir claramente qué es “consenso”. Concéntrese en su objetivo final, más que en las consecuencias de sus decisiones de corto plazo y recuerde que la única forma de saber qué tan lejos puede llegar antes de matar el acuerdo, es aventurándose a ir un poco más lejos, pero muy atento a las reacciones de la contraparte.

Nunca sabrá si puede ganar, a menos que entre en la competencia. Y para mantener la negociación, aunque su planteamiento sea muy aventurado, siempre debe agregarle “en este momento” o “ya”, y luego podrá ir ajustándose paulatinamente; pero cuidadosamente vaya preparándose para forzar el acuerdo definitivo.

Y un consejo final. Evite que su ego destruya toda posibilidad de acuerdo. Reconocer los desbalances o asimetrías (no sus debilidades) entre las partes, le brindará fortaleza, pero indicando claramente que habrá acuerdo solo si el mismo lo deja satisfecho. Y siempre tenga presente la paradoja que existe entre la competencia y la calidez, ya que mientras más competentes queremos lucir, menos cálidos seremos percibidos y eso también puede matar la posibilidad de un acuerdo. 

 nramirezs50@hotmail.com