• Jul. 2, 2018, media noche

Estimado lector, como dice Thomas Schelling, una de las grandes preguntas en el área de la negociación, es “¿Cuando dos camiones con dinamita se encuentran frente a frente en una carretera que solo tiene espacio para uno de ellos, ¿uál retrocederá?”.

Como hemos dicho, muchas veces la mejor forma de hacer “benchmarking” es analizando lo que se hace en otras industrias para enfrentar los retos que nos interesan. 

Por eso y como el tema de la negociación es tan importante, ahora compartiré con usted la forma en que John Kennedy negoció la crisis de los misiles en Cuba, que se presentó en octubre de 1962, entre los Estados Unidos y la Unión Soviética. Sobre Kennedy se ha escrito una enorme cantidad de libros, pero mi preferido siempre ha sido “Kennedy” de Theodore Sorense, ya que fue su amigo personal y su consejero en la Casa Blanca y fue publicado en 1965, cuando la historia todavía era muy reciente. Sin embargo, si desea profundizar sobre el tema, le recomiendo leer el capítulo 33 del libro “Jack: A Life Like no Other”, escrito por Geoffrey Perret, y el capítulo 32 del libro de Michael O’Brien, “John F. Kennedy”.

John Kennedy era un gran admirador de Wiston Churchill —quien no lo es— y una de sus frases preferidas era, “nos armamos para dialogar” y por ello Kennedy creía que era necesario armarse para dialogar sobre el desarme, ya que su propósito era la paz y no la guerra, y al armarse, reducía el peligro de un ataque irracional. ¡Qué paradoja!

Kennedy, un estudioso de la historia, también creía que la mayoría de los grandes conflictos mundiales se había originado por un error de cálculo de una de las partes, debido a la falta de información o debido a un problema de expectativas. Según Kennedy, el error de Inglaterra de no armarse, para evitar una guerra, le había costado enfrentar una guerra peor. Y en cierto sentido, el conflicto de los misiles fue el resultado de un error de cálculo de Nikita Khrushchev, que consideraba a Kennedy “inteligente pero débil”, a la hora de enfrentar una verdadera crisis.

Pues bien, dado que podemos aprender mucho de esta experiencia, deseo compartir con usted, los elementos fundamentales de la estrategia de negociación que utilizó el presidente Kennedy para enfrentar esta crisis.
En primer lugar, Kennedy siempre tuvo un objetivo muy claro: remover los misiles y, si fuera posible, de una forma pacífica; ya que como le decía uno de sus asesores militares, “para ser un buen luchador o adversario, no necesitas odiar a la contraparte”.

En segundo lugar, Kennedy creó un comité ejecutivo para analizar las distintas alternativas, así como sus costos y beneficios, aunque la decisión final era su responsabilidad exclusiva. El comité, para mantener un balance y asegurarse que siempre alguien pudiese jugar al “abogado del diablo”, estaba formado por diplomáticos y militares que decían, “si no atacamos, seremos vistos como tigres de papel”.

Kennedy también decidió no asistir a todas sus sesiones para fomentar la discusión abierta de todas las alternativas y evitar que la jerarquía limitara la “lluvia de ideas”. Incluso, en una de las sesiones, el embajador ante “las Naciones Unidas” propuso una serie de concesiones para superar la crisis pacíficamente y al ser fuertemente criticado por otros de los miembros, Kennedy lo defendió por tener la valentía de expresar sus ideas, aunque no fuesen populares en ese momento. Y en el proceso les dijo: “Ninguna solución será buena y sé que a quienes no les acepte sus recomendaciones, luego me dirán: Te lo dije. Pero también sé que cuando la sangre empiece a correr me dirán que me equivoqué al no escoger las alternativas que podrían haber evitado el conflicto”. 

En tercer lugar, la mayoría de los miembros del comité fueron ajustando sus expectativas a medida que obtenían más información sobre los costos y beneficios de cada alternativa. Kennedy era una persona, por naturaleza, muy curiosa, ya que siempre cuestionaba tus supuestos y te preguntaba, ¿por qué piensas así? ¿Qué te hace pensar así? Te exprimía y luego recurría a otra persona, para seguir aprendiendo al interrogarte pero sin ofenderte. El mismo Kennedy dijo: “Si hubiéramos respondido durante las primeras 24 horas, no hubiéramos actuado con la prudencia con que lo hicimos al final. Al inicio la gran mayoría recomendaba un ataque aéreo o una invasión, pero, al analizar los costos y beneficios, prevaleció el bloqueo, que por razones legales se les llamó cuarentena, ya que las alternativas eran peores”. Según Kennedy, cuando le presentaron las primeras fotografías, su reacción fue: “Probablemente tendremos que bombardearlos”. Pero si atacabas, los rusos tomarían Berlín y el conflicto mundial hubiera sido inevitable.

En cuarto lugar, aunque Kennedy no quería parecer débil o suplicante ante la opinión pública mundial y especialmente la de sus aliados, desde un inicio identificó las concesiones que estaba dispuesto a realizar para evitar el conflicto armado, como por ejemplo, retirar los misiles de Turquía; pero nunca aceptó que la misma formara parte de un acuerdo público, ni que se realizara de forma inmediata. Y siempre creyó que la comunicación era fundamental para moldear las expectativas de la contraparte, aunque la comunicación fuera de una sola vía. Por ello, en una conferencia de prensa, desde “la Casa Blanca”, anunció que un ataque desde Cuba sería considerado como un ataque directo de la Unión Soviética y que la respuesta sería inmediata y masiva; lo cual era creíble, ya que Kennedy contaba con los recursos para cumplir su amenaza.

En quinto lugar, su primera decisión, el bloqueo, luego se podía ir endureciendo, pero le daría a la contraparte la posibilidad de recapacitar y “salvar cara”, como efectivamente lo hizo, al permitirle a Khrushchev declarar, que retiraba los misiles pero que había alcanzado su objetivo de salvaguardar la integridad del régimen cubano. El bloqueo, como primera medida, tenía como objetivo, como ya dijimos, presionar al adversario para que recapacitara, pero sin obligarlo a actuar impulsiva o irracionalmente.

Espero que este episodio le sea de utilidad en las próximas negociaciones en que tenga que participar, ya sea en “la mesa de negociación” o fuera de ella, que es donde muchas veces se encuentran los verdaderos negociadores.

nramirezs50@hotmail.com