• Jul. 11, 2018, media noche

Estimado lector, el mayor error que se puede cometer en una negociación es no llegar preparado a la mesa de negociación; no conocer sus alternativas y las de la contraparte, a un acuerdo negociado; llegar con expectativas no realistas en función de sus recursos y los de la contraparte; y creer que la contraparte carece de opciones o es irracional.  

Sin embargo, muchas veces, a medida que va asumiendo mayores responsabilidades, en lugar de ser una de las partes negociadoras, se verá obligado a jugar el papel de facilitador, mediador y garante en una negociación.

Considere por un momento que es el presidente de la junta directiva y director ejecutivo de una entidad financiera, y el gerente de crédito no se puede poner de acuerdo con el gerente de riesgo en cómo definir los límites de la política de crédito e inversión, y recurren a usted para que actúe como mediador.

Para conversar sobre este tema, compartiré con usted los principios que utilizó Tony Blair para alcanzar “el acuerdo del Viernes Santo”, en 1998, y trajo la paz a Irlanda del Norte. Y para ello nos basaremos en su libro, titulado “A journey: my political life”.

Según el primer ministro Blair, en términos generales, para iniciar una negociación con posibilidades de éxito, primero debes crear un ambiente propicio a un diálogo constructivo, creando una relación personal positiva, haciéndole ver a las partes que comprendes sus posiciones, las cuales pueden parecer irreconciliables, pero que te gustaría presentarles algunas ideas que podrían superar el conflicto, satisfaciendo los intereses fundamentales de ambas partes.  

Tony Blair utilizó los siguientes diez principios para alcanzar un acuerdo de paz y gobernabilidad que parecía imposible:

Primero, el proceso de resolución de conflictos debe estar basado en un esquema fundamentado en principios mutuamente aceptados, que definan claramente el objetivo deseado, que garanticen el papel imparcial del mediador y que le aseguren a las partes que las mismas podrán escoger a sus representantes negociadores con total libertad.  

Cuando  el objetivo o estos papeles fundamentales no están claramente definidos, el proceso se empantana.  ¿Cuál es el problema? ¿Qué deseamos alcanzar?  ¿Cuáles son los verdaderos intereses? ¿Quiénes son los representantes negociadores? Según Blair, resueltos estos aspectos fundamentales, lo demás es “ingeniería”, o como diríamos nosotros: lo demás es “carpintería”.     

Segundo, el mediador debe controlar el proceso y focalizarse en el mismo, permanentemente y sin descanso. Y debe saber que al asumir este papel, está asumiendo unos grandes riesgos, ya que los aspectos positivos se le atribuirán a las partes y los negativos a el. ¡Pero eso es liderazgo y ello es una condición necesaria para ser mediador!

Tercero, los detalles son críticos, ya que los mismos son fundamentales para las partes en conflicto. Ponga a un lado todo que es importante para usted, en favor de lo que es importante para las partes.

Los símbolos son muy importantes y recuerde que la esencia de una negociación es estar dispuesto a llegar a compromisos y que las partes, permanentemente, se quejarán unas de otras y del mediador. Cada parte piensa que solo ella actúa de buena fe, que solo ella busca una solución y que solo ella hace concesiones.

Cuarto, sea creativo para desbloquear los obstáculos, que siempre se presentarán, y hacer avanzar el proceso; pero hágalo sin destruir la confianza entre las tres partes. Para ello, algunas veces tendrá que ocultar o ajustar la verdad, o decirle a cada parte lo que es más conveniente para mantener vivo el proceso.  

Esto es así, cuando el beneficio que se deriva del objetivo estratégico así lo requiere. Blair a esto le llama “ambigüedad creativa” y, según él, hasta el mismo Nelson Mandela, considerado casi un santo, tuvo que recurrir a estas técnicas.

Quinto, el conflicto no se resolverá si lo deja únicamente en manos de las partes, ya que, si ese fuese el caso, ya se hubiera resuelto. El mediador ayuda a reforzar la confianza y la buena fe entre las partes. El mediador es un “amortiguador” y un mensajero y persuasor de la buena fe de las partes involucradas. Este es un trabajo casi permanente.

Sexto, reconocer que la solución del conflicto es un “proceso”, no un acto milagroso aislado. Las posiciones originales no cambiarán de la noche a la mañana. Debe persuadir a las partes de que las crisis que se presentarán no serán, necesariamente, debidas a la mala fe, sino al bagaje histórico del conflicto, que las hace pensar, a cada una, que solo ellas han sufrido las consecuencias del mismo. Y por ello, Blair, no se concentró en el pasado, sino en el futuro.      

Séptimo, aceptar que el proceso será obstaculizado por aquellos que consideran que el conflicto debe continuar. Y, a veces, las mayores crisis se presentan, no solo mientras se está negociando, sino aun después de alcanzados los acuerdos. Blair sabía que lo harían responsable de cualquier muerte que se diera después de los acuerdos.

Esos episodios lo pueden llevar a abandonar el papel de mediador, o a tomarlo con mayor decisión para evitar situaciones como esas. El problema es que si no está realmente preparado para el papel de mediador, casi siempre ocurrirá lo primero.

Octavo, el liderazgo del mediador es fundamental, ya que se tienen que asumir enormes riesgos, incluyendo que los acusen de “traidores”.  Además, recordemos que lo fácil para las partes es mantenerse en sus posiciones originales, ya que con ellas, tanto las partes como sus aliados, se sienten más a gusto. El cambio siempre es problemático y requiere de gran liderazgo.

Noveno, el entorno debe ser propicio a la solución del conflicto. Recordemos la conversación de Álvaro Uribe con el excomanante guerrillero de El Salvador, cuando analizaban por qué la guerrilla salvadoreña y el Ejército habían llegado a un acuerdo, y por qué en Colombia, en esa época, eso no era factible.

Decimo, nunca desista. Sea persistente.  Nunca acepte la derrota, aunque las mismas partes crean que la solución no es posible. Es mejor tratar y fracasar, que nunca haber tratado.  

nramirezs50@hotmail.com