• Jun. 25, 2018, media noche

Estimado lector, según el filósofo inglés William de Occam, una explicación mientras más sencilla es tiene mayor probabilidad de ser correcta. Nunca olvide este principio. No crea en explicaciones complicadas. Por otro lado, según el coach John Wooden, “fracasar en prepararse, es prepararse para fracasar”. Le hago estas dos reflexiones porque una de las mejores formas de prepararse para una negociación es leer el pequeño libro de Roger Fisher, “Beyond Machiavelli”, profesor y uno de los fundadores del proyecto de negociación de la Universidad de Harvard, y le recomiendo ese pequeño libro, por su riqueza y sencillez, aunque Fisher alcanzó la fama, como usted ya lo sabe, con su clásico, “Getting to yes”.

Y para que vea que estos enfoques académicos son utilizados por líderes que se ven enfrentados a grandes conflictos, le quiero comentar dos anécdotas del expresidente colombiano Álvaro Uribe. La primera, que luego de ser alumno de Fisher, siendo gobernador, lo invitó a visitar Colombia para que le ayudara a analizar y tratar de resolver el enorme conflicto que enfrentaba la Costa Caribe de Antioquía.  Y la segunda, más interesante, que en 1998, estudiando en Oxford, conoció a Joaquín Villalobos, exlíder de la guerrilla salvadoreña y a quien le dijo, “dame dos razones por las que la guerrilla en el salvador terminó aceptando las conversaciones de paz”. Y la respuesta fue, “en primer lugar, estabamos en un punto muerto en términos militares. Además, después de Guerra Fría, se nos acabó el dinero”. Y agregó, “bueno, ahora dame dos buenas razones de por qué los grupos guerrilleros colombianos quisieran negociar”. A lo que Uribe le respondió, “francamente, no creo que la guerrilla colombiana tenga ningún interés en negociaciones genuinas”. A lo que Villalobos le respondió, “ya ves, ese el problema.  Son muy ricos y a diferencia de El Salvador, los guerrilleros colombianos realmente creen que pueden obtener la victoria militar”. Esta anécdota es muy aleccionadora y nos demuestra que todo lo que hemos leído a nivel conceptual, sobre negociación, tiene su aplicación en la vida real.

Entonces para una mejor preparación, compartiré con usted algunas de las recomendaciones del profesor Fisher.

Primera, una solución que parecía adecuada el mes pasado, hoy ya puede ser totalmente extemporánea.

Segunda, el fracaso en las negociaciones, normalmente, no se debe a la falta de ideas, a la falta de un objetivo, es decir, a la sustancia; sino a la falta de un proceso adecuado de cómo alcanzar dicho objetivo. Casi siempre sabemos dónde queremos llegar, pero muchas veces, no sabemos cómo hacerlo eficientemente.

Tercera, recordemos que el objetivo no tiene que ser un acuerdo “perfecto”, ya que ni siquiera tiene que ser un acuerdo. Recordemos que la falta de acuerdo no significa, necesariamente, un fracaso en la negociación. Ni tampoco debemos esperar que las discusiones sean racionales o que el proceso sea pacífico. Sin embargo, la definición del problema es clave para su solución.

Cuarta, las declaraciones públicas de metas absolutas, tales como “rendimiento incondicional”, pueden ser una buena estrategia política, pero ayuda poco a alcanzar una meta que aunque sea ambiciosa, tiene que ser alcanzable. El planteamiento y la publicación de un objetivo muy específico, es muy peligroso.  Por ello, al fijarnos un objetivo debo preguntarme, “¿Tengo los recursos necesarios bajo mi control? ¿A quién debo persuadir para alcanzarlo? ¿Lo puedo persuadir?” La forma más segura de alcanzar un objetivo es plantearnos uno que podamos alcanzar con nuestros propios recursos. Y la forma más segura de fracasar es plantearme un objetivo que el adversario fácilmente puede evitar que se cumpla.

Quinta, sufriremos un gran costo si no sabemos distinguir entre los siguientes dos razonamientos: 1) qué pienso yo que es el mejor resultado y 2) cuál es la mejor forma de proceder, tu y yo, cuando ambos tenemos distintas opiniones sobre lo que debe ser el resultado. ¿Cómo lidiamos con nuestras diferencias eficientemente, pacíficamente y al menor costo? ¿Cuál es el problema? ¿Qué debemos hacer diferente? ¿Quién debe actuar? ¿Cómo debemos persuadirlo? Al final lo que deseamos es un mayor beneficio a un determinado costo o un menor costo para un determinado beneficio.

Sexta, para influir en alguien, hay que entender cómo y por qué esa persona toma sus decisiones. Debemos ponernos en los zapatos del otro y tomar en cuenta el factor humano. Sin embargo, recordemos que entender no significa estar de acuerdo. Simplemente es entender el territorio que queremos “invadir”. Recordemos que la decisión y la acción individual de la contraparte es la que hace la diferencia. Por lo tanto, las dos habilidades más importantes son, el poder persuadir y el poder revisar nuestras percepciones a la luz de nueva información.

Séptima, cuando el conflicto es menos cercano a nosotros a nivel personal, corremos el riesgo concentrarnos más en las relaciones públicas y menos en los resultados. Los que están en la “línea de fuego” son los más callados, los que tienden a dar menos declaraciones y a moderar las expectativas. Sin embargo, también debemos tener presente que cuando los conflictos son violentos, los sentimientos, probablemente, son más importantes que la razón.

Octava, es fundamental conocer, ante lo que lo que pedimos a la contraparte, cuáles son sus “consecuencias percibidas actualmente”, ya que nuestra tarea es cambiar sus “percepciones actuales”, para que se vea incentivada a concedernos lo que le pedimos, a darnos el “sí”. Si no tenemos los recursos para lograrlo, no cambiaremos su posición. Sin embargo, recordemos que las presiones y sanciones no tienen sentido, a menos que las mismas se puedan suspender ante un cambio de comportamiento.

Novena, nunca supongamos que la contraparte es “irracional”.

Décima, la posibilidad de un acuerdo depende, a su vez, de la posibilidad de cada parte, de persuadir a sus bases y aliados.  Espero que, como yo, usted también haya encontrado interesantes las recomendaciones del profesor Fisher. Son académicas, pero funcionan en la vida real.  

nramirezs50@hotmail.com