• Mayo 21, 2018, media noche

Estimado lector, cuando negociamos solo para culpar a la contraparte, que nada tiene que ver con reclamar justicia, no estamos negociando para identificar las causas de un problema, resolverlo y evitar que se vuelva a presentar.  Por lo tanto, es muy importante, antes de empezar una negociación, estar claros de la mentalidad y el objetivo con el que vamos a negociar.  

Para abordar este aspecto de la negociación recurriremos a tres publicaciones que nos pueden ayudar a abordar esta disyuntiva. La primera es el libro “Difficult Conversations: How to Discuss What Matters Most”, de los profesores Stone, Patton y Heen, miembros del Harvard Negotiation Proyect y el cual puede obtener en castellano con el título “Negociación”, publicado por la Editorial Norma; la segunda es el libro “Negotiation and Conflict Resolution”, de Havard Business Review y la tercera es el libro “Negotiate and Win”, de Dominick Misino, exmiembro del departamento de policía de New York.

Según los profesores Stone, Patton y Heen, cuando nuestro objetivo es solo culpar a la contraparte, estamos juzgando y solo estamos viendo al pasado; solo queremos saber quién es el culpable y cuál debe ser la condena. Sin embargo, este enfoque no resuelve el problema, ni evita que vuelva a suceder, ya que impide que se corrijan los sistemas defectuosos que dieron origen al mismo. Sin embargo, cuando deseamos resolver el problema y queremos evitar que vuelva a ocurrir, nos preguntamos, sin acusar, cual es la causa y como, todos, de alguna forma, hemos contribuido a provocarlo y que debemos hacer para solucionarlo y asegurarnos que no vuelva presentarse. Según estos autores, el segundo enfoque promueve el aprendizaje y el cambio y no significa privarle de sus emociones, ya que usted las puede exponer sin culpar, ni se trata de culpar a las víctimas o afectados, pero los ayuda a que puedan reconocer si, de alguna forma, aunque no conscientemente, contribuyeron a que el problema se fuera gestando. En este sentid
o, una de las causas más comunes de contribuir a la gestación de un problema es no enfrentarlo oportunamente. Y si usted, de alguna forma ha contribuido a esta situación, reconózcalo rápidamente y avance en la solución del problema, ayudándole a la contraparte a que, sin culparla, también reconozca su contribución al mismo y explíquele con toda claridad qué cambios se requieren para resolver la situación y evitar que se vuelva a presentar. Esto es muy fácil decirlo, pero muy difícil de hacerlo.

Sin embargo, algo que nos puede ayudar en este sentido es, no caer en una “guerra” de acusaciones mutuas y recurrir al proceso de aprendizaje y resolución de problemas. Normalmente cada parte tiene su historia, pero tratemos de empezar con una “tercera historia”, que es aquella que no se concentra en lo bueno y lo malo, o lo mejor y lo peor, sino en las “diferencias” entre ambas historias partidarias. Esta es la historia que trata de descubrir un observador independiente y es la mejor herramienta a la que puede recurrir un mediador.

Por su parte, según los autores de “Negotiation and Conflict Resolution”, las diferencias no deben ser consideradas, por naturaleza, buenas o malas, y debemos reconocer que no existe una única “forma correcta” de resolverlas. Que debemos comprender cuál es el origen de las mismas, el cual puede estar en la naturaleza y calidad de la información; en las percepciones y prejuicios; o en los roles que las partes han tenido que jugar. 

También nos dicen que para resolver los problemas debemos escuchar, pero para entender y aprender y no para evaluar; que debemos reconocer, aunque no necesariamente aceptar, las emociones de las partes involucradas; y que debemos hacer todo lo posible para mantener el diálogo entre las mismas.

Sin embargo, nos recuerdan algo muy importante que, casi siempre, lo pasamos por alto, y es que, el papel de un negociador no es alcanzar un acuerdo, sino tomar las mejores decisiones para sus intereses. Por lo tanto, nunca considere que usted ha fracasado, si no ha llegado a un acuerdo satisfactorio a sus intereses. Pero también nos dicen que esta decisión no la debe tomar en el vacío, sino teniendo muy presente su “mejor alternativa a un acuerdo negociado”, es decir, el famoso “maan”. Y que al pensar en su “maan” y en el de la contraparte, esto le ayudará a reevaluar sus supuestos e hipótesis.

Finalmente, según Misino, siempre debemos tener presente que en todo proceso de negociación se desarrollan tres funciones diferentes: negociar, tomar nota de lo que ocurre en el proceso y decidir; que estas funciones no tienen que ser realizadas por la misma persona, pero que, incluso, si ese fuera el caso, es importante estar consciente de ellas y, en nuestra mente, mantenerlas separadas. También nos dice que para ser exitosos debemos tener presente tres principios: nunca mentir, cumplir lo prometido, y mostrar respeto por la contraparte para obtener su confianza. Pero nunca darle una “pistola cargada”. También nos dice algo elemental pero fundamental, y es que antes de empezar a negociar, debes estar en “posición” de negociar, es decir, debes saber qué es lo que deseas, debes tener un mapa para alcanzarlo, y debes saber lo que no puedes ceder.

También nos dice que en todo proceso de negociación hay tres etapas: la contención del problema, la negociación y la conclusión, que es la resolución del conflicto y que es importante no alterar ese orden.

Nos recuerda que el oído es la mejor herramienta que poseemos y que no debemos caer en el error de creer que cuando ya estamos preparados para negociar, es el momento de empezar a hablar, ya que ese es, precisamente, el momento de empezar a escuchar, y escuchar “activamente”, que significa incentivar a la contraparte a que diga todo lo que desea decir.

Finalmente nos dice que, según su experiencia, no existe una regla general de cuando abordar el tema más difícil, ya que algunos nos dicen que debe ser al final y otros nos dicen todo lo contrario. Lo que si nos asegura es que al final del proceso de negociación es cuando los egos son más peligrosos y pueden echar a perderlo todo. Por eso siempre debe mantenerse “calmo”.  

nramirezs50@hotmail.com