• Jul. 16, 2018, media noche

Estimado lector, algunos dicen que las batallas y las negociaciones en el campo de los negocios son tan feroces como en el campo político o militar. Sin embargo, no creo que en el mundo empresarial tengamos que enfrentar los retos que tuvo que enfrentar Nelson Mandela, desde la cárcel, en Robben Island, donde permaneció por más de dos décadas, de 1964 a 1982, y desde donde, no solo negoció la abolición de la segregación racial, el “apartheid”, sino que obtuvo el Premio Nobel de la Paz y llegó, por medio de los votos, a ser presidente de África del Sur. Por eso creo que las lecciones que Mandela nos puede dar sobre cómo negociar, tienen un enorme valor y en esta oportunidad deseo recordarlas o compartirlas con usted. Para ello nos basaremos en tres libros. El primero, “El largo camino hacia la libertad”; el segundo, “Conversations with Myself”, ambos escritos por el propio Mandela; y el tercero, “Madela’s Way”, escrito por Richard Stengel, y que es un resumen extraordinario de la personalidad de este gran hombre.

Las lecciones son las siguientes:

Primera, “en la política y en las negociaciones muchas personas solo dicen, debemos actuar ya, pero muy pocos se preguntan: ‘¿tenemos los recursos?  ¿Tenemos la preparación suficiente?  ¿Estamos en posición de asumir esa acción?’ Y no te gusta dar respuestas impopulares”. Según Mandela, “teníamos la razón, pero no la fuerza para una victoria militar y, por lo tanto, si no dialogábamos, nos hundiríamos en una mayor represión, violencia y guerra”. Sin embargo, “sabíamos que empezar a conversar sería considerado como un signo de debilidad y de traición”, por lo que al inicio el proceso fue confidencial, ya que el líder algunas veces debe adelantarse a su rebaño, pero en cuanto lo considero conveniente, lo informo a sus bases, presentándoles las conversaciones iniciales como hechos consumados.

Segunda, “mi coach de boxeo me había dicho que para triunfar no necesitaba ser solamente ágil y fuerte, sino conocer a tu adversario; sus fortalezas y debilidades”. Sin embargo, nos dice que como él era el débil, debía utilizar las fortalezas del adversario para derrotarlo y debió leer “El arte de la guerra” de Sun Tzu. Nos dice que le gustaba leer biografías, ya que creía que de los libros también mucho se podía aprender. Nos cuenta que aprendió el idioma de los blancos y su cultura e historia, “para persuadirlos más fácilmente; hablándoles al corazón, más que a la mente”. Estudió en detalle, no solo a sus carceleros, sino a los presidentes Botha y de Klerk, ya que sabía que su primera reunión con Botha sería clave para el futuro de las conversaciones. La noche anterior revisó nuevamente todos sus apuntes y repasó los posibles argumentos que el presidente le presentaría y las respuestas que él le daría a cada uno de ellos. 

Tercera, Mandela, a quien criticaban por sus discursos “aburridos”, se consideraba, más que un buen comunicador, un buen persuasor, recurriendo a la lógica y a la amabilidad, ya que la persuasión hacía creer a los demás, que la iniciativa había sido de ellos. La prisión le había enseñado el autocontrol, la disciplina y la focalización; y consideraba como debilidad el ser apasionado y sensible.  Recomendaba ser siempre calmo, ya que, según él, si pierdes la calma, pierdes el control de la situación y recomendaba que mientras más tensa fuera la situación, más calmo deberías ser. Nos dice que “la cólera, sin recursos y sin un planeamiento adecuado, muy difícilmente nos llevarán al éxito”. También nos dice que, “cuando estás negociando, tú no quieres discursos encendidos, sino la discusión seria y la solución del conflicto, así como la explicación seria y responsable de cómo solucionarás los problemas de tu gente”. En ese sentido nos dice que, “me avergüenza lo pedante, artificial y faltos de originalidad que era
n mis discursos y planteamientos juveniles”, ya que, “mi deseo era impresionar. Hacerme notar, pero con ello no resolvía los problemas de mi gente”.

Cuarta, según Mandela, es fundamental saber escuchar, no solo para aprender del adversario, sino porque a uno le gusta saber que lo están escuchando y ello ayuda a crear un ambiente propicio para el diálogo y una eventual negociación. Nos dice que, “eres más efectivo cuando te limitas a responder preguntas y, cuando recibes información, primero verifícala y luego actúa. Antes de decidir, evalúa todas las posibilidades. No corras, piensa, analiza y luego actúa”. Nos cuenta: “al presidente Klerk empecé a estudiarlo desde un inicio, leí todos sus discursos y reconocí que no era ideológico.  Era pragmático. En su toma de posesión nos envió un mensaje llamando al diálogo y a la paz. De Klerk ponía atención a lo que yo tenía que decir y me dijo que teníamos el mismo objetivo. Por lo que yo concluí que era un hombre con el que, como había dicho Margaret Thatcher de Mikhail Gorbachev, este es un hombre con el que podemos hacer negocio”.

Quinta, según Mandela, tu estrategia debe estar basada en tus principios u objetivos, que deben ser muy pocos y las condiciones que enfrentas. Mandela solo tenía un objetivo y lo tenía muy claro y así lo declaraba, “los mismos derechos para todos, independientemente de raza, clase o género. Una persona, un voto.  Los demás es mera táctica”. Debes ser pragmático y dispuesto al compromiso, siempre que ello te lleve a alcanzar tu objetivo final, por lo cual es fundamental saber cuál es ese objetivo. Así, cuando las circunstancias cambian, o cuando algo es imposible o inevitable, debes cambiar tu estrategia y tu mentalidad y eso no es indecisión, es pragmatismo, es sentido común. Pero para ser pragmático, no debes tener prejuicios y por eso, según Mandela, “incluso muchos de carceleros eran seres humanos decentes. Eran buenas personas”. Y nos decía, “me acusaban que solo veía lo bueno en las personas. Sin embargo, para mí, la gente es íntegra, hasta que me demuestre lo contrario”. 

Sexta, según Mandela, “la negociación es un proceso. Es un camino que puede ser largo. Por eso, al decidir, lo importante no es la rapidez, sino la dirección y siempre adopta una visión de largo plazo, teniendo en mente el panorama total”. Además, según Mandela, “no es necesario pelear hasta el final por todos y cada uno de los temas que tienes en tu agenda; a veces debes ceder y renunciar a ciertas cosas para alcanzar tu objetivo final”. Posiblemente por eso sus memorias se titulan “el largo camino hacia la libertad”.

Séptima, según Mandela, “el triunfo es producto de un esfuerzo de equipo y no de milagros individuales y, al triunfar, debemos ser generosos. Debemos recordar que al adversario le gusta hacer concesiones desde una posición de fortaleza y no de debilidad. Debemos permitirle salvar cara”. Mandela sabía que, “para alcanzar su objetivo de liberar a los negros de la opresión, también teníamos que liberar a los blancos del temor que le tenían a un gobierno de negros”. Además, según Mandela, “uno debe exigir un ultimátum públicamente, solo cuando dispones de los recursos para hacerlo cumplir, ya que de lo contrario pierdes credibilidad”.  

nramirezs50@hotmail.com