• Jul. 23, 2018, media noche

Estimado lector, para seguir conversando sobre los principios y los estilos aplicables al tema de la negociación, un recurso fundamental, no solo en el mundo de los negocios, ahora conversaremos sobre la forma en que el expresidente Ronald Reagan acostumbraba negociar con otros jefes de Estado y, especialmente, cómo manejó el proceso de negociación con los últimos líderes de la Unión Soviética, para alcanzar acuerdos sobre el tema de la reducción de las armas nucleares. Para ello, nos basaremos en “The Reagan Diaries” y especialmente en su autobiografía, “An American Life”, ya que, como dice un buen amigo, siempre es mejor recibir la información “de la boca del caballo”.

Cuando Reagan llegó a la Casa Blanca, uno de sus objetivos era reducir globalmente las armas nucleares y para ello necesitaría fortalecer la economía norteamericana y así fortalecer su poderío militar, para forzar una negociación con la Unión Soviética. Por lo tanto, para forzar la negociación con el Kremlin, también tendría que negociar con el líder demócrata Tip O’Neill, para obtener una reducción en los impuestos que impulsara el crecimiento económico y un aumento en el presupuesto militar; pero no solo eso, sino que también tenía que persuadir a muchos gobiernos y líderes de opinión, que su estrategia armamentista, no era para ir a la guerra, sino para alcanzar una reducción del poderío nuclear en general. Por lo tanto y como casi siempre ocurre, la negociación no era simplemente bilateral, sino mucho más complicada de lo que parecía.

Como recordaremos, Reagan, antes de ser gobernador de California y llegar a la Casa Blanca, había sido actor y representante de las “gildas”, o sindicatos de actores y, como él nos dice, “años antes, cuando yo me sentaba al otro lado de la mesa de negociaciones con los ejecutivos que dirigían los estudios de Hollywood, aprendí algunas lecciones sobre negociación: es muy improbable que obtengas todo lo que deseas; probablemente obtengas más de lo que deseas si no presentas un ultimátum y le dejas a tu adversario espacio para maniobrar; no debes acorralar a tu adversario en una esquina sin salida, ni avergonzarlo, ni humillarlo; y muchas veces la mejor forma de alcanzar un acuerdo se da cuando los líderes se reúnen a solas y en privado”.

Reagan tenía muy claros su objetivo, estrategia y táctica. Su objetivo era la reducción, no el congelamiento, de las armas nucleares; su estrategia era negociar desde una posición de fortaleza; y su táctica era aumentar su poderío militar. Su posición se basaba en que esta era una guerra que nadie podía ganar y, por lo tanto, se debía evitar y que la Unión Soviética, que había alcanzado cierta superioridad en este campo, no había mostrado interés en dicha negociación. Según Reagan, “a los generales soviéticos le gusta la carrera armamentista, pero solo cuando únicamente ellos están en la misma”. 

Reagan pasó cinco años estudiando a los líderes del Kremlin y queriendo reunirse personalmente con ellos, pero, como él mismo decía, “se morían antes de tener esa oportunidad”, hasta que llegó Gorbachev. Reagan creía mucho en el contacto directo y la diplomacia personal, incluso privada para evitar las cámaras y el no tener que adoptar posturas o posiciones que dificultan los acuerdos. Este análisis le permitió a Reagan darse cuenta que la economía soviética tenía grandes problemas e iba en caída libre, mientras la americana empezaba a recuperarse, y que los líderes soviéticos eran inseguros y veían como una gran amenaza a la tecnología americana y al desarrollo de su poderío militar. Por eso decía, “si tuviera la oportunidad de reunirme a solas en una habitación con el líder soviético, le explicaría nuestras intenciones y posiciones y reduciríamos nuestras tensiones. Creo mucho en la relación personal. El hecho que a ninguno nos guste el sistema del otro, no es motivo para no conversar”. Reagan también nos d
ice que en una carta a Chernenko, “yo traté de utilizar la técnica del viejo actor, la empatía: imaginarme el mundo como es visto por los ojos del otro y tratar que mi audiencia lo vea como yo lo veo. Y por eso le dije: ‘yo entiendo plenamente la prioridad que usted le da a la seguridad del estado soviético, debido al enorme costo que su pueblo tuvo que pagar frente a los nazis y entiendo que ciertas personas en la Unión Soviética legítimamente le teman a nuestro país. Sin embargo, no entiendo por qué le teme a nuestro programa, que solo es una respuesta defensiva al poderío militar que ustedes han venido desarrollando últimamente. Sin embargo, estoy preparado para discutir seriamente con usted, su preocupación, aunque no la comparta’”.

No obstante, como hemos dicho, para forzar la negociación, Reagan fortaleció su poderío militar, lo cual, dada la penosa situación económica que enfrentaba la Unión Soviética, le elevaba el costo de no sentarse a la mesa de negociación, ya que sus alternativas eran seguir en la carrera armamentista, pero con menos recursos y, por lo tanto, sacrificando más la calidad de vida del pueblo soviético, o someterse a la superioridad de los Estados Unidos y especialmente enfrentar la posibilidad de éxito de la “iniciativa de defensa estratégica” o guerra de las galaxias, que pretendía volver obsoleto todo el armamento nuclear en poder de la Unión Soviética.

Las negociaciones con Gorbachev no fueron fáciles, quien, según Reagan, “era inteligente, sabía escuchar, era muy duro con los temas a negociar, aunque muy amable en el trato social”. Reagan también era muy jovial y desarrollaron, desde la primera cumbre en Ginebra, una excelente relación personal. Sin embargo, durante la segunda cumbre, celebrada en Reykiavik, luego que Gorbachev había aceptado grandes reducciones en el poderío militar, al final, sonriendo le dijo: “Pero todo esto depende de que usted cancele su iniciativa estratégica, ya que yo no creo que usted compartirá esa tecnología con nosotros”. A lo que Reagan le respondió: “Yo nunca voy a cancelar esta iniciativa y sepa que si lo que usted desea es una carrera armamentista, usted nunca la podrá ganar. Y en ese momento di por terminada la cumbre, ya que yo sabía que de esa iniciativa dependía que alcanzáramos el objetivo que nos habíamos planteado y le había prometido al pueblo norteamericano que nunca cedería en este punto”.

Según Reagan, “muchos pensaron que esta era una derrota, pero yo sabía que más bien era un punto de inflexión en este proceso de negociación, ya que yo sabía que el mismo tomaría tiempo”. Y efectivamente, un año más tarde, se reiniciaron las negociaciones y se aprobó prácticamente todo lo que se había acordado en Reykiavik. Por lo tanto, cuando te sientas a una mesa de negociación, también debes estar dispuesto a levantarte de ella, ya que de lo contrario: ¡estás perdido!

Estimado lector, espero que esta experiencia le sea de alguna utilidad. 

nramirezs@hotmail.com