• Jul. 30, 2018, media noche

Estimado lector, próximamente, y para ir concluyendo nuestras conversaciones sobre el tema de “la negociación”, compartiré con usted las recomendaciones del exsecretario de Estado de los Estados Unidos, George P. Shultz, contenidas en su obra “Ideas and Actions: Featuring The 10 Commandments of Negotiation”, y los consejos del profesor James Sebenius, contenidos en su artículo “Six Habits of Merely Effective Negotiators”.

Sin embargo, en esta oportunidad, y para hacer un alto en el camino y como un preámbulo, compartiré con usted los 5 errores que, a mi juicio, más comúnmente cometemos cuando negociamos.

Según los profesores Michael Watkins y Richard Luecke, autores del libro “Harvard Business Essentials on Negotiation”, publicado en castellano por la editorial Deusto, “cualquier esfuerzo importante se beneficia con una buena preparación y una negociación también. Las personas que saben lo que quieren, lo que están dispuestas a aceptar y que conocen bien a la parte contraria, disponen de más posibilidades de negociar un acuerdo que les resulte favorable”.

Más claro no canta un gallo y, por lo tanto, los errores más comunes que podemos cometer al negociar, son los siguientes:

Primero, no tener un objetivo claramente definido. En este sentido, el objetivo, además de ser claro, aunque sea ambicioso, debe ser realista. Y debemos tener mucho cuidado de no confundir nuestras “posiciones” negociadoras con nuestros verdaderos “intereses”, ya que “nos podemos quedar sin Beatriz y sin retrato”. No debemos confundir el objetivo con los medios para alcanzarlo. No debemos confundir nuestro objetivo estratégico, con nuestras tácticas. Por lo tanto, antes de iniciar cualquier negociación, debemos preguntarnos: “¿Qué es lo realmente importante para mí? ¿Qué sería un buen resultado para mí?”.

Segundo, no contar con los recursos necesarios para alcanzar nuestro objetivo, o creer que dispones de los recursos y en medio de la negociación darse cuenta que no los tenía. El creer que el tener la razón es suficiente garantía para alcanzar lo que deseamos. La buena voluntad de la contraparte no es un recurso que está a tu disposición. No debemos generar expectativas irrealistas en nosotros mismos, o en nuestros aliados o representados. Por ello, no se puede carecer de criterios y parámetros objetivos para respaldar nuestros planteamientos, ni de los recursos para alcanzarlos, y por ello es necesario conocer tus alternativas a un acuerdo negociado, tu “MAAN”.

Tercero, no conocer a tu contraparte. Creer que tu contraparte es irracional o carece de recursos o de alternativas. No ponerte en el lugar de tu contraparte, para comprender cómo va a reaccionar. En otras palabras, no conocer el “MAAN” de tu contraparte y no permitirle “salvar cara”. No saber con quién realmente estás negociando. Creer que necesariamente estás negociando con los que están sentados al otro lado de “la mesa de negociaciones”, o incluso, solo con el que lleva “la voz cantante” en las sesiones de negociación. No saber quiénes realmente están tomando las decisiones y cómo piensan esas personas. En términos generales, no debemos sentarnos a negociar con personas que no tienen la autoridad para llegar a los acuerdos deseados. Y por eso, antes de empezar a negociar, es un gran error no preguntarnos, “¿Qué le interesa realmente a la contraparte? ¿Qué seré un resultado aceptable para la otra parte?”

Cuarto, hablar demasiado y no saber escuchar. El creer que una buena preparación consiste, únicamente, en concentrarte en elaborar unos excelentes argumentos, una brillante presentación o un fogoso discurso.  El creer que escuchar a la contraparte no es parte esencial de tu preparación y, peor aún, el creer que escuchar a la contraparte es una debilidad tuya, ya que te puede confundir y, peor aún, convencer. El creer que una buena preparación consiste únicamente en dominar las técnicas de los procesos de negociación, aunque no domines el contenido o la sustancia sobre la cual se va a negociar. O el creer que basta dominar la sustancia, aunque no tengas idea de las técnicas que son útiles en los procesos de negociación.

Quinto, no entender que una negociación es un proceso. Creer que la negociación es un acto aislado y puntual. Creer que la negociación se reduce solo a lo que ocurre en “la mesa de negociación”. Por ello es fundamental diferenciar el objetivo estratégico, sobre lo cual deberíamos ser inflexibles, de las tácticas para alcanzarlo, que por su propia naturaleza deben ser flexibles, siempre que dicha flexibilidad nos ayude a alcanzar nuestro objetivo. Por eso, permanentemente, debemos estar tratando dentro y fuera de “la mesa de negociación”, de fortalecer nuestro “MAAN” y de debilitar el de la parte contraria. También es un grave error mostrar en el proceso de negociación que realmente “necesitas” el acuerdo y que no te puedes levantar de “la mesa de negociación” sin haberlo alcanzado. Y finalmente, dejar la agenda en manos de la contraparte.

Por lo tanto, así como en la industria de los bienes raíces el lema es “ubicación, ubicación, ubicación”; en la industria de la negociación el lema es “preparación, preparación, preparación”, antes y durante la negociación.

En conclusión, si no cometes estos errores, aumentarás tus “posibilidades” de alcanzar un acuerdo beneficioso, pero si los cometes, con toda seguridad, fracasarás.

nramirezs50@hotmail.com