• Jun. 20, 2018, media noche

Estimado lector, como hemos dicho, el arte de la negociación es una herramienta competitiva en el mundo de los negocios, pero también lo es en todos los ámbitos de las relaciones humanas.  

Por ello, en esta oportunidad, continuaremos abordándola y para ello continuaremos analizando el comportamiento de dos grandes negociadores, sobre los cuales ya hemos empezado a conversar: Henry Kissinger y Chou en-Lai y como negociaron la primera visita del presidente Richard Nixon a la República Popular China.  y si después de leer este pequeño artículo, usted desea profundizar sobre el tema, le recomiendo nuevamente leer el libro del doctor Kisssinger, “White House years”.

Basándonos en esta obra y analizando la forma larga, secreta, detallada y complicada en que estos dos hombres negociación el reencuentro entre la comunista República Popular China y su archienemigo capitalista, los Estados Unidos de América, compartiré con usted, las siguientes reflexiones.

Primera, al inicio no se concentraron en discutir pequeñas y específicas concesiones previas, sino que se concentraron en lo fundamental, en conocerse y crear una confianza mutua.  

La primera reunión fue para conocer los propósitos fundamentales de cada parte y reconocer que no podían ir más allá de sus respectivos valores e intereses.

Segunda, la preparación previa fue fundamental, pero nunca fue suficiente; siempre hubo sorpresas.  Por ejemplo, el premier basó uno de sus argumentos en un discurso de Nixon que Kissinger no recordaba.  Por ello, al inicio no se trataron los temas más controversiales y sobre ellos solo hubo preguntas de carácter informativo.  Recuerde que la preparación es un proceso continuo. 

Tercera, al inicio se estableció un plazo fatal y al acercarse al límite, ambos demostraban que tenían otras alternativas.  El ir agotando el plazo sin un acuerdo o el poder retirarse en cualquier momento genera una enorme fortaleza.

Cuarta, ambos se utilizaron recíprocamente, pero ambos buscaron compatibilizar sus objetivos. Solo los negociadores inexpertos o inseguros creen que, permanentemente, pueden sacar ventaja de la contraparte, especialmente cuando la relación es de largo plazo.

Quinta, la confiabilidad es fundamental y la pequeñez es destructiva, por ello nunca trataron de tomar ventaja de los detalles, aunque escuchamos que “el diablo está en los detalles”, o posiblemente porque ellos lo sabían perfectamente y deseaban avanzar en temas fundamentales.

Sexta, presentaban posiciones razonables, las explicaban adecuadamente, las soportaban con evidencias y luego las defendían abiertamente.  Al inicio, una de las partes presentó su planteamiento fundamental y preguntó si, a pesar de las enormes diferencias, había posibilidad de un acuerdo, a lo que la otra parte no respondió, esperando que ella misma se respondiera, y luego solo se limitó a refutar punto por punto el planteamiento inicial.

Séptima, reconocían que, así como podían ser excelentes negociadores con una visión constructiva, también podían ser enemigos acérrimos.  La verdadera presión no se logra con declararla, ni desaparece con negarla.  Cada parte consideró el punto de vista del contrario.  Y negociaron aunque había enormes riesgos para ambas partes, porque la alternativa era inaceptable: el control de la Unión Soviética en esa parte del mundo.

Octava, frente a la opinión publica, ninguna de las partes permitió aparecer como débil o suplicante, ni aceptó una agenda que estuviera sesgada en beneficio de la contraparte, ya que sus respectivas bases y aliados no hubieran permitido el avance de dichas negociaciones.  Siempre que sea posible, se debe permitir “salvar cara”.  Los comunicados a la opinión pública eran de común acuerdo, no incluían promesas, calificaciones o disculpas.  No se debía “inflar” las expectativas.  En estos casos menos, lo fundamental, es más.  Ello y lo secreto de las negociaciones iniciales, no le agradó a los medios de comunicación.  Según las partes, el secreto tenía un costo, pero lo importante era determinar si el beneficio era mayor.  Kissinger había leído que, “el dilema moral más peligroso se presenta cuando estamos obligados a ocultar la verdad, para que la misma verdad pueda triunfar”.  

Novena, desde un inicio planteaban “soluciones razonables e integrales”, que podían incluir “concesiones anticipadas”, pero que eran más fáciles de defender y menos costosas, que la muy conocida “estrategia del salami”, que por errores de cálculo, al final, puede resultar mucho más costosa.

Décima, cada avance era consolidado por esfuerzos adicionales y al lograr el éxito final, no se desbordaron en expresiones de júbilo.

Y una reflexión final, cuando las negociaciones se dan al más alto nivel, desde el inicio, se debe tener una idea razonable de cuál será el resultado final.  En estos casos el resultado final no se puede dejar al azar, ya que el costo puede ser demasiado elevado.  

nramirezs50@hotmail.com