• Mayo 30, 2018, media noche

Estimado lector, la persuasión es clave para alcanzar el éxito y, para analizar los principios que nos pueden ayudar a ser “poderosos persuasores”, recurriremos al libro de Kurt Mortensen, “El poder de la persuasión: cómo influir sobre las personas y crear aliados en tu negocio”, publicado en castellano por la editorial Taller del Éxito.

Según Mortensen, existen algunas leyes o principios que, si aprendemos a dominarlas, nos ayudarán a convertirnos en excelentes persuasores, cualidad que todos quisiéramos poder desarrollar, no solo para tener éxito en el mundo de los negocios o de la política, sino en cualquiera de nuestras actividades sociales.

Las leyes de Mortensen las podemos dividir en tres grupos, las que se necesitan en la introducción del proceso de persuasión, las requeridas en la presentación de nuestras propuestas y las que son utilizadas para llamar a la acción y son las siguientes:

En la introducción

Primera, la conectividad, es decir, saber llevarse bien con los demás, para lo cual es importante que te perciban similar o afín a ellos; que sepas utilizar el buen humor, pero que no sientan que eres falso o manipulador.

Segunda, la participación, ya que sin ella no hay compromiso. Para alcanzar este objetivo se requiere crear y mantener la atención y el interés de las partes; preguntar y pedir consejo; dar la bienvenida a las objeciones; no ser arrogante, ni condescendiente y permitir salvar reputaciones. Pero esto no funcionará si no caes bien o no confían en ti.

Tercera, la estima, haciendo que los otros se sientan importantes; elogiando con sinceridad, positiva y específicamente. Sin embargo, el ego inflado o la baja autoestima pueden ser serios obstáculos, ya que, esta última siempre está buscando motivos para sentirse rechazado.

Cuarta, la obligación, recordando que no hay nada más costoso que aquello que te dan gratuitamente y sin olvidar el principio natural que tiende a la reciprocidad, en el sentido que una buena acción, merece otra de esa naturaleza. Sin embargo, no hay que dar nada de mala manera, o con la expectativa de recibir algo a cambio, ya que lo que demos u ofrezcamos será percibido como una “trampa”.

En la presentación:

Quinta, la disonancia, es decir, el sentimiento negativo que se genera cuando deseamos actuar en contra de nuestros valores, principios y creencias. Recordemos que la gente hace algo, solo cuando desea hacerlo.

Por lo tanto, el primer paso consiste en hacer sentir mal a la contraparte por no hacer lo que nosotros deseamos que haga. Recordemos que a la gente, por lo general, le gusta cumplir lo que promete, por lo que es fundamental que las llevemos, inicialmente, a comprometerse en cosas pequeñas, para que, posteriormente, se comprometan con temas más importantes.

Pero nunca le digas a la contraparte que está equivocada y siempre respeta los siguientes pasos: identifica sus creencias, preséntales el problema, obtén un pequeño compromiso, crea la disonancia y ofrécele soluciones, pero, sin acorralarla.

Sexta, el empaque verbal, por lo que hay que ser cuidadosos con las palabras que usamos; no debemos ser ofensivos y debemos saber utilizar el silencio, ya que más comunicación no significa necesariamente más persuasión. Dale a la contraparte el tiempo que necesita para pensar y decidir, que puedan “ir al balcón”. Sea claro y sencillo para que le escuchen y le pongan atención y no suene muy técnico o muy pulido.

Séptima, la asociación, ya que la afiliación, la identificación y los símbolos son “anclas”, que al generar similitudes nos vuelven más aceptables y cercanos y ello incrementa nuestra capacidad de persuadir.

Octava, el balance, fundamentalmente entre la mente lógica y el corazón emocional. Los persuasores poderosos saben que cada individuo y cada audiencia tienen un balance distinto entre la lógica y la emoción.

El analítico requiere más de la razón y el afable requiere más de la emoción. La lógica, la mente consciente, requiere de testimonios, estadísticas, análisis, analogías y ejemplos. Un buen estado de ánimo ayuda a persuadir; pero la preocupación, el temor o la cólera, la dificultan sustancialmente.

En la llamada a la acción:

Novena, las expectativas, ya que para ganarnos la aceptación y el respeto de los demás normalmente tratamos de satisfacer sus expectativas. Por lo tanto, con ellas podemos cambiar el comportamiento de la gente, pero, siempre que las mismas sean percibidas como realistas, ya que de lo contrario, generarán frustración y cólera.

Décima, el contraste, proponiendo primero una demanda “irracional” y luego una “racional”, pero que por la cercanía en el tiempo, pueda ser contrastada con la original.

Por lo tanto, inicia tus demandas con un planteamiento o “ancla” elevados y luego procede a ajustarlos paulatinamente y te asombrarás de los resultados. Por lo general, la primera propuesta será rechazada rotundamente, pero la segunda, muy probablemente, será considerada seriamente, ya que a la gente, normalmente, no le gusta decepcionarte dos veces seguidas. Pero, no hay que “insultar” a la contraparte, ni ser percibido como “egoísta”.

Onceava, la validación o la presión social, que se basa en la necesidad fundamental de la aceptación del individuo por parte del grupo, y que nos lleva a averiguar lo que hacen los demás, para definir lo que es estándar o socialmente aceptable.

Sin embargo, debemos tener cuidado con la “apatía del observador”, en el sentido que, a veces, el grupo tiende a reducir el sentimiento de responsabilidad individual. Sin embargo, para que este principio funcione, uno debe prepararse y ser profesional; pero lo fundamental es ser creíble y verosímil.

Doceava, la escasez, que consigue que todos actúen de inmediato, ya que sin sentido de urgencia, el deseo de actuar pierde importancia y por ello es un gran persuasor, ya que genera un sentimiento de pérdida potencial si no actuamos rápidamente.

Mientras más escaso se vuelve un artículo, más incrementa su valor y mayor es el impulso de poseerlo. Recordemos que, normalmente, creemos que si algo es poco común o escaso, debe ser bueno bueno y valioso. Pero, si la gente no te cree, se siente acorralada, o la necesidad no es inmediata, este principio no funcionará. 

nramirezs50@hotmail.com