• Jun. 27, 2018, media noche

Estimado lector, posiblemente Martin Latz no sea tan conocido como Roger Fisher, pero además de haber enseñado negociación en la escuela de leyes de la “Universidad del estado de Arizona”, formó parte de los equipos negociadores de “la Casa Blanca” y, especialmente, escribió un libro, cuyas conclusiones fundamentales las deseo compartir con usted. El libro se llama “Gain the edge: negotiating to get what you want” y fue publicado por St. Martin’s Griffin, en 2004.

Según el profesor Latz, la negociación es un fenómeno de todos los días. Sin embargo, muy pocas personas lo hacen “estratégicamente”. Según Latz, para negociar estratégicamente debemos reconocer los siguientes principios fundamentales: primero, no se debe negociar instintivamente; segundo, la confianza y el éxito al negociar se derivan del conocimiento y la práctica; tercero, la preparación siempre hace la diferencia; cuarto, el negociador debe proteger su reputación, y quinto, se aprende a negociar negociando.

Para negociar estratégicamente, antes de iniciar el proceso de negociación, usted debe establecer un objetivo operacional, que se puede alcanzar con los recursos con que usted dispone o que puede llegar a controlar; crear un ambiente propicio para alcanzar esos objetivos; debe hacerse las preguntas que debe responderse para aumentar sus fortalezas, su palanqueo, es decir, los recursos para alcanzar sus objetivos; debe conocer las fortalezas de sus alternativas si sus negociaciones empiezan a fracasar; debe saber qué  opciones pueden satisfacer sus intereses; debe conocer qué criterios objetivos puede presentar para evaluar sus demandas y concesiones; cuál debe ser su próxima oferta o concesión y por qué; qué temas discutir primero y cuáles al final y cómo controlar la agenda.

Para negociar con confianza, no tome la negociación como algo personal.  Tómela como un juego, ya que un juego importa, pero no importa mucho y por lo tanto no perdemos la perspectiva que es solo un juego, aunque lógicamente queremos ganar. Y, aunque las condiciones específicas de cada negociación, sean diferentes, sepa que existen ciertas reglas básicas para dominar el proceso de negociación y que ellas se pueden aprender y mejorar con la práctica.  Como dice Herb Cohen en su libro, “Negocie y gane”, que tambien se lo recomiendo, “negocie…pero sin involucrarse tanto que pierda de vista su objetivo original”.  

¿Debes saber, cuánto deseas o necesitas lo que estás negociando? ¿Qué tanto lo necesita o lo desea tu contraparte?  ¿Cuáles son tus alternativas y las de tu contraparte, si no alcanzan un acuerdo?  ¿Cómo puedes fortalecer tu posición y debilitar la de tu contraparte?

Para negociar con preparación, lo primero que tenemos que hacer es reconocer que la preparación es la herramienta más importante y más olvidada en los procesos de negociación.  Para obtener consistentemente lo que deseas en una negociación, debes juntar la sustancia con el proceso, el cual como hemos dicho, muchas veces es el elemento más importante para alcanzar el objetivo que te has planteado.  

Por ello, una de las formas más efectivas de deslegitimar el objetivo de la contraparte es preguntarle, ¿“Cómo lo podemos lograr?”,  Pero lo mismo ocurre con nuestro objetivo, ya que si no podemos respondernos a esta pregunta, muy díficilmente tendremos éxito.

Por ello, para tener mayores posibilidades de éxito en las negociaciones es preferible saber preguntar y escuchar, que ser un brillante expositor de nuestros puntos de vista.  Tengamos cuidado con nuestro ego, que le encanta demostrar todo lo que sabe en relación a un tema determinado.  En los procesos de negociación el verdadero poder se inclina en favor de aquellos que escuchan y aprenden y no de los que están hablando todo el tiempo.

Para tener éxito al negociar, tu reputación es fundamental.  Si tu reputación es la de un negociador honesto y confiable, te será más fácil alcanzar el éxito.  En caso contrario, no solo tendrás menos éxito en tus negociaciones, sino que tendrás menos oportunidades de  negociar para alcanzar tus metas y objetivos, ya que los demás no confiarán en ti y, por lo tanto, no querrán relacionarse contigo.

Usted y su contraparte siempre dirán que desean algo “justo y razonable”.  Pero, realmente, ¿qué significa eso?  Por lo tanto, para ganar reputación y credibilidad y con mayor facilidad alcanzar lo que deseamos, es necesario recurrir a criterios “estándares y objetivos”, ya que ello nos proporcionará una gran fortaleza a la hora de presentar nuestras posiciones o a la hora de rebatir o rechazar las de la contraparte.

Pero de nuevo, además de pedir algo que sea “justo y razonable” según criterios objetivos, debemos saber cómo lo vamos a alcanzar y debemos saber si disponemos de los recursos para alcanzarlo.

Para negociar estratégicamente, debes controlar la agenda y el proceso de negociación. Sin embargo, controlarla, no significa imponerla dictatorial y arbitrariamente, ya que ello puede dañar permanentemente el proceso negociador.  Sin embargo, es importante saber en qué orden presentar los temas a discutir y si debes establecer un plazo o no lo debes hacer.  

Por ejemplo, muchas veces, el simple hecho de llevar por escrito una propuesta de agenda te puede dar una gran ventaja, ya que con esa propuesta de agenda puedes “anclar” la negociación de la agenda en beneficio tuyo.  Recuerda que la agenda también es un tema de negociación y si quieres imponer la tuya, debes aplicarle las mismas técnicas que le aplicarías a la negociación de fondo. 

Sin embargo, aunque conozcas todas estas técnicas, al final, a negociar, como casi todo en la vida, se aprende negociando.  Recordemos lo que nos dice Malcolm Gladwell, en el sentido que para ser un “experto” en cualquier tipo de habilidad, se requieren, al menos, 10,000 horas de práctica.  Sin embargo, no se desanime, ya que si conoce estas técnicas, cada vez que negocie lo hará mejor, si lo hace “estratégicamente”.  

Por ejemplo, para decidir tu estrategia de propuestas, contrapropuestas y concesiones, debes estar familiarizado con los parámetros que se utilizan en tu industria o en relación a los temas que estás negociando.

En general, hay que tener cuidado con hacer ofertas o concesiones prematuramente, ya que, también, en general, el tener paciencia te puede generar grandes beneficios.  Sin embargo, al ir desarrollando tu propia experiencia tendrás un mejor criterio de cómo debes proceder.

Pero en conclusión, si estás bien preparado, porque has estudiado detenidamente tu posición y la de tu contraparte, tú sabrás si debes actuar con rapidez para “anclar” la discusión o si debes darle largas al proceso. Pero si no estás bien preparado, cualquier camino que sigas muy probablemente te llevará al fracaso.  

nramirezs50@hotmail.com