• Ago. 1, 2018, media noche

Estimado lector, James Sebenius ha sido profesor de la escuela de negocios de la Universidad de Harvard, fue creador del Harvard negotiation roundtable, ayudó a fundar The blackstone group, uno de los más famosos bancos de inversión, ha participado en una gran cantidad de negociaciones en el mundo empresarial y ha publicado muchos de los clásicos que se han escrito sobre el tema de la negociación, entre ellos “The manager as negotiator”, “Kissinger the negotiator” y especialmente un artículo que publicó en la HBR en el 2001, titulado “Six habits of merely effective negotiators”, y al cual me quiero referir en esta oportunidad.

Según Sebenius, en toda negociación, al final, cada parte tiene que escoger entre aceptar el acuerdo negociado o la mejor alternativa en caso de no llegar al acuerdo.  Por lo tanto, tu objetivo al negociar consiste en, protegiendo tus intereses, entender los intereses de tu contraparte y persuadirla, para que tomando en cuenta sus propios intereses, tome una decisión que te permita, a ti, alcanzar lo que deseas.  Y como hace mucho tiempo dijo un diplomático italiano, Daniele Vare, “la negociación es el arte de permitirle a la parte contraria que haga las cosas a tu manera”.  Para mí, esta es una de las mejores definiciones de lo que es una negociación y, quien no la comprenda de esta forma, no debería sentarse a negociar.

Sin embargo, según el profesor Sebenius, muchos negociadores, que incluso se precian de ser brillantes, con mucha frecuencia cometen los siguientes 6 errores, fracasando en sus negociaciones o no obteniendo todo lo que podrían haber obtenido.

Estos errores que cometen los negociadores inexpertos son los siguientes:

El primer error consiste en no tomar en cuenta el problema de la otra parte.  Tú no debes iniciar una negociación si no estás claro de tus intereses y de tus opciones frente a la posibilidad de no llegar a un acuerdo.  Eso es lo básico. Sin embargo, como la otra parte solo te dará el sí si a ella le conviene y no porque a ti te convenga, el acuerdo requerirá que tú entiendas y tomes en cuenta el problema de tu contraparte, como un medio para resolver el tuyo. El negociador inexperto no toma en cuenta la situación de la contraparte y normalmente dice, “ese es su problema.  Yo solo me preocuparé de mi problema”.  Sin embargo, un negociador experto como Wayne Huizenga, uno de los inversionistas más exitosos del mundo, te dice: “en todos mis años haciendo negocios, he tenido que aprender unas pocas lecciones: la más importante, siempre trata de ponerte en los zapatos de la otra persona. Es vital tratar de entender en profundidad qué es lo que la otra parte desea obtener del acuerdo”.

El segundo error consiste en poner el precio o lo monetario por encima de los otros intereses.  Los negociadores inexpertos que cometen este error transforman una negociación que podría ser colaborativa y crear valor para ambas partes, en una totalmente confrontativa.  El precio o las compensaciones son importantes, pero no lo son todo.  Esta es la estrategia del “rey Midas al revés”.  Como dice Felix Rohatyn, de Lazard Freres, uno de los negociadores más brillantes en el mundo de las fusiones y adquisiciones, “en la mayoría de las negociaciones el 50% son emociones y solo el 50% es lo económico”.  El negociador inexperto no valora la importancia de las relaciones interpersonales y sus consecuencias de largo plazo; se le olvida que el proceso, la forma de pedir las cosas, puede ser más importante que la sustancia, que lo que estamos pidiendo; se le olvida “el espíritu” del acuerdo y solo se concentra en la letra menuda de su propia agenda.

El tercer error consiste en dejar que las posiciones desplacen a los verdaderos intereses.  Aunque lo que se desea es satisfacer nuestros intereses, los negociadores inexpertos transforman la negociación en una danza de posiciones, impidiendo satisfacer sus verdaderos intereses, ya que la negociación se transforma automáticamente en un juego de suma cero, donde no es posible generar nuevas alternativas que vengan a aumentar el pastel y donde es imposible “salvar cara”, lo que siempre dificultará llegar a un acuerdo aceptable para ambas partes. En cambio, el negociador experimentado investigará para identificar los verdaderos intereses que están detrás de las posiciones “oficiales” de la contraparte y se concentrará, satisfaciendo sus propios intereses, en tomar en cuenta los de la contraparte. El objetivo debe ser hacer crecer el pastel y reclamar lo que sea de nuestro interés.

El cuarto error consiste en creer que los acuerdos solo son posibles con personas o instituciones similares a nosotros. Los negociadores inexpertos, cuando la contraparte tiene intereses, principios o valores muy diferentes a los suyos, llegan a la negociación prejuiciados, creyendo que las posibilidades de un acuerdo son imposibles, volviendo los prejuicios proféticos y tristes realidades.  

Sin embargo, los negociadores con experiencia saben que, por el contrario, las diferencias entre las partes son una excelente fuente de nuevas alternativas para alcanzar un acuerdo aceptable. Por eso el negociador experto se concentra en identificar diferencias entre las partes y, en lugar de considerarlas amenazas para el acuerdo, las considera unas grandes oportunidades.

El quinto error consiste en subestimar la importancia de la mejor alternativa al acuerdo negociado, el MAAN. El negociador inexperto considera que su poder depende de su capacidad de causar perjuicio a la contraparte o de su capacidad de soportar el que la contraparte le pueda causar. Sin embargo, el negociador experto sabe que su poder de negociación depende de su MAAN y del MAAN de la parte contraria, ya que si tú posees una excelente alternativa al acuerdo, con mucha facilidad te podrás levantar de “la mesa de negociación” y en eso radica tu verdadero poder.  Asimismo, mientras la alternativa al acuerdo sea mucho peor para la contraparte, más difícil le será levantarse de la mesa y en eso consistirá su mayor debilidad. No es lo mismo pedir un incremento salarial teniendo una excelente oferta de trabajo en otra buena empresa, que solicitarlo con “las manos vacías”.

El sexto error consiste en no tener conciencia de los sesgos, percepciones y prejuicios que afectan nuestras decisiones. El negociador inexperto no tiene conciencia de este problema potencial y muchas veces, al operar bajo el concepto de “tribu”, tiende a reforzarlo. El negociador experimentado está consciente de este problema potencial y lo trata de evitar abriéndose a los consejos y recomendaciones de personas que, aunque no pertenecen a la “tribu”, han tenido experiencias exitosas en relación al tema a tratar.

Y finalmente, el negociador excelente no reduce la negociación a lo establecido en “la mesa de negociación” y con una visión amplia trata de cambiar las reglas del juego, incluso operando fuera de la mesa de negociación, fortaleciendo su MAAN y debilitando el de la otra parte, pero teniendo muy presente que el acuerdo no depende solamente de su propia voluntad, sino que también necesita del consentimiento de la persona sentada al otro lado de la mesa, definida en términos muy amplios. Por eso, según Francios de Callieres, “el maestro negociador hace que la otra parte le ofrezca como un presente lo que deseaba obtener”.

nramirezs50@hotmail.com