• Jun. 4, 2018, media noche

Estimado lector, en el mundo de los negocios, la mayor parte de las negociaciones que fracasan lo hacen a causa de las expectativas.

De ello quisiera conversar hoy con usted y para introducir el tema, deseo referirme a la conclusión de una de las lecciones o moralejas contenidas en el libro “El sendero incierto”, de don Luis Poma, a mi juicio, uno de los personajes más interesantes que he tenido el gusto de conocer.

La moraleja está vinculada a las metas que nos establecemos en la vida, y las cuales deben ser elevadas, exigentes pero realista. Y, para hacerle el reconocimiento debido a la moraleja de don Luis, deseo compartir con usted, su conclusión: “Muchas veces se ha dicho que el abejorro es muy pesado para poder volar. Pero el abejorro lo ignora. Y por eso vuela bien”.

Sin embargo, por otro lado, Jack Welch, en su libro, “The Real-Life M.B.A.”, nos dice que cuando insistimos mucho en mantener una posición, la diferencia entre la brillantez y la estupidez, está en el resultado. Y le cuento que estos dos libros han sido lecturas obligadas para mis hijos y mis nietas, ya que siempre les digo que ellos serán evaluados por los resultados, no por los esfuerzos que realizaron.

Recordemos que, en general, la evaluaciones que hacemos se reducen a comparar los resultados obtenidos con las expectativas que nos habíamos formado y por ello, uno de los consejos que siempre nos brindan para ser bien evaluados es, prometer poco y hacer más de lo prometido.

Así por ejemplo, en Wall Street, la causa más común, en el corto plazo, de las variaciones en los precios de las acciones, son las diferencias que se producen entre los resultados trimestrales de las empresas que cotizan en la bolsa y el “consenso” o las expectativas del “mercado”. Y si desea profundizar sobre este tema, le recomiendo leer el libro “Ganar la confianza de los accionistas”, escrito por Baruch Lev, profesor de la escuela de negocios de New York University, una de las mejores escuelas de negocios del mundo, y publicado por la HBR PRESS.

Según Lev, si deseas mantener la confianza de tus accionistas, maneja adecuadamente sus expectativas, manteniéndolos bien informados periódica y realísticamente.

Como ya sabemos, lo fundamental antes de iniciar una negociación es estar bien preparados, es decir, conocer tu “mejor alternativa a un acuerdo negociado”, tu “MAAN”, y conocer la de tu contraparte.  Asimismo, también sabemos que el mayor error que puedes cometer es iniciar dicha negociación sin esas piezas claves de información. Sin embargo, si tu “MAAN” es totalmente irracional, la negociación, muy probablemente, fracasará y correrás el riesgo de no alcanzar, siquiera, un resultado racional y que hubiera sido, no solo aceptable, sino beneficioso para ti.

Además sabemos, que es importante “anclar” la discusión con un planteamiento inicial que sea agresivo, incluso irracional, pero sin caer en tu propia trampa, es decir, sin olvidar que solo es una posición inicial que te brinda margen para negociar y alcanzar tus verdaderos objetivos originales.

Por otro lado, muchas veces, a medida que avanza el proceso de negociación y vas obteniendo mayor y mejor información relevante, puedes y debes ir modificando tu “MAAN” y el de tu contraparte. Sin embargo, debes tener mucho cuidado de caer en el error de establecer un nuevo “MAAN”, para ti o la contraparte, que sea totalmente irracional, ya que llevarás la negociación a un fracaso total y ello no te conviene, si la alternativa de negociar te puede brindar mejores resultados, tomando en cuenta los beneficios y los costos, que la alternativa de no hacerlo.

Y cuando estás actuando en representación de otros, este tema se te vuelve mucho más delicado, ya que no debes crearle falsas expectativas a tus representados y no debes caer víctima de las falsas expectativas que, de buena fe, ellos puedan tener, debido a la falta de información, ya que ellos no conocen todos los detalles que tú sí conoces o deberías conocer, si te has preparado adecuadamente para representarlos en dicha negociación.

De lo contrario, te puede pasar lo que le ocurrió al torero que, por ir queriendo aumentar los aplausos de los espectadores, se le acercaba más y más al toro, hasta que, por los aplausos, el toro lo mató. En otras palabras, este torero muere, no porque no supiera torear, sino porque no sabía manejar las expectativas.

Finalmente, recuerde que cuando tenga que tomar decisiones muy importantes con relación a este tema, como nos dice Ray Dalio, no las tome solo, ni simplemente siga la corriente; en otras palabras, no las tome ni dictatorialmente, ni democráticamente. Y después de haber escuchado a su público, pídale consejo a personas que exitosamente hayan enfrentado situaciones comparables y se lo puedan brindar con relativa objetividad.

En otras palabras, como diría Warren Buffett, “nunca le preguntes a tu peluquero, si ya necesitas un corte de pelo” y yo deseo agregarle que, “si en ese momento tú estás en la peluquería, ten mucho cuidado de meterte en la conversación y opinar que dicha persona todavía no requiere ese corte de pelo, ya que el peluquero no te volverá a hablar y, muy probablemente, no te volverá a cortar el pelo”.

nramirezs50@hotmail.com