• Jul. 9, 2018, media noche

Estimado lector, cuando estudié leyes en la Universidad Centroamericana, en Managua, las dos cosas más importantes que aprendí fueron, primera, que la lógica jurídica es tan rigurosa como la lógica matemática y, segunda, que existe una diferencia fundamental entre “el ser” y “el deber ser”.  

Luego, cuando estudié economía aprendí otra gran lección. Cuando discutía con un economista, por bueno que fuera, y lo traía al campo del derecho, yo prevalecía; y cuando lo hacía con un abogado y lo traía al campo de la economía, también yo prevalecía.  Por lo tanto, usted tendrá una mayor posibilidad de éxito al negociar si, en lugar de enfrentar a la contraparte donde ella es fuerte, la enfrenta donde usted es más fuerte. Descubrí que yo no tenía que ser mejor abogado y economista que la contraparte, es decir, yo no necesitaba una “ventaja competitiva absoluta”; solo necesitaba llevarlo al terreno donde yo era superior, es decir, donde poseía simplemente una “ventaja competitiva comparativa”.

Le hago esta reflexión porque, en esta oportunidad, deseo compartir con usted las lecciones que, para negociar exitosamente, nos ofrece Robert Mnookin, profesor de la escuela de leyes de la Universidad de Harvard y director del Harvard Negotiation Research Project y a quien ya conocemos. Sus lecciones están contenidas en su libro “Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes” y que, aunque en principio fue escrito para abogados, puede ser de gran utilidad para todos nosotros. 

Según el profesor Mnookin, en toda negociación existen tres tipos de tensiones, la primera, entre crear y distribuir valor; la segunda, entre la empatía y la firmeza y la tercera, entre los “agentes” representantes y los “principales” representados.  Asimismo, según Mnookin, aunque la negociación sea solo entre dos partes, normalmente, al menos existirán cuatro tipo de relaciones diferentes, que no están necesariamente “alineadas” con los intereses de los “principales” o representados y a cuya situación se le denomina “problema de agencia”. La primera es entre los representantes o “agentes”; la segunda, entre los “principales” o representados y, las dos restantes, entre cada uno de los representantes y su respectivo representado. Por lo tanto, las cosas no son tan sencillas como aparentan y, aunque todas estas relaciones son importantes para alcanzar el éxito en una negociación, la relación entre el representado y su representante es fundamental y se debe desarrollar antes de llegar a la “mesa de negociación”, para “alinear” los intereses de ambos y evitar el famoso “problema de agencia”.

Según Mnookin, para administrar la tensión entre crear y distribuir valor, la comunicación es clave y el objetivo debe ser tratar de ampliar el pastel, aunque continuemos deseando obtener la mayor parte del mismo.  El acuerdo debe dejar a ambas partes mejor o igual que si no hubiese habido acuerdo. Curiosamente, las similitudes entre las partes limitan la creación de valor y las diferencias la favorecen. Si alguien desea un pollo solo para comer pechuga y el otro solo para comer muslos, todo quedaría resuelto con solo preguntar, “¿qué es lo que realmente deseas del pollo?” Además, el simple hecho de reducir el costo de la negociación te permite crear valor y por ello es fundamental saber negociar.

Por lo tanto, regresamos a la necesidad de prepararnos y conocer los costos y beneficios de nuestras alternativas al acuerdo y las alternativas de la contraparte, recordando que el proceso para identificar estas alternativas debe estar sujeto a dos principios fundamentales, al menos en la primera etapa; no evaluar las opciones que se propongan y, además, estas deben ser huérfanas, es decir, no debemos adquirir ni asignar paternidades. 

Para administrar la tensión entre la firmeza y la empatía, lo fundamental es entender a la otra parte y manifestar ese entendimiento sin emitir valoraciones, aunque no estés de acuerdo con ella y continuar defendiendo tus intereses. Por lo tanto, necesitas empatía y persuasión y recuerda que la firmeza sin empatía aumenta el nivel del conflicto y la empatía sin firmeza pone en peligro tus propios intereses.  Pero firmeza no significa agresión, ni empatía significa sumisión.  Y si al final llegas a la conclusión que no debes llegar a un acuerdo, no llegues a un acuerdo, por mucha empatía que hayas desarrollado con la contraparte.

Para administrar el “problema de agencia”, necesitas que los intereses del representante y el representado estén “alineados” y para ello, los incentivos correctos, el monitoreo continuo y la relación de largo plazo contribuyen enormemente.  Y aunque siempre se ha dicho que aunque seas un excelente abogado y negociador, si tienes que enfrentar un problema legal, debes buscar a un buen abogado, también es cierto que, para que valga la pena tener a un representante en un proceso de negociación, es fundamental que tú lo escojas, y que él mismo te aporte “valor agregado” en términos de experiencia, habilidades, recursos o relaciones para facilitarte alcanzar tus objetivos al menor costo posible.

El representado debe tener la confianza suficiente para plantearle al representante cuáles son sus objetivos, sus prioridades y cuáles son sus recursos. Sin embargo, muchas veces el representado, tiene unas expectativas que no son realistas, o no sabe lo que realmente desea, o repentinamente cambia de parecer; por lo que en estos casos el representante debe ayudarle, con su “valor agregado”, a superar esta situación. Por su lado, el representante debe poseer la suficiente independencia y fortaleza de carácter para analizar objetivamente la situación con su representado y hacerle ver lo que es realista, y los costos y beneficios de cada alternativa, dada la situación que está enfrentando. Y paradójicamente, mientras el representante goza de menos autoridad, más creativo tiene que ser. Finalmente, el agente o representante puede ser un excelente instrumento para facilitar la negociación o para dificultarla, ya sea por instrucciones del representado o por los intereses o el simple ego del mismo representante.  

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