• Jun. 11, 2018, media noche

Estimado lector, los procesos de negociación y diálogo siempre han sido una alternativa a la solución de los conflictos por medio de la confrontación y la fuerza bruta.  Sin embargo, como hemos dicho, el diálogo y la negociación no tienen como conclusión obligada un acuerdo; a menos que el mismo nos sea más beneficioso que la alternativa que tendríamos que enfrentar si no llegamos a dicho acuerdo.

Por otro lado, hemos dicho que la causa más común de los fracasos de los diálogos y las negociaciones son las expectativas no realistas en cuanto a nuestros objetivos y lo que podemos obtener de dicha negociación; o las expectativas en cuanto a lo que podemos obtener si no llegamos a un acuerdo.  Pero las negociaciones también pueden fracasar si nuestras expectativas son irreales en cuanto a las alternativas de que dispone la contraparte y uno de los mayores errores que podemos cometer es creer que ella no tiene alternativa alguna.

Sin embargo y también, como lo hemos dicho, una cosa es la posición que presentemos para “anclar” la negociación y la cual debe ser agresiva y a veces hasta irracional, y que nos brinda espacio para negociar; pero otra cosa, muy distinta es nuestro verdadero interés u objetivo y las alternativas que tendríamos que enfrentar si no alcanzamos un acuerdo, que, aunque no sea el ideal, sea superior a las alternativas que tenemos al no negociar.

Como principio general, mientras el costo de no negociar, para ambas partes es mayor, mayor posibilidades de éxito tendrá un acuerdo negociado.  Sin embargo, cuando el costo de no negociar solo recae en una de las partes, la contraparte no tendrá incentivo alguno para llegar a un acuerdo. Y finalmente, cuando ninguna de las partes incurre en costo alguno por no negociar, la negociación no tendrá sentido.  Esto es básico, pero también es fundamental.  

Por lo tanto, para que el proceso de diálogo y negociación tenga alguna posibilidad de éxito, es indispensable que ambas partes tengan que pagar un costo importante si no llegan a un acuerdo, beneficioso a sus respectivos intereses.

Recordemos que la negociación es solo uno de los medios para alcanzar nuestros objetivos, y recordemos que cuando nos aferramos a una posición, la diferencia entre la brillantez y torpeza esta en los resultados, pero por favor, no subestimemos el costo de las alternativas a un acuerdo negociado, ni sobrevaloremos sus posibles beneficios.  En ello radica la esencia del buen negociador.

Cuando la crisis que deseamos superar por medio del diálogo y la negociación es muy grave, ya que se han sacrificado vidas, aunque sea solo una de ellas, los legítimos sentimientos y emociones que surgen de estas situaciones, contribuyen grandemente a elevar las expectativas de lo que podemos obtener de un proceso de diálogo y negociación.  
Por eso los negociadores, especialmente, si no están negociando en su propio nombre, sino en el nombre de los grupos o sectores que han sido agraviados, tienen la obligación de administrar adecuadamente esas expectativas para que, sin frustrarlas, no se conviertan en un obstáculo a una solución negociada, que satisfaga los legítimos intereses de sus representados. 

Para los negociadores esta tarea es fundamental y muy difícil de ejecutar exitosamente, ya que, en el proceso de racionalizar las expectativas, pueden perder credibilidad ante sus representados, y si no lo hacen, corren el riesgo de fracasar en el proceso de negociación y llevar a sus representados a enfrentar una mayor crisis, que se hubiera podido evitar.

Para evitar estas situaciones, los representados deben tener una gran confianza en sus representantes y estos deben tener también la suficiente confianza con ellos para poder plantearles la verdadera realidad que está enfrentado en la negociación.  Pero para ello deben estar muy bien informados de las verdaderas alternativas que tienen sus representados y las que tiene la contraparte.  En última instancia, un negociador serio, debe preferir que sus representados lo remuevan por decirles lo que realmente piensa, que sucumbir a sus expectativas y llevarlos a un conflicto todavía mayor.

Finalmente, cuando la percepción de las alternativas de ambas partes son excesivamente optimistas, no habrá posibilidad de un acuerdo negociado y en ese caso, la estrategia correcta no será concentrarse en “la mesa de negociación”, sino en las acciones que fuera de la “mesa de negociación” se puedan desarrollar para mejorar nuestras alternativas a un acuerdo negociado y para reducir el valor de las alternativas de la contraparte.  En estos casos, este tipo de acciones fuera de la “mesa de negociación” podrían ser más efectivas para alcanzar un acuerdo negociado. 

Sin embargo, siempre debemos tener cuidado, en la medida de lo posible, que dichas acciones no destruyan totalmente la posibilidad de alcanzar el acuerdo negociado, si el mismo es superior a nuestras otras alternativas.

Pero siempre recordemos, que no llegar a un acuerdo negociado no es necesariamente un fracaso, siempre y cuando nuestras alternativas sean realmente superiores al acuerdo que hemos desechado. Y si le interesa profundizar en este tema, le recomiendo leer uno de los primeros libros que en el mundo académico se escribieron sobre este tema y me refiero a la obra de David Lax y James Sebenius, “The manager as negotiator”, ambos miembros del Harvard Negotiation Roundtable.

nramirezs50@hotmail.com